Szef Sprzedaży 41/2018

SS_41.jpg

Gwiazda sprzedaży - jak ją znaleźć, zrekrutować i utrzymać w zespole?

Gwiazda sprzedaży – domykająca transakcję za transakcją, osiągająca każdy target, odporna na wypalenie zawodowe. Zapewne większość szefów sprzedaży marzy o znalezieniu takiego diamentu. Jednak doświadczenie pokazuje, że tak, jak w znanym przysłowiu, nie wszystko złoto, co się świeci i wielu kandydatów, którzy podczas rozmowy kwalifikacyjnej rzucali na kolana pewnością siebie, deklarowaną znajomością technik sprzedażowych i opowieściami o wysokości realizowanych planów, już w pierwszych tygodniach pracy traci swój blask. Zdarza się również, że prawdziwe gwiazdy sprzedaży, co prawda spełniają pokładane w nich nadzieje, ale… znikają z firmamentu naszego działu równie szybko, jak się na nim pojawiły, głodne nowych wyzwań i jeszcze lepszego wynagrodzenia.

Dlaczego tak łatwo pomylić przeciętnego handlowca z prawdziwym asem? Co wyróżnia najlepszych i jak ich rozpoznać w procesie rekrutacji? I wreszcie – czy sprzedażowe diamenty już się takie rodzą, czy można je oszlifować? Tym zagadnieniom poświęciliśmy nasz bieżący Temat Numeru. Z artykułu Katarzyny Lorenc dowiedzą się Państwo, jak nie dać się zwieść i już na etapie rekrutacji rozpoznać gwiazdę sprzedaży. Marta Jagodzińska próbuje udzielić odpowiedzi na pytanie, czy istnieje osobowość sprzedażowa i czy introwertyk może być dobrym handlowcem. Emilia Ilków przedstawia 10 nawyków, które sprawiają, że handlowcy są wydajni i sposoby na ich wypracowanie. Z kolei w artykule Doroty Wandas znajdą Państwo informacje, jakie znaczenie ma odporność psychiczna w podnoszeniu efektywności treningu sprzedawców i jak ją rozwijać.

Kiedy już zrekrutujemy i wdrożymy nowych handlowców, musimy podjąć decyzję, w jaki sposób nadzorować ich poczynania. Co sprawdza się lepiej – kontrola czy zaufanie? Co zrobić, żeby kontrola nie była negatywnie postrzegana? O tym pisze Lech Dworaczyński w artykule „Kontrola czy zaufanie – w jaki sposób zarządzać działem sprzedaży?”. Najczęstszym błędom popełnianym przy sprawdzaniu pracy podległych pracowników przygląda się natomiast Żaneta Rachlewicz.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 41/2018

Czy kandydat zostanie gwiazdą sprzedaży?

SS_41_6.jpg
  • Jak rozpoznać gwiazdę sprzedaży na etapie rekrutacji?
  • Dlaczego tak łatwo pomylić przeciętnego handlowca z najlepszym?
  • Co wyróżnia najlepszych i jak to rozpoznać?
  • Czy można wychować liderów sprzedaży?
Read more
no. 41/2018

Czy istnieje osobowość sprzedażowa?

SS_41_11.jpg
  • Jakie cechy osobowości sprzedawcy mogą być predyktorem jego przyszłych sukcesów?
  • Na co jeszcze zwrócić uwagę, chcąc zatrudnić skutecznego sprzedawcę?
  • Czy introwertyk może być dobrym handlowcem?
Read more
no. 41/2018

Jak wytrenować sukces sprzedażowy?

SS_41_16.jpg
  • Jakie znaczenie ma odporność psychiczna w podnoszeniu efektywności treningu sprzedawców?
  • Jak można ją rozwijać?
Read more
no. 41/2018

10 nawyków skutecznych handlowców

SS_41_20.jpg
  • Co sprawia, że handlowcy są wydajni i przynoszą zysk firmie?
  • Jakie są sposoby na wyrobienie nawyków efektywności?
  • Jak wygląda system, który sprzyja osiąganiu targetów przez zespół sprzedażowy?
Read more
no. 41/2018

Planowanie i rozliczanie pracy podległych pracowników

  • Jaki powinien być współczesny przywódca zespołu handlowego?
  • Jak zarządzać, by w polskich warunkach zbudować Dream Sales Team?
Read more
no. 41/2018

Rekrut na podium

  • Jak zrekrutować skutecznego handlowca?
  • Jak wesprzeć go w trudnym czasie „inkubacji”?
  • Jak wyznaczać pilotażowe cele, które motywują?
Read more
no. 41/2018

Motywować... strategią?

SS_41_26.jpg
  • Jak sprawić, żeby handlowiec oprócz celów miesięcznych dostrzegał i doceniał także cele taktyczne i strategiczne?
  • Czy model ACR skutecznie motywuje handlowca?
  • Jak wzbudzić prawdziwe zainteresowanie handlowca strategią sprzedaży?
Read more
no. 41/2018

Kontrola czy zaufanie – w jaki sposób zarządzać działem sprzedaży?

