Szef Sprzedaży 38/2018 (may-june)

Szef Sprzedaży no. 38/2018 - Sprzedaż – sztuka czy inżynieria? Czego nie warto automatyzować

Sprzedaż – sztuka czy inżynieria? Czego nie warto automatyzować

Automatyzacja sprzedaży to w ostatnim czasie pojęcie odmieniane przez wszystkie przypadki. Nic dziwnego – korzystając z automatycznych rozwiązań, można usprawnić m.in. działania marketingowe czy obsługę klienta. Nowoczesne systemy i inteligentne roboty niejednokrotnie zaskakują swoimi umiejętnościami, a przy tym mogą pracować 24 godziny na dobę bez cienia zmęczenia, nie biorą urlopów i zwolnień lekarskich i nie wymagają poświęcenia przez menedżera czasu na rekrutację i przeszkolenie. Brzmi jak zwiastun końca ery tradycyjnych sprzedawców? Spokojnie – w procesie sprzedaży jest jeszcze sporo obszarów, w których całkowita automatyzacja może przynieść więcej szkody niż pożytku. Temu zagadnieniu poświęcony jest nasz Temat Numeru przygotowany przez Marcina Stańczaka z Livespace. Z kolei o przystosowaniu produktu do sprzedaży zautomatyzowanej i aspektach, w których automatyzacja może się okazać szczególnie skuteczna, w swoim artykule w rubryce Strategie pisze Mateusz Mrozowski. Fascynujące możliwości inteligentnych robotów głosowych, z których korzystają już także polskie firmy, przybliża natomiast Dawid Wójcicki w tekście „Automatyzacja infolinii – tak, ale jaka?”.

Jednym z podstawowych kosztów w biznesplanie wielu firm są działania mające na celu pozyskanie klienta. Kiedy kończą się one sukcesem, przed szefem sprzedaży i jego zespołem pojawia się nowe, równie trudne wyzwanie – w jaki sposób zarządzać już pozyskanymi leadami, aby wydane środki nie okazały się przysłowiowymi pieniędzmi wyrzuconymi w błoto? Odpowiedzi na to pytanie próbuje w swoim artykule udzielić Monika Mucha. O lojalność klienta można też próbować zadbać, wykorzystując tzw. Customer Effort Score oraz Customer Journey Map. Jak korzystać z tych narzędzi, podpowiada Artur Olszewski, który opracował i koordynował przeprowadzenie pierwszego badania Customer Experience z wykorzystaniem Customer Effort Score w branży motoryzacyjnej w Polsce.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Buy PDF

Articles

no. 38/2018

Sprzedaż – sztuka czy inżynieria? Czego nie warto automatyzować

Sprzedaż – sztuka czy inżynieria? Czego nie warto automatyzować
  • Co łączy działania, których nie należy automatyzować?
  • O czym pamiętać, mapując proces sprzedaży?
  • Jak wyznaczyć kandydatów do automatyzacji?
Read more
On-line only no. 38/2018

Kiedy sprzedaż spada, a rośnie jedynie frustracja…

  • Jak radzić sobie ze spadającymi wynikami sprzedaży?
  • Jak zmotywować pracownika, któremu „się nie chce”?
  • Kiedy wprowadzić innowację?
Read more
On-line only no. 38/2018

Jak nauczyć swoich handlowców zadawania klientom właściwych pytań

  • Dlaczego handlowiec nie powinien rozpoczynać rozmowy z klientem od pytania „Czym mogę służyć?”
  • Czy miła atmosfera rozmowy zawsze pomaga w sprzedaży?
  • O co zawsze warto zapytać klienta?
Read more
no. 38/2018

Empowerment – jak go skutecznie wprowadzić w dziale sprzedaży?

Empowerment – jak go skutecznie wprowadzić w dziale sprzedaży?
  • Jak uniknąć problemów, które wynikają z braku samodzielności w zespole handlowców?
  • Co jest przyczyną braku upełnomocnienia pracowników?
  • Jakie są najczęstsze błędy we wprowadzaniu empowerment w dziale sprzedaży?
Read more
no. 38/2018

Obcokrajowcy w procesie rekrutacji, czyli jak nie wyciągać pochopnych wniosków?

