Szef Sprzedaży 40/2018

SS_40.jpg

Koniec ery szefa sprzedaży – nadchodzi szef negocjacji!

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” zastanawialiśmy się, czy zbliżamy się do końca ery uniwersalnych sprzedawców. To jednak nie jedyne zmiany w świecie sprzedaży. W dobie informacyjnej „Formuły 1” liczba danych przetwarzanych w każdej minucie przez statystycznego człowieka wzrosła kilkadziesiąt razy. Ma to bezpośrednie przełożenie także na sposób podejmowania decyzji o zakupie, a co za tym idzie – na pracę zespołów handlowych. Dyrektorzy handlowi coraz bardziej stają się więc „szefami negocjacji” pomiędzy klientem i jego oczekiwaniami, a wnętrzem organizacji.

Jak pisze w naszym temacie numeru Justyna Grabkowska z firmy Scotwork Polska: Pod koniec drugiej dekady XXI w. szef sprzedaży musi zmienić perspektywę, ba – całą filozofię swojego zawodowego podejścia. Jest on bowiem, chcąc nie chcąc, nie tylko osobą otwierającą wraz ze swoim zespołem drzwi, przez które towar czy usługa są sprzedawane. Dział sprzedaży stał się „drzwiami obrotowymi”, gdyż jego obowiązkiem, na równi z dotychczasowymi zadaniami, jest import danych. Dalej ma nastąpić ich obróbka przez pryzmat sprzedażowy, analiza i negocjowanie z poszczególnymi działami w organizacji, by na tej podstawie zmieniać się i dostosowywać do rynku.

Temat negocjacji, rozpatrywanych jako instrument służący do skutecznego zarządzania, rozwijamy także w tekstach „Sprzedawać bestsellery dzięki «best sellerom», czyli rzecz o negocjacjach wewnętrznych” oraz „Dopóki piłka w sprzedażowej grze… czyli negocjacyjny twórca i jego tworzywo”. Gorąco zachęcam do lektury – jestem przekonana, że zawarte w nich przesłanie może o 180 stopni zmienić Państwa postrzeganie roli negocjacji w pracy szefa sprzedaży.

Temat skutecznego zarządzania, m.in. poprzez negocjacje, rozwijać będziemy także podczas 5. Forum Szefów Sprzedaży, które odbędzie w dniach 22-23 listopada 2018 r. w Warszawie pod hasłem „5 kroków do zwycięstwa w bitwie o współczesnego klienta. Czy to już koniec ery «uniwersalnych żołnierzy»?”. Prelegentami będą m.in. doskonale Państwu znani z naszych łamów Lech Dworaczyński, Piotr Bień i Tomasz Kalko. Kongres poprowadzi Tomasz Targosz.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 40/2018

Koniec ery szefa sprzedaży – nadchodzi szef negocjacji!

40_SS_6.jpg
  • W jaki sposób wydarzenia ostatniej dekady na świecie wpłynęły na postrzeganie negocjacji w biznesie?
  • Co powoduje, że obowiązki szefa sprzedaży ewoluowały w stronę zarządzania informacją?
  • Dlaczego szef sprzedaży nie ucieknie od bycia koordynatorem procesów negocjacyjnych w organizacji?
Read more
no. 40/2018

Sprzedawać bestsellery dzięki „best sellerom”, czyli rzecz o negocjacjach wewnętrznych

40_SS_12.jpg
  • Co oznaczają negocjacje w dziale handlowym?
  • Jak rozliczać handlowców z ich pracy?
  • Która z metod określania celów sprawdza się lepiej niż inne i dlaczego?
Read more
no. 40/2018

Dopóki piłka w sprzedażowej grze… czyli negocjacyjny twórca i jego tworzywo

40_SS_16.jpg
  • Dlaczego szef sprzedaży powinien działać podobnie do selekcjonera drużyny piłkarskiej?
  • Jakie wyzwania dotyczące kształcenia negocjacyjnego, zarówno wewnętrznego, jak i zewnętrznego, przed nim stoją?
Read more
no. 40/2018

Czy twój dział lub firma są podatne na mobbing i dyskryminację?