SS_41_32.jpg
  • Jak projektować działania kontrolne w firmie, żeby były efektywne?
  • Co zrobić, by kontrola nie była negatywnie postrzegana przez zespół handlowy?
  • Czym jest kontrakt psychologiczny i w jakich sytuacjach warto go stosować?
Read more
no. 41/2018

Najczęstsze błędy popełniane przy kontrolowaniu pracy podległych pracowników

  • Jakie możliwości ma pracodawca, żeby sprawdzić, czy zatrudniona osoba sumiennie wywiązuje się ze swoich obowiązków?
  • W jakim stopniu szef ma prawo do kontrolowania pracowników?
  • Czym skutkuje wyręczanie pracowników w ich obowiązkach?
Read more
On-line only no. 41/2018

Controlling personalny - korzyści wyrażone wskaźnikami

SS_33_wskazniki_handlowcy.jpeg

Kompetencje, wrodzone talenty, predyspozycje, wyznawane wartości, nabyte umiejętności, motywacja i wiedza to elementy składające się na kapitał ludzki przedsiębiorstwa. Czy czynniki te można zmierzyć, monitorować i zarządzać nimi z korzyścią dla firmy?

Read more
no. 41/2018

Jak wykorzystać sztuczną inteligencję do wyznaczania cen?

SS_41_42.jpg
  • Po co firmy tworzą polityki cenowe?
  • Który czynnik wpływa na wynegocjowane ceny w największym stopniu?
  • Jak poradzić sobie z analizą ogromnej ilości danych o transakcjach zawartych w przeszłości?
Read more
no. 41/2018

Efektywne zarządzanie bazą klientów

SS_41_46.jpg
  • Jakie mogą być konsekwencje nieumiejętnego zarządzania bazą klientów?
  • Według jakich kryteriów segmentować klientów?
  • Jakich działań w zakresie zarządzania bazą klientów szef sprzedaży powinien oczekiwać od swoich handlowców?
Read more
On-line only no. 41/2018

Jak badać efektywność procesu obsługi klienta

  • Dlaczego badanie efektywności procesu obsługi klienta jest obecnie nie tylko pożądane, ale wręcz konieczne?
  • Jak zaprojektować takie badanie?
  • W jaki sposób w realizacji badania mogą pomóc dostępne na rynku programy i aplikacje?
Read more
no. 41/2018

Choice architecture – dlaczego klienci wybierają to, co wybierają?

SS_41_72.jpg
  • W jaki sposób można wpływać na decyzje, które podejmuje klient?
  • Jak wykorzystać lenistwo klientów do zwiększenia sprzedaży?
  • Co sprawdza się lepiej – duży wybór czy ograniczenie możliwości?
Read more
On-line only no. 41/2018

Zarządzanie procesowe w sprzedaży jako narzędzie optymalizacji płynności finansowej

CiRZ_208_24.jpg

Jakie czynności należą do procesu sprzedaży? Czy sprzedaż kończy się na zleceniu fakturowania, a może na zaksięgowaniu płatności? Jak skutecznie usprawnić proces sprzedaży, żeby w efekcie poprawić ściągalność należności? Odpowiedzi na te pytania wynikają wprost z empirycznego podejścia do zarządzania horyzontalnego i wiążą się z integracją pracy wielu zespołów, monitoringiem przebiegu tego konkretnego...

Read more
no. 41/2018

Jak zwiększyć sales velocity w swojej firmie

SS_41_56.jpg
  • Czym właściwie jest sales velocity?
  • Dlaczego nie wystarczy pozyskiwać więcej leadów, aby zarabiać więcej?
  • Jak osiągnąć 34% wzrostu sprzedaży od zaraz?
Read more
no. 41/2018

Audyt negocjacyjny, czyli przychodzi szef sprzedaży do lekarza…

SS_41_60.jpg
  • Dlaczego praca szefa sprzedaży sprowadza się najczęściej do gaszenia pożarów?
  • Czy dział sprzedaży faktycznie tak bardzo różni się od księgowości czy IT w istocie swojego działania?
  • W jaki sposób decyzja o przeprowadzeniu audytu negocjacyjnego może zmienić optykę szefa sprzedaży i stać się narzędziem codziennej pracy każdej organizacji?
Read more
no. 41/2018

Od celu do wyniku – mechanizmy katalityczne w biznesie

SS_41_65.jpg
  • Czym są mechanizmy katalityczne?
  • Jak je wykorzystywać, żeby przekuwać cele organizacji w rezultaty?
  • Jaka jest różnica między mechanizmem katalitycznym a tradycyjnymi strategiami menedżerskimi?
  • Czym jest zasada short pay i jak może być stosowana w biznesie?
Read more
no. 41/2018

Zgody na komunikację marketingową w świetle przepisów RODO

SS_41_80.jpg
  • Czy każda komunikacja z klientem to marketing?
  • Kiedy możliwe jest wysyłanie bez zgody e-maili do klientów?
  • Ilu i jakich zgód powinniśmy wymagać od klientów?
Read more
no. 41/2018

Jak wdrażać zmiany w systemach premiowych

SS_41_84.jpg
  • Jak komunikować handlowcom zmiany w systemach premiowych?
  • Na czym polega test kompletności zasad systemu i jak go prawidłowo przeprowadzić?
  • Jak skutecznie administrować procesem rozliczania celów w nowym systemie?
Read more
On-line only no. 41/2018

Analiza struktury klientów firmy z wykorzystaniem Excela

W biznesie nie tylko ważne jest, aby zdobyć nowego klienta. Czasami utrzymanie go okazuje się zdecydowanie większym wyzwaniem. Na przykładzie firmy sprzedażowo-szkoleniowej pokażemy, jak istotne jest posiadanie dobrej bazy CRM. Przy użyciu Excela można przeanalizować strukturę klientów, korzystając z dostępnych funkcji. A jak wiadomo, dobra analiza potrafi odpowiedzieć na szereg pytań i rozwiązać wiele...

Read more
Open access Promotional no. 41/2018

Wsparcie procesów sprzedaży systemem IT

SS_41_31.jpg

Gdy Excel i poczta elektroniczna przestają wystarczać do zarządzania biznesem, przedsiębiorca staje przed koniecznością wyboru z szerokiej oferty dostępnej na rynku wdrożenia rozwiązania szytego na miarę lub gotowego systemu informatycznego. Jak więc wybrać optymalnie?

Read more
Open access no. 41/2018

Wynik sprzedażowy jest ważny, ale sposób, w jaki go osiągamy również!

SS_41_52.jpg

Rozmowa z Elżbietą Pełką, założycielką i prezeską Polish National Sales Awards (PNSA)

Read more
no. 41/2018

7 książek o sprzedaży, które warto znać

SS_41_89.jpg
  • Jakie tytuły z zakresu sprzedaży, obsługi klienta i marketingu warto przeczytać niezależnie od tego, czy pracujemy na stanowisku handlowca czy szefa sprzedaży?
  • Które z nich szczególnie warto podsunąć sprzedażowym nowicjuszom?
Read more
Open access no. 41/2018

Zwyczajni ludzie, niezwykłe rezultaty

Zwyczajni ludzie_s. 4.png
Każdy z nas może osiągnąć długoterminowy sukces i cieszyć się nim. Wymaga to tylko odpowiednich nawyków.
Read more
Open access no. 41/2018

Udany rok na rynku sprzedaży bezpośredniej

Rok 2017 dla rynku sprzedaży bezpośredniej był udany tak w globalnym, jak i lokalnym ujęciu. Potwierdzają to statystyki zarówno Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (WFDSA), jak i Europejskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej Seldia. Na przestrzeni ostatnich trzech lat był to najlepszy rok dla tego sektora na świecie.

Read more
Open access no. 41/2018

Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz!

Jedyny podręcznik_s. 5.png

Wbrew temu, co twierdzą ludzie, którzy osiągają słabe wyniki, sukces w sprzedaży nie jest pomyślnych okoliczności. Można go osiągnąć bez względu na rynek, produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy.

Read more
no. 41/2018

Zaplanuj listopad i grudzień

SS_39_91.jpg

6 - 8 listopada (wtorek - czwartek ) Międzynarodowe Targi Innowacyjnych Rozwiązań Przemysłowych, Warszawa

7 listopada (środa) Targi E-handlu, Warszawa

14 - 17 listopada (środa - sobota) Targi Branży Kamieniarskiej, Poznań

22 - 23  listopada (czwartek - piątek) Forum Szefów Sprzedaży, Warszawa

8 grudnia (sobota) Dzień Kupca

Read more
Open access On-line only no. 41/2018

PNSA wybrało najlepszych sprzedawców w Polsce!

3 grudnia w warszawskim Hotelu Intercontinental podczas Gali Finałowej X edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Wyłoniono laureatów i wyróżnionych w 21 kategoriach. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy. Wyjątkową, jubileuszową edycję konkursu patronatem objęła pani Andżelika Możdżanowska, Pełnomocnik Rządu do spraw Małych i Średnich...

Read more
no. 41/2018

Ludzie przychodzą do firm, a odchodzą od kierowników

SS_41_76.jpg
  • Jak budować lojalność pracowników call center wobec dużej rotacji?
  • Dlaczego za lojalność pracownika w dużej mierze odpowiada właściwie poprowadzona rekrutacja?
  • Jak wykorzystać opinie klientów dla usprawnienia procesów w contact center?
Read more

Reklama