Szef Sprzedaży 43/2019

SS_43.jpg

Zarządzanie procesowe w sprzedaży

Sprawozdania i raporty sprzedażowe to zdecydowanie najczęstsza, choć niekoniecznie ulubiona, lektura szefów sprzedaży. Analiza zawartych w nich danych, podparta indywidualnymi rozmowami z handlowcami, jest jednak niezbędna, by skutecznie zarządzać działem handlowym. Na jakich wskaźnikach się skupić? Czym menedżer rzeczywiście może zarządzać? Które obszary pozostają poza jego kontrolą? Na te pytania odpowiada w naszym Temacie Numeru Lech Dworaczyński.

Zarządzanie sprzedażą to tak naprawdę zawiadywanie szeregiem procesów, które odpowiednio połączone skutkują osiągnięciem oczekiwanego (a czasem nawet wyższego) wyniku finansowego. Dlatego w aktualnym numerze przyglądamy się bliżej działaniom, które może podjąć szef sprzedaży, aby zwiększyć efektywność swoich handlowców. Z tekstu Tomasza Kalko „Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za budowanie sieci dystrybucji” dowiedzą się Państwo, jak zbudować zespół, który pomoże w tworzeniu efektywnej sieci dystrybucji i czy tworząc taką sieć, warto się skupić na największych graczach rynkowych. Z kolei w artykule Moniki Muchy „Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za określone regiony sprzedażowe” znajdą Państwo wskazówki, jak uporządkować procesy w obszarze sprzedaży regionalnej.

W większości firm sprzedaż i produkcja toczą mniej lub bardziej otwarty spór, który dla całego przedsiębiorstwa bywa bardzo kosztowny. Najczęściej jest on spowodowany brakiem odpowiedniej komunikacji i wzajemnie sprzecznymi oczekiwaniami stawianymi pracownikom obu działów przez szefostwo. Jak reagować, kiedy sprzedaż zaczyna rządzić produkcją albo na odwrót? O tym pisze Maciej Sasin w tekście „Sprzedaż vs produkcja – jak zażegnać odwieczny konflikt?” Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji w firmie podpowiada natomiast specjalista w zakresie Teorii Ograniczeń Łukasz Pietraszak.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Order this issue

Articles

no. 43/2019

Zarządzanie sprzedażą z wykorzystaniem procesów i liczb

SS_43_06.jpg
  • Czym tak naprawdę może zarządzać menedżer sprzedaży?
  • Jaki jest jego faktyczny wpływ na wynik osiągnięty przez zespół i pojedynczego handlowca?
  • Jakie przykładowe wskaźniki może kontrolować szef sprzedaży?
Read more
no. 43/2019

Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za określone regiony sprzedażowe

SS_43_10.jpg
  • Dlaczego warto uporządkować procesy w obszarze sprzedaży?
  • Jakie obszary należy uwzględnić w analizie przy regionalnym systemie sprzedaży?
  • Z jakimi dylematami zmierzy się szef sprzedaży przystępujący do układania procesu zarządzania regionami?
Read more
no. 43/2019

Zarządzanie handlowcami odpowiedzialnymi za budowanie sieci dystrybucji

SS_43_14.jpg
  • Jak zbudować zespół handlowy, który pomoże w tworzeniu efektywnej sieci dystrybucji?
  • Jak zmotywować pracowników takiego zespołu i dlaczego podniesienie prowizji nie jest najlepszym pomysłem?
  • Czy handlowcy budujący sieć dystrybucji rzeczywiście powinni skupiać się na największych klientach?
Read more
no. 43/2019

Alchemia zaangażowania

SS_43_20.jpg
  • Jak motywować najbardziej zdemotywowanych (na pierwszych i ostatnich szczeblach korporacyjnej hierarchii)?
  • Dlaczego zaangażowanie pracowników warto budować na dowodach naukowych, a nie powtarzanych od lat mitach?
  • Czy kryzys zaangażowania może nieść za sobą coś pozytywnego?
Read more
no. 43/2019

Asertywność się opłaca - także szefowi!

SS_43_24.jpg
  • Czy asertywność to rzeczywiście umiejętność mówienia nie?
  • O czym warto pamiętać, jeśli chcemy uchodzić za asertywnego szefa?
  • Jak w praktyce stosować techniki zachowań asertywnych?
Read more
no. 43/2019

Diament ze skazą - jak zarządzać skutecznym, ale krnąbrnym sprzedawcą?

SS_43_28.jpg
  • Dlaczego to najlepsi sprzedawcy bywają najtrudniejszymi we współpracy?
  • Jakie są przyczyny tego, że top sprzedawcy spędzają nam sen z powiek?
  • Kiedy należy zwolnić trudnego pracownika?
Read more
no. 43/2019

"Znów idziesz na L4?" - zarządzanie absencją w organizacji

SS_43_32.jpg
  • Co powinna zawierać polityka zarządzania nieobecnościami w organizacji?
  • O co nie wolno pytać pracownika przebywającego na zwolnieniu lekarskim?
Read more
Open access On-line only no. 43/2019

Doceniasz pracownika lub... odpadasz

  • Dlaczego menedżerowie tak rzadko chwalą swoich pracowników?
  • Czy chwalenie pracownika zachęca go do prośby o podwyżkę?
  • Na czym polega konkurs „Pracownik Roku” i kto może wziąć w nim udział?
Read more
On-line only no. 43/2019

Duże kontrakty wymagają wielu umiejętności

  • Jaki system scoringowy wykorzystać, zanim zaczniemy starać się o dużego klienta?
  • Jaka wiedza z zakresu psychologii naprawdę przydaje się w sprzedaży?
  • Czy tylko najlepsi handlowcy mogą zdobywać duże kontrakty?
Read more
On-line only no. 43/2019

Zarabiać i rosnąć z event marketingiem

  • Czym jest event marketing i gdzie ma swoje początki?
  • Dlaczego eventy są skutecznym narzędziem zewnętrznego i wewnętrznego marketingu?
  • O czym należy pamiętać podczas organizacji eventów biznesowych?
Read more
no. 43/2019

Trudne negocjacje z sieciami handlowymi

SS_43_37.jpg
  • Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?
Read more
no. 43/2019

Optymalizacja pricingowa w segmencie B2B

SS_43_42.jpg
  • W jaki sposób zdefiniować optymalną cenę w segmencie B2B?
  • Jakie elementy powinna zawierać dobrze przeprowadzona analiza procesów pricingowych?
  • Czym jest logika cenowa i jak ją wyznaczyć?
Read more
no. 43/2019

Design thinking w sprzedaży

SS_43_46.jpg
  • Czym jest design thinking?
  • Jak wykorzystać myślenie projektowe w procesie sprzedaży?
  • Jakich błędów unikać przy wykorzystywaniu narzędzi designerów?
Read more
no. 43/2019

Oferta mafijna, czyli czy oferta nie do odrzucenia rzeczywiście istnieje

SS_43_74.jpg
  • Jak kupują klienci i jak dotrzeć do ich prawdziwych potrzeb?
  • Czym jest oferta mafijna?
  • Czy można stworzyć ofertę mafijną dla każdego?
Read more
On-line only no. 43/2019

Synergia - jak piony w firmie powinny współdziałać z działem sprzedaży

  • Jak komunikacja między działami wpływa na kaskadowanie celów?
  • Jakie pozytywne efekty przynosi minimalizacja przekazu kierowanego do zespołów sprzedażowych?
  • Co zrobić, by zespół sprzedażowy nie odpowiadał za błędy w innych działach?
Read more
no. 43/2019

Sprzedaż vs produkcja - jak zażegnać odwieczny konflikt?

SS_43_56.jpg
  • Jakie są źródła konfliktu między sprzedażą i produkcją?
  • W jaki sposób można pracować nad komunikacją działów sprzedaży i produkcji?
  • Jak reagować, kiedy sprzedaż zaczyna zarządzać produkcją lub odwrotnie?
Read more
no. 43/2019

Błędne koło dystrybucji

SS_43_60.jpg
  • Na czym polega błędne koło dystrybucji i jakie niesie za sobą konsekwencje?
  • Jak usprawnić funkcjonowanie systemu dystrybucji?
  • Jakich rezultatów możemy się spodziewać po odwróceniu błędnego koła?
Read more
no. 43/2019

Jak przekonać handlowców do stosowania storytellingu w pracy z klientami?

SS_43_64.jpg
  • Jak to się dzieje, że naszyjnik ze sztucznych pereł może być droższy niż ten z naturalnych?
  • Jaka historia może przekonać klientów, że warto wydać 20 zł za jedno jajko?
  • Gdzie szukać ciekawych przykładów biznesowego storytellingu?
Read more
no. 43/2019

Na ile jesteś odważny liderze, czyli odwaga kierownicza w praktyce

SS_43_68.jpg
  • Czym jest odwaga kierownicza?
  • Jakie mogą być skutki zarówno niedoboru, jak i nadmiaru odwagi?
  • Jakie style przywódcze wyróżniamy i czym się charakteryzują?
Read more
no. 43/2019

Jak zgodnie z prawem zbierać dane osobowe podczas eventów branżowych

SS_43_82.jpg
  • W jaki sposób zbierać nowe kontakty (leady) pochodzące z eventów, aby można było utrzymać dalszą relację sprzedażowo-marketingową?
  • Jakie przepisy regulują właściwe gromadzenie i przetwarzanie danych osobowych, a także prowadzenie komunikacji zgodnie z prawem?
  • Jak technologie pomagają w procesie zbierania zgód?
Read more
no. 43/2019

Prezentacja sprzedażowa przed grupą wymagających klientów

SS_43_88.jpg
  • Jak mówić, żeby zaangażować słuchaczy podczas prezentacji?
  • Jak skonstruować dobrą, merytoryczną i przykuwającą uwagę prezentację?
  • Jak pokonać tremę przed wystąpieniem publicznym?
Read more
Open access no. 43/2019

Czego oczekują nabywcy i co zaniedbują dostawcy?

SS_43_50.jpg

Wywiad z Piotrem Bieniem z Infoteam Consulting Poland, Michałem Kotem z IQS oraz Michałem Skurowskim z Livespace. Firma konsultingowa Infoteam Consulting AG od ponad 30 lat bada wzajemne oczekiwania nabywców i dostawców na rynku sprzedaży B2B na całym świecie. Jesienią 2018 r. we współpracy z Wydawnictwem Explanator – wydawcą m.in. czasopisma „Szef Sprzedaży”, Livespace – producentem CRM-u nowej...

Read more
Open access no. 43/2019

Zgrupowanie Asów Sprzedaży 2019

SS_43_04_1.jpeg

Już 16-17 maja w Warszawie odbędzie się kolejny mecz w ramach Zgrupowania Asów Sprzedaży – imprezy, której gospodarzem jest magazyn „As Sprzedaży”. W porównaniu do dwóch poprzednich edycji organizatorzy zaplanowali kilka nowości.

Read more
Open access no. 43/2019

National Sales Congress – druga edycja już 28 marca 2019!

National Sales Congress to wydarzenie dedykowane menedżerom i dyrektorom sprzedaży charakteryzujące się kompleksowym zakresem tematycznym oraz wysoką merytoryką wystąpień uznanych praktyków, trenerów biznesu i wykładowców programów MBA.

Read more
Open access no. 43/2019

PNSA docenia efektywnych i etycznych sprzedawców. Po raz 10. wybrano najlepszych w Polsce!

3 grudnia w warszawskim Hotelu Intercontinental podczas Gali Finałowej X edycji Konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono liderów sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. Przyznano również nagrodę Supersprzedawcy.
Read more
Open access On-line only no. 43/2019

Mistrzostwo w sprzedaży na PGE Narodowym

1.jpg

W 28 marca odbyła się II już edycja National Sales Congress, wydarzenia dedykowanego managerom sprzedaży oraz wszystkim, którzy na co dzień mierzą się w pracy z klientem. Organizatorem Kongresu NSC jest International Center of Events – prężnie rozwijająca się agencja eventowa, która od lata działa w branży targowo – konferencyjnej.

Read more
no. 43/2019

Zaplanuj z nami marzec/kwiecień

Read more
no. 43/2019

Zapisane w skrypcie. Czy skrypty rozmowy mają sens?

SS_43_78.jpg
  • Czy doświadczony konsultant call/contact center rzeczywiście może się obyć bez skryptu rozmowy?
  • Jakie błędy są najczęściej popełniane podczas tworzenia i wdrażania skryptów rozmów sprzedażowych?
Read more
no. 43/2019

Savoir-vivre podczas kolacji biznesowej

SS_43_92.jpg
  • Jak dobrze wypaść podczas kolacji biznesowej?
  • Jak rozpocząć biznesowe rozmowy przy kolacji zgodnie z zasadami savoir-vivre?
  • Jakich błędów nie popełniać?
Read more

Reklama