Obcokrajowcy w procesie rekrutacji, czyli jak nie wyciągać pochopnych wniosków?
  • Na co zwrócić uwagę podczas rozmowy rekrutacyjnej z obcokrajowcem?
  • W jaki sposób różnice kulturowe mogą wpłynąć na proces rekrutacji?
  • Jak umiejętnie wprowadzić pracownika - obcokrajowca do polskiego zespołu?
Read more
no. 38/2018

Jak poprzez informację zwrotną budować zaangażowanie w zespole sprzedażowym

Jak poprzez informację zwrotną budować zaangażowanie w zespole sprzedażowym
  • Jak skutecznie udzielać feedbacku?
  • Jak konstruktywny feedback buduje zaangażowanie pracowników?
  • Jakie błędy popełniamy najczęściej, udzielając feedbacku?
Read more
no. 38/2018

Przygotuj się do komunikowania zmian

Przygotuj się do komunikowania zmian
  • Skąd się bierze opór przed zmianą?
  • Co zrobić, aby skutecznie wprowadzić zmianę w swojej firmie?
Read more
no. 38/2018

Automatyzacja procesów sprzedaży

Automatyzacja procesów sprzedaży
  • Jak przystosować produkt do sprzedaży zautomatyzowanej?
  • W jakich aspektach procesu sprzedaży automatyzacja jest najbardziej skuteczna?
Read more
no. 38/2018

Skuteczne zarządzanie sprzedażą przez cele

Skuteczne zarządzanie sprzedażą przez cele
  • Czy zarządzanie sprzedażą przez cele ma sens?
  • Jak skutecznie wyznaczać cele handlowcom?
  • Jakie są największe wady i zalety zarządzania przez cele?
Read more
no. 38/2018

Branding emocjonalny – jak go wykorzystać do podniesienia poziomu sprzedaży?

Branding emocjonalny – jak go wykorzystać do podniesienia poziomu sprzedaży?
  • Czym jest marketing emocjonalny?
  • Jak skutecznie oddziaływać na emocje klientów?
  • Co możemy wykorzystać w budowaniu marki opartym na marketingu emocjonalnym oraz na jakie elementy uważać?
Read more
no. 38/2018

Jak efektywnie wykorzystać letnie miesiące w dziale sprzedaży?

Jak efektywnie wykorzystać letnie miesiące w dziale sprzedaży?
  • Co robić, kiedy oferowany produkt jest sezonowy i nie ma na niego popytu w czasie wakacji?
  • Jak skutecznie wprowadzić dodatkowy produkt w okresie pozasezonowym?
Read more
no. 38/2018

Automatyzacja infolinii – tak, ale jaka?

Automatyzacja infolinii – tak, ale jaka?
  • Na co najczęściej skarżą się klienci korzystający z contact center?
  • Czy sztuczna inteligencja może skutecznie zastąpić człowieka na stanowisku konsultanta
    w call/contact center?
  • Jakie błędy najczęściej popełniają boty podczas rozmowy z klientem?
Read more
no. 38/2018

Videochat w służbie sprzedaży

Videochat w służbie sprzedaży
  • Jak osiągnąć nawet czterokrotny wzrost konwersji i 79% Net Promoter Score, korzystając z videochatu?
  • Jak wykorzystać potencjał technologii wideo w firmie, aby podnieść poziom obsługi klienta?
  • Jaka jest przyszłość videoselling?
Read more
no. 38/2018

Doświadczenie bez wysiłku – jak zadbać o lojalność klientów?

Doświadczenie bez wysiłku – jak zadbać o lojalność klientów?
  • Jakie czynniki wpływają na poziom lojalności klientów wobec firmy?
  • Czym jest wysiłek klienta, wykonywany w celu realizacji potrzeby?
  • Na czym polegają badania określające Customer Effort Score (CES) – wskaźnik wysiłku klienta?
  • W jaki sposób zarządzać doświadczeniem klienta przy wykorzystaniu Customer Journey Map?
Read more
Open access no. 38/2018

Jak mądrze zarządzać pozyskanymi leadami, by ich nie zmarnować

Jak mądrze zarządzać pozyskanymi leadami, by ich nie zmarnować
  • Jakich podstawowych błędów unikać w pracy z leadami?
  • Jakie działania korygujące należy podjąć w celu zniwelowania kosztogennych efektów popełnionych już błędów?
Read more
On-line only no. 38/2018

Efektywne wdrożenie nowego produktu do oferty firmy

  • Jakie czynniki decydują o tym, czy nowy produkt wprowadzony do sprzedaży pozwoli organizacji osiągnąć przewidywany zwrot z inwestycji?
  • Jak przekonać handlowców do sprzedawania nowego produktu?
  • Jakie dysfunkcje mogą się pojawić podczas wprowadzania do sprzedaży nowego produktu?
Read more
On-line only no. 38/2018

Wizja a zarządzanie – jak osiągnąć sukces?

  • Jakie modele zarządzania wdrażali założyciele i liderzy trzech firm-gigantów z trzech zupełnie różnych branż?
  • Czy wizjonerstwo i skuteczne zarządzania zawsze idą w parze?
Read more
no. 38/2018

Dystrybutor idealny

Dystrybutor idealny
  • Jakie czynniki wziąć pod uwagę przy wyborze dystrybutora naszych produktów?
  • Jakie są możliwe strategie pokrycia rynku?
  • Na czym polega różnica pomiędzy dystrybutorem specjalistą a generalistą?
Read more
no. 38/2018

Szef sprzedaży i CEO – wspólna firma, wspólne cele

Szef sprzedaży i CEO – wspólna firma, wspólne cele
  • Jakie kwestie powinni między sobą ustalić szef sprzedaży i CEO, żeby wizja firmy i cele działu sprzedaży były spójne?
  • Jakie zapisy powinny się znaleźć w kontrakcie menedżerskim zawartym pomiędzy szefem sprzedaży a dyrektorem generalnym?
Read more
no. 38/2018

RODO a profilowanie ofert sprzedażowych

RODO a profilowanie ofert sprzedażowych
  • Jak RODO definiuje termin „profilowanie”?
  • Na czym polega i komu przysługuje prawo do sprzeciwu wobec profilowania?
Read more
On-line only no. 38/2018

RODO w e‑commerce

RODO w e-commerce
  • Co właściciele e-sklepów powinni wiedzieć o RODO?
  • Jakie zapisy będzie trzeba wprowadzić do regulaminów i umów?
  • Jak zabrać się do wdrażania nowych przepisów w swoim e-sklepie?
Read more
no. 38/2018

Jak ocenić, czy system premiowy w firmie jest skuteczny?

Jak ocenić, czy system premiowy w firmie jest skuteczny?
  • Od czego zacząć diagnozę skuteczności systemu premiowego?
  • Jakie są najczęstsze niezgodności pomiędzy oczekiwanymi przez firmę zachowaniami a celami systemu premiowego?
Read more
Open access no. 38/2018

Sprzedaż rozpoczyna się w momencie, gdy klient mówi „nie” ‑ rozmowa z Romanem Kornikiem

Rozmowa z Romanem Kornikiem, laureatem nagrody PNSA w kategorii Dyrektor Sprzedaży za 2017 r.

Read more
Open access no. 38/2018

Jak osiągnąć sukces w komunikacji z klientem? Spotkanie branży call i contact center

Już 15 maja 2018 r. w przestrzeni warszawskiego obiektu eventowego Digital Knowledge Village odbędzie się Festiwal Call Center – branżowe wydarzenie kierowane do specjalistów z obszaru obsługi klienta przez call i contact center.

Read more
Open access no. 38/2018

Sprzedaż bez sprzedawania

W psychologii sprzedaży roi się od samozwańczych guru proponujących mniej lub bardziej wyrafinowane techniki sprzedawania i wywierania wpływu na klienta. Metody te z wiedzą naukową nie mają wiele wspólnego, a ich skuteczność pozostawia wiele do życzenia (kto z nas nie zbył telemarketera dzwoniącego z ofertą bezkonkurencyjnego ubezpieczenia albo fantastycznej oferty telewizji kablowej?).

Read more
Open access no. 38/2018

Kolejne Zgrupowanie Asów Sprzedaży coraz bliżej!

Kolejne Zgrupowanie Asów Sprzedaży coraz bliżej!

W jaki sposób planować swoją pracę, aby bez problemu realizować cele sprzedażowe? Jak sprawić, aby to klienci zabiegali o współpracę z nami? Gdzie szukać wyróżników, kiedy oferowany przez nas produkt jest bardzo podobny do produktu konkurencji? To tylko część zagadnień, które zostaną poruszone podczas kolejnej edycji Zgrupowania Asów Sprzedaży, organizowanego...

Read more
Open access no. 38/2018

Zaplanuj maj‑czerwiec

Read more
no. 38/2018

Jak sprzedawać więcej i drożej? Biochemia sprzedawcy

Jak sprzedawać więcej i drożej? Biochemia sprzedawcy
„Jak sprzedawać więcej i drożej? Biochemia sprzedawcy” to temat drugiego bloku tematycznego na zbliżającym się IX Kongresie Stolarki Polskiej.
Read more
no. 38/2018

Czy szef sprzedaży powinien wymagać od handlowca konkretnego stroju służbowego?

Czy szef sprzedaży powinien wymagać od handlowca konkretnego stroju służbowego?
  • Czym kierować się przy wyborze ubioru do pracy?
  • Jakie są największe wizerunkowe gafy?
  • Jakie są style ubioru do pracy?
Read more

Advertisement