40_SS_20.jpg
  • Jak dbać o zdrowe relacje między pracownikami?
  • Jakie są sygnały podatności firmy lub działu na mobbing i dyskryminację?
  • Jak reagować, jeśli w firmie lub dziale zdarzają się lub, co gorsza, nagminne są zachowania i sytuacje typowe dla środowisk, w których występuje mobbing lub dyskryminacja?
Read more
no. 40/2018

Dlaczego coaching (nie) działa

40_SS_26.jpg
  • Jakie są przyczyny awersji biznesu do coachingu?
  • Dlaczego rynek produkuje tylu coachów?
  • Dlaczego coachingowy model zarządzania przynosi tak spektakularne rezultaty, a jednocześnie jest tak rzadki w polskich organizacjach?
Read more
On-line only no. 40/2018

Jak skutecznie negocjować z zarządem wysokość planów sprzedażowych

  • Dlaczego warto przygotować plan sprzedażowy samodzielnie, zanim zajmie się tym zarząd?
  • Od czego zacząć rozmowę z zarządem na temat wysokości planów sprzedażowych?
  • Jaką przewagę negocjacyjną daje szefowi sprzedaży rozpoczęcie rozmowy o planach sprzedażowych?
Read more
no. 40/2018

Żeby rabat opłacił się… firmie

40_SS_30.jpg
  • Czym różni się rabat frontowy od retrospektywnego?
  • Jakie metody naliczania rabatów warto stosować, żeby uzyskać korzystniejszą cenę sprzedaży?
  • Jak – poprzez zapisy bonusowe – wspierać realizację obranej polityki sprzedaży?
Read more
no. 40/2018

Czy wyższa cena musi oznaczać utratę klientów?

40_SS_34.jpg
  • Czy są sytuacje, w których przepłacanie za produkt nie przeszkadza klientom?
  • Jak zbudować u klienta motywację do wybierania wyższych cen?
  • Czy warto tłumaczyć klientom, z czego wynika podwyżka cen, czy lepiej przemilczeć ten fakt?
Read more
no. 40/2018

Strategia w polu

40_SS_38.jpg
  • Jak przekuć strategię w rzeczywiste działania operacyjne i taktyczne?
  • Na czym polega model ACR?
Read more
no. 40/2018

Zarządzanie reputacją zamiast zarządzania marką

40_SS_44.jpg
  • Na czym polega różnica między reputacją a marką?
  • Dlaczego zamiast angażować wszystkie środki w budowanie marki warto również zarządzać reputacją?
  • Jak dbać o dobrą reputację?
Read more
On-line only no. 40/2018

Klient nasz pan czy przyjaciel?

  • Czy powszechne podejście „Klient nasz pan” jest słuszne?
  • Czy firma może sobie pozwolić na rezygnację z roszczeniowego klienta?
  • Jak budować zdrowe relacje z klientem?
Read more
no. 40/2018

Zarządzanie relacjami z kluczowymi klientami firmy

40_SS_74.jpg
  • Kim jest kluczowy klient?
  • Jak zarządzać kluczowymi klientami, żeby w efekcie ten proces wpłynął na poprawę rentowności firmy i kształtował jej przewagę konkurencyjną?
  • Jak kontrolować i oceniać realizację strategii wobec kluczowych klientów?
Read more
no. 40/2018

Czujne oko szefa – kontrola a motywacja

40_SS_80.jpg
  • Jak stosować narzędzia kontroli, aby równocześnie pracownicy czuli się zmotywowani do pracy?
  • O czym należy pamiętać, projektując działania kontrolne, aby nie zdemotywować objętych nimi handlowców?
Read more
no. 40/2018

W jaki sposób ustalić optymalną cenę nowego produktu?

40_SS_60.jpg
  • Dlaczego cena produktu/usługi jest taka ważna?
  • Na co zwrócić uwagę przy ustalaniu ceny produktu czy usługi?
  • Jakie są najpopularniejsze, a zarazem najskuteczniejsze strategie cenowe?
Read more
no. 40/2018

Globalizacja w służbie sprzedaży

40_SS_64.jpg
  • Jaka strategia opłaca się bardziej – 100% jednego rynku czy 10% z każdego?
  • Jakie wyzwania niesie ze sobą globalizacja sprzedaży?
  • Jak wykorzystać globalizację, aby zarabiać więcej?
Read more
no. 40/2018

Tajniki tworzenia bogactwa

40_SS_68.jpg
  • Jaka jest różnica pomiędzy podejściem konkurencyjnym oraz podejściem kreatywnym dążeniu do sukcesu?
  • Jakie są czynniki sukcesu?
  • Jakie cechy charakteryzują milionerów?
Read more
no. 40/2018

Kontrola zwolnień lekarskich w zespole handlowym

40_SS_102.jpg
  • Jakie narzędzia kontroli zwolnień lekarskich pracowników przysługują szefowi sprzedaży?
  • Co grozi pracownikowi, który pracuje wbrew zaleceniom lekarza?
  • Jakie są konsekwencje sfałszowania zwolnienia lekarskiego przez pracownika?
Read more
no. 40/2018

Jak zaprojektować efektywny konkurs sprzedażowy?

40_SS_106.jpg
  • Jakie są różnice pomiędzy konkursem a programem długoterminowym?
  • Jakie kluczowe decyzje podejmuje się w zakresie projektowania konkursów sprzedażowych i programów długoterminowych?
  • Jak mierzyć efektywność konkursów sprzedażowych?
Read more
no. 40/2018

Rola wideo w procesie sprzedażowym

40_SS_88.jpg
  • Jak sprawdzić, na jakim etapie decyzyjnym znajduje się klient i dlaczego to ważne?
  • Jakiego rodzaju wideo przygotować, by wpisać się w potrzeby klienta?
  • Z jakich narzędzi korzystać, żeby zmniejszyć koszty tworzenia filmów?
Read more
no. 40/2018

Bitcoin, czyli pieniądz idealny

40_SS_93.jpg
  • Czym jest i jak działa bitcoin?
  • Czy warto wprowadzić możliwość płatności bitcoinem w swoim sklepie?
  • Jakie są wady i zalety płacenia w bitcoinach?
Read more
no. 40/2018

Jak zmieniać sprzedaż, by nie wypaść z rynku?

40_SS_48.jpg
  • Jakie wnioski na temat oczekiwań klientów i strategii sprzedaży płyną z najnowszego raportu amerykańskiej firmy Salesforce?
  • Jaka lekcja płynie z nich dla szefów sprzedaży?
Read more
no. 40/2018

Zarządzanie energią emocjonalną a efektywność pracy

40_SS_52.jpg
  • Dlaczego negatywne emocje są dla szefów sprzedaży podwójnie zdradzieckie?
  • Jak zarządzanie energią może pomóc w budowaniu zaangażowania w zespole sprzedaży?
  • Co wpływa na efektywność pracy?
Read more
Open access no. 40/2018

Dobry przełożony jest obecny tam, gdzie pracownik

40_SS_56.jpg

Rozmowa z Małgorzatą Wieczorek, trenerką, mentorką i menedżerką w Kompanii Piwowarskiej, laureatką konkursu PNSA 2017 w kategorii Trener Sprzedaży.

Read more
Open access no. 40/2018

Zapraszamy na Poligon Szefów Sprzedaży!

Żeby wygrać batalię o uwagę, a ostatecznie także o portfel klienta, trzeba najpierw zwycięsko wyjść z szeregu potyczek. Nie jest to łatwa misja. Należy wybrać właściwą taktykę, zrekrutować swój sprzedażowy oddział i wyposażyć go w odpowiednie narzędzia oraz zadbać o morale.

Read more
Open access no. 40/2018

Potęga pozytywnego przywództwa

40_SS_4.jpg

Pozytywne nastawienie nie gwarantuje sukcesu, za to negatywne skutecznie blokuje jego osiągnięcie.

Read more
Open access no. 40/2018

Naucz się myśleć i działać jak ludzie sukcesu!

40_SS_5.jpg

W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie sukces wymaga błyskotliwości. Przeciętny człowiek wykorzystuje tymczasem zaledwie około 2% swoich kompetencji intelektualnych. Co możemy zrobić, żeby w pełni czerpać z potencjału naszego mózgu i zapewnić sobie większe możliwości – tak jak to robią ludzie sukcesu?

Read more
no. 40/2018

Zaplanuj wrzesień i październik

SS_39_91.jpg
Read more
On-line only no. 40/2018

Etyka w komunikacji z klientem

 

Etyka nie szuka poklasku – wywiad z Maciejem Busiem z Polskiego Forum Call Center, ekspertem rynku customer contact center, klientomaniakiem

Read more
no. 40/2018

Wszyscy znają, niewielu praktykuje. Czy etyka w sprzedaży i obsłudze klienta to temat tabu?

40_SS_85.jpg
  • Dlaczego łamanie zasad etyki w imię skuteczniejszej sprzedaży na dłuższą metę jest nie tylko niemoralne, ale też szkodzi firmie?
  • Jakie dbać o standardy etyczne handlowców?
Read more
no. 40/2018

Savoir-vivre podczas spotkania biznesowego

40_SS_98.jpg
  • Jak zadbać o biznesowy savoir-vivre i dzięki temu zwiększyć szansę na sprzedaż?
  • Jak przygotować się do spotkania sprzedażowego i jak je dobrze rozpocząć?
  • Jakich zachowań unikać podczas spotkania sprzedażowego?
Read more

Reklama