Szef Sprzedaży 47/2019 (november-december)

SS_47.jpg

Sales Excellence. Jak udoskonalić sprzedaż w firmie

Sales excellence, czyli dążenie do doskonałości w sprzedaży, jest obarczone swoistym paradoksem. Jestem przekonana, że każdy szef sprzedaży przyzna, iż poszukiwanie rozwiązań, służących udoskonalaniu procesu sprzedaży jest jednym z ważniejszych zadań w jego pracy. Jednocześnie wiedza na temat sales excellence jest stosunkowo trudna do pozyskania, a liczba ekspertów dysponujących praktycznym doświadczeniem – niewielka. Należy do nich Maciej Chabowski, który w naszym Temacie Numeru przybliża to zagadnienie, opisując trzy kluczowe obszary budowania efektywności sprzedaży i funkcjonujące modele zarządzania nią. Artykuł inauguruje cykl, w którym rozwiniemy więcej wątków tego trudnego, ale ważkiego obszaru.

Czas pędzi nieubłaganie i już niedługo wkroczymy w 2020 r. Jakie zmiany rynkowe przyniesie? Dominika Dycha, Marzena Michalska i Jarosław Magdziak, których poprosiliśmy o zebranie i skomentowanie nadchodzących trendów, wskazują między innymi wzrost nacisku na inwestowanie w relacje i długofalową współpracę z klientem, budowanie marki eksperta przez sprzedawcę i wielokanałowe dotarcie do klienta. Co jeszcze znalazło się na ich liście? Zapraszam do lektury artykułu „Nowe trendy w sprzedaży na 2020 rok”.

Koniec roku to także czas przygotowywania planów i prognoz na kolejne 12 miesięcy. Czy prognozom sprzedaży można ufać? Ryszard Rabsztyński w swoim tekście w rubryce Strategie sukcesu odpowiada na to pytanie twierdząco, ale stawia pewne warunki. Jakie? Więcej na stronie 32.

Korzystając z okazji, serdecznie zapraszam na jesienny Poligon Szefów Sprzedaży, który odbędzie się 21–22 listopada w Warszawie. Jego hasło przewodnie brzmi „Strategia i taktyka – procesowe zarządzanie sprzedażą w praktyce”. Oprócz szeregu inspirujących wystąpień przygotowaliśmy dla uczestników dodatkowe atrakcje, m.in. możliwość wzięcia udziału w wyjątkowym spektaklu interaktywnym i zaproszenie do zaaranżowanego specjalnie na tę okazję klubu oficerskiego. Będzie się działo!

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Buy PDF

Articles

no. 47/2019

Sales Excellence ‑ w drodze do sprzedażowej doskonałości

SS_47_6.jpg
  • Czym jest Sales Excellence i na jakich wskaźnikach się opiera?
  • Jakie są trzy kluczowe obszary budowania efektywności sprzedaży?
  • Spośród jakich modeli zarządzania efektywnością sprzedaży szef-menedżer może wybierać?
Read more
no. 47/2019

Teoria ograniczeń w sprzedaży

SS_47_10.jpg
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od działu produkcji?
  • Jak wykorzystać proces ciągłego doskonalenia ToC (teorii ograniczeń) do projektowania funkcji sprzedaży?
Read more
no. 47/2019

Nowe trendy w sprzedaży na 2020

SS_47_14.jpg
  • Jakich zmian rynkowych możemy się spodziewać w 2020 r.?
  • Jak będzie się rozwijać branża call i contact center?
Read more
On-line only no. 47/2019

Lojalności pracowników nie dostaje się w prezencie

  • Jakie czynniki wpływają na budowanie lojalności w zespole?
  • Jak wypracować środowisko pracy, które wzmacnia lojalność?
  • Jakich działań menedżer powinien unikać, by nie nadwerężać lojalności pracowników, a jakie działania są pożądane?
Read more
no. 47/2019

"Witamy na pokładzie!"

SS_47_18.jpg
  • Dlaczego onboarding służy nie tylko nowo zatrudnionemu, lecz także całej organizacji?
  • Jakie proste narzędzia zwiększą efektywność procesu wdrożenia pracownika?
Read more
no. 47/2019

"Uprzejmie donoszę..."

SS_47_22.jpg
  • Co najczęściej kieruje pracownikami, którzy przychodzą do szefa na skargę?
  • Jak reagować, gdy nasz podwładny regularnie donosi o tym, co się dzieje w zespole?
  • Jak pracownik-donosiciel wpływa na funkcjonowanie zespołu?
Read more
Open access no. 47/2019

Każdemu innym szefem będziesz!

