Szef Sprzedaży 39/2018

SS_39.jpg

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?

Nikt już chyba nie ma wątpliwości, że na przestrzeni ostatnich kilku lat kompletnie zmieniły się oczekiwania klientów. Ciągły rozwój technologii, a także dostęp do nowych kanałów komunikacji spowodowały, że, jak pokazują liczne badania – podczas pierwszego kontaktu z handlowcem klienci często wiedzą o ofercie firmy tyle samo lub nawet więcej, niż sprzedawca! Szacuje się również, że obecnie handlowcy aż 80% swojego czasu pracy przeznaczają na działania okołosprzedażowe i administracyjne, a jedynie 20% na właściwą sprzedaż. Niestety często przekłada się to na ich wyniki, a tym samym na raporty, które szef sprzedaży przedstawia swoim przełożonym.

Może zatem era handlowców – „uniwersalnych żołnierzy”, którzy sami wyszukują potencjalnych klientów, prowadzą rozpoznanie, oceniają swoje szanse, a następnie przystępują do działania i finalizują transakcję dobiega końca? Odpowiedzi na to pytanie w Temacie Numeru poszukują Piotr Bień i Lech Dworaczyński w dwóch artykułach o tym samym tytule: „Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?”, prezentujących odmienne spojrzenia na to zagadnienie. Które jest Państwu bliższe? Zapraszam do lektury i dzielenia się z nami swoimi spostrzeżeniami.

Bardzo miło mi również poinformować, że – mając na uwadze nieustanne dążenie do jak najwyższej wartości merytorycznej naszego czasopisma – zdecydowaliśmy się powołać Radę Programową w składzie: Piotr Bień (Infoteam-Consulting AG, specjalizacja: sprzedaż B2B), Lech Dworaczyński (Dworaczyński Consulting, specjalizacja: sprzedaż B2B i B2C), Justyna Grabkowska (Scotwork Polska, specjalizacja: negocjacje) oraz Katarzyna Lorenc (4Business&People Sp. z o.o., specjalizacja: HR). Zadaniem Rady jest wsparcie redakcji wiedzą i bogatym doświadczeniem zawodowym w taki sposób, aby prezentowane w magazynie treści były maksymalnie użyteczne i warte Państwa uwagi. Jej członkowie pojawią się więc na naszych łamach nie tylko jako autorzy tekstów, ale również jako współtwórcy tematyki poszczególnych wydań oraz komentatorzy artykułów napisanych przez innych ekspertów. Witamy na pokładzie!

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 39/2018

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców?

SS_39_06.jpg
  • Jakie są oczekiwania rynku w odniesieniu do kompetencji sprzedawców?
  • Co w przypadku złożonych procesów sprzedażowych?
  • Czy uniwersalni sprzedawcy nie są już potrzebni?
Read more
no. 39/2018

Koniec ery uniwersalnych sprzedawców? Podział pracy i specjalizacja pracowników

SS_39_12.jpg
  • Jak w ciągu ostatnich kilku lat zmieniły się oczekiwania i zachowania klientów i co to oznacza dla handlowców?
  • Co lepiej sprawdzi się w dziale sprzedaży – sprzedawca będący „uniwersalnym żołnierzem” czy podział pracy?
  • Jak zwiększyć wydajność i efektywność działu sprzedaży przy minimalizacji dodatkowych kosztów?
Read more
On-line only no. 39/2018

Czy sprzedaż ma płeć?

  • Czy płeć sprzedawcy ma realne znaczenie dla klienta?
  • Na czym polega efekt kontrastu w sprzedaży?
  • Co wspólnego mają odporność na ból i tendencje do wydawania pieniędzy?
Read more
no. 39/2018

Pozytywna psychopatia

SS_39_18.jpg
  • Czy psychopatia może być uznawana za pozytywne zjawisko?
  • Co wspólnego mają psychopatia i biznes?
  • Dlaczego pozytywni psychopaci zarabiają więcej?
  • Czy pozytywną psychopatię można w sobie wyćwiczyć?
Read more
no. 39/2018

Jak zrekrutować handlowca idealnego?

SS_39_24.jpg
  • Osobowość HIPO – czym się charakteryzuje?
  • Na czym polega metoda Hogana?
  • W jaki sposób można wykorzystać tę metodę przy rekrutacji?
Read more
no. 39/2018

Kiedy silna rywalizacja niszczy zespół

SS_39_26.jpg
  • Na jakie łatwe do przeoczenia symptomy narastającego konfliktu w zespole powinien być wyczulony kierownik?
  • Kiedy zdrowa rywalizacja staje się niszcząca dla zespołu handlowego?
  • Jakie rozwiązania można wdrożyć, żeby trwale rozwiązać problem?
Read more
On-line only no. 39/2018

Skuteczna sprzedaż usług – czym się różni od sprzedaży fizycznych produktów?

  • Jak skutecznie poszukiwać klientów na sprzedaż usług?
  • Jak „pokazać” klientowi korzyści z usługi, która w odróżnieniu od fizycznego produktu nie jest namacalna?
  • Jak zbudować w kliencie odpowiednie wyobrażenie na temat oferowanej przez nas usługi?
Read more
On-line only no. 39/2018

Decyduj, działaj, ryzykuj, czyli kilka słów o budowaniu przewagi konkurencyjnej

  • Czym powinien się charakteryzować szef sprzedaży w przedsiębiorstwie, które dąży do budowania przewagi nad swoimi konkurentami?
  • Jakie są podstawowe etapy tworzenia silnej marki?
Read more
no. 39/2018

Rosnące znaczenie działów wsparcia sprzedaży – jak stworzyć zespół i efektywnie wdrożyć podział obowiązków?

SS_39_30.jpg
  • Jak stworzyć efektywny zespół, który rzeczywiście wesprze dział sprzedaży w realizacji zadań?
  • Jakie kompetencje powinien mieć pracownik zespołu wsparcia?
  • Czy dział wsparcia sprzedaży powinien podlegać szefowi sprzedaży?
  • Jakie są najczęstsze błędy w zarządzaniu działem wsparcia sprzedaży?
Read more
no. 39/2018

Analiza efektywności działań handlowców w regionie sprzedaży

SS_39_34.jpg
  • Jakie obszary należy regularnie analizować, żeby zwiększyć skuteczność działań handlowców w swoim regionie?
  • Jakie wskaźniki mierzenia efektywności handlowców wykorzystywać?
Read more
no. 39/2018

4 techniki, które pomogą handlowcom sprzedawać drożej

SS_39_38.jpg
  • Na czym polega kotwiczenie i co sprawdza się lepiej: podawanie ceny zaokrąglonej czy precyzyjnej?
  • Jak właściwie ustalać cenę na produkt, który będzie wycofywany (np. starsza wersja programu komputerowego)?
  • Jak sortować pozycje w cenniku: od najdroższej czy od najtańszej?
Read more
no. 39/2018

Networking w sprzedaży

SS_39_44.jpg
  • Na czym polega skuteczny networking?
  • W jaki sposób networking może wspomóc sprzedaż?
  • Jak efektywnie zarządzać pozyskanymi poprzez networking kontaktami?
Read more
no. 39/2018

Czego oczekuje dzisiejszy klient?

SS_39_64.jpg
  • Czego oczekuje dzisiaj klient detaliczny, a jakie potrzeby ma kontrahent biznesowy?
  • Jak nowe możliwości technologiczne wpłyną na wymagania klientów detalicznych?
  • Czy B2B może czerpać inspirację z B2C?
Read more
no. 39/2018

Szczęśliwi klienci są dobrzy, ale zyskowni klienci znacznie lepsi

SS_39_68.jpg
  • Czy można „zwolnić” klienta?
  • Jeżeli już zwalniać, to kogo i dlaczego?
  • Jak nie popełnić błędu przy zwalnianiu klientów?
Read more
On-line only no. 39/2018

Dlaczego chcieć nie zawsze oznacza móc?

  • Jak rozpoznać, że pracownicy są przeciążeni obowiązkami?
  • W jaki sposób zarządzać energią własną i swoich podwładnych?
  • Jak w prosty sposób zmienić nawyki w organizacjach i tym samym poprawić efektywność oraz wydajność pracy?
Read more
no. 39/2018

Umowa z dystrybutorem

SS_39_56.jpg
  • Jakie elementy musi zawierać poprawnie skonstruowana umowa z dystrybutorem?
  • Co może zawierać pakiet zachęt funkcjonalnych dla dystrybutorów?
  • Dlaczego dystrybutor powinien zapoznać się z polityką biznesową producenta?
Read more
no. 39/2018

Budowanie idei produktu – jak to zrobić efektywnie

SS_39_60.jpg
  • Jakie są najważniejsze etapy w tworzeniu efektywnej idei produktu?
  • Od czego rozpocząć ten proces?
  • Jakich błędów w procesie budowania efektywnej idei produktu należy się wystrzegać?
Read more
no. 39/2018

5 mitów o RODO

SS_39_85.jpg
  • Czy RODO rzeczywiście wprowadza rewolucyjne zmiany w zakresie ochrony danych osobowych w polskich przedsiębiorstwach?
  • Czy nowe przepisy dotyczą osób pracujących na zlecenie?
  • Czy od momentu wprowadzenia RODO dane osobowe muszą być szyfrowane?
Read more
no. 39/2018

Prawa ręka menedżera. Test systemów do zarządzania projektami

SS_39_80.jpg
  • Jakie firmy najbardziej skorzystają na wdrożeniu systemu do zarządzania projektami?
  • Które funkcje wspomnianych systemów są najważniejsze i nie może ich zabraknąć?
  • Czy system do zarządzania projektami rzeczywiście może zastąpić e-maile i usprawnić komunikację?
Read more
On-line only no. 39/2018

Mity dotyczące prospectingu i sprzedaży – wyniki badania branży B2B

  • Czym nie jest prospecting?
  • Jakie czynniki mają decydujące znaczenie dla skuteczności prospectingu?
Read more
no. 39/2018

Uwaga skoncentrowana na kliencie

SS_39_48.jpg
  • Czy wysoka jakość obsługi może stanowić o przewadze sklepu stacjonarnego nad internetowym?
  • Jakie błędy są najczęściej popełniane przez pracowników polskich sklepów w relacji z klientem?
  • Jak wykorzystać przymierzalnię do podniesienia wyników sprzedażowych?
Read more
Open access no. 39/2018

Zakres i możliwości automatyzacji rozwijają się dosłownie każdego dnia

SS_39_52.JPG

Rozmowa z Dawidem Wójcickim, założycielem Voicetel Communications SA, entuzjastą komunikacji pomiędzy człowiekiem maszyną

Read more
Open access no. 39/2018

Od celu do wyniku

SS_39_04.jpg

Większość liderów ma jakiś wielki, ryzykowny i śmiały cel. Jeden marzy o tym, żeby jego marka stała się popularniejsza niż Coca-Cola, inny aspiruje do stworzenia najbardziej dochodowej strony internetowej w cyberprzestrzeni, a jeszcze ktoś chciałby tchnąć w swoją organizację ducha walki i zdeklasować głównych konkurentów. Przeważająca część z nich wpada jednak w tryby ogłupiającej biurokracji, która...

Read more
Open access no. 39/2018

Mistrzowskie strategie sprzedażowe – ucz się od najlepszych!

SS_39_04.1.jpg

Już 13 września 2018 r. na PGE Narodowym odbędzie się National Sales Congress.

Read more
Open access no. 39/2018

Jak mądrze zarządzać pieniędzmi?

SS_39_05.jpg

Pieniądze należą do najbardziej pobudzających do myślenia, wywołujących największe emocje i najbardziej dzielących ludzi kwestii na świecie. Napisano niezliczoną liczbę książek, artykułów, postów na blogach oraz przemów o tym, czym są pieniądze, jak je zarabiać i wydawać, kto je ma, a kto nie, oraz na tysiące pokrewnych tematów. Niemniej pomimo nieustannej koncentracji ludzkości na tym zagadnieniu...

Read more
Open access no. 39/2018

Zaplanuj lipiec i sierpień

SS_39_91.jpg
Read more
no. 39/2018

Quo vadis, rynku pracy pracownika? – case study

SS_39_72.jpg
  • Jakie rozwiązania można wdrożyć, kiedy pracownik uparcie nie chce wykonywać poleceń przełożonego, np. korzystać z narzuconego skryptu rozmów?
  • W jakiej sytuacji lepiej odpuścić i zrezygnować z pracownika niż próbować na siłę przekonywać go do swoich racji?
Read more
no. 39/2018

Omnichannel w praktyce – czego oczekuje współczesny klient?

SS_39_76.jpg
  • Co jest kluczowe przy prowadzeniu komunikacji omnichannel?
  • Czy są branże, w których podejście wszechkanałowe się nie sprawdzi?
Read more
no. 39/2018

Jak zaprojektować nowy system płacowy i premiowy w dziale sprzedaży?

SS_39_92.jpg
  • Na co zwrócić szczególną uwagę przy projektowaniu polityki wynagradzania w dziale sprzedaży?
  • Jak właściwie określić mierniki efektywności sprzedawców?
  • Jakie kryteria wziąć pod uwagę przy projektowaniu „krzywej premiowej”?
Read more

Reklama