SS_47_27.jpg
  • Jakim szefem jest choleryk, a jakim melancholik?
  • Który typ osobowości najlepiej predestynuje handlowca do szybkiego zamykania transakcji, a który do budowania długoterminowych relacji?
  • Jakie są najczęstsze deficyty osób o poszczególnych typach osobowości?
Read more
no. 47/2019

Miara dobrego lidera

SS_47_60.jpg
  • Jakie są trzy najczęściej wskazywane przez samych menedżerów sprzedaży obowiązki szefa działu handlowego?
  • Na realizację jakich zadań szefowie sprzedaży poświęcają najwięcej czasu?
  • Jaki jest role model szefa sprzedaży?
  • Jak w nowatorski sposób rozwijać „miękkie ramię” przywództwa?
Read more
On-line only no. 47/2019

Uniknąć niepożądanej sprzedaży – strategia sprzedaży nowej generacji

  • Na czym polega niepożądana sprzedaż?
  • Jaka jest różnica pomiędzy klientem transakcyjnym i relacyjnym?
  • Na czym polega strategia sprzedaży nowej generacji?
Read more
no. 47/2019

Czy prognozom sprzedaży można ufać?

SS_47_32.jpg
  • Czym są prognozy sprzedaży w skali makro i mikro?
  • Dlaczego prognozy sprzedaży często okazują się bezużyteczne?
  • Jakich błędów unikać, tworząc prognozę sprzedaży?
Read more
no. 47/2019

Ekspansja zagraniczna ‑ jak właściwie wybrać jej kierunek?

SS_47_36.jpg
  • Jakie kryteria wziąć pod uwagę, wybierając nowe rynki zbytu dla produktów lub usług?
  • Rynki bliskie geograficznie, najbardziej rozwinięte czy najszybciej się rozwijające – jakie są zalety i wady każdego z nich?
Read more
no. 47/2019

Efektywna struktura procesów sprzedażowych

SS_47_40.jpg
  • Jakie są warunki efektywności procesów sprzedażowych?
  • Na jakie etapy można podzielić proces sprzedażowy?
  • Jak właściwie kwalifikować klienta?
Read more
no. 47/2019

Dlaczego infolinie konsumenckie irytują klientów i jak temu zaradzić?

SS_47_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze powody irytacji klientów podczas korzystania z infolinii konsumenckich?
  • Jak wyeliminować te problemy z praktyki swojego działu obsługi klienta?
  • Czym jest FCR i jak poprawić ten wskaźnik w swojej firmie?
Read more
no. 47/2019

Niejeden odbiorca marki ‑ wizerunek vs społeczności

SS_47_66.jpg
  • Jak stworzyć skuteczną strategię budowania własnej marki na rynku?
  • Jak gromadzić społeczność wokół marki online i offline?
  • Jakie znaczenie w budowaniu marki ma employer branding?
Read more
no. 47/2019

Szczęśliwy klient to wierny klient

SS_47_70.jpg
  • Jak konsumenci w Polsce oceniają swoje doświadczenia zakupowe w różnych kategoriach?
  • W której kategorii zakupowej klienci są najbardziej zadowoleni, a w której – najmniej?
  • Co szef sprzedaży może zrobić już teraz, żeby zwiększyć grono promotorów swojej marki?
Read more
On-line only no. 47/2019

Wiarygodność w sprzedaży ‑ jak ją zbudować i nieustannie podnosić?

  • Jakie czynniki wpływają na wiarygodność firmy?
  • Które narzędzia są najbardziej skuteczne w budowaniu wiarygodności firmy?
Read more
On-line only no. 47/2019

Wartość, nie cena!

  • Co i jak komunikować klientom, żeby zwiększyć efektywność sprzedaży?
  • Jakie czynniki decydują o efektywności argumentacji handlowej?
  • Co, wbrew powszechnym opiniom, nie jest korzyścią dla klienta?
Read more
On-line only no. 47/2019

Teoria ograniczeń ‑ co pierwsze: marketing czy łańcuch dostaw?

MC_65_14.jpg

Organizacje często starają się poprawić wyniki, wykorzystując wszystkie swoje zasoby jak to tylko możliwe, zamiast skupiać się na tym, co naprawdę uniemożliwia im ich poprawę. Teoria ograniczeń (TOC, Theory of Constraints), opracowana przez dr. Eliyahu Goldratta przełomowa metodologia zarządzania i doskonalenia organizacji, pomaga firmom skupić się na ich ograniczeniach i dzięki temu osiągać znacząco...

Read more
On-line only no. 47/2019

Gdzie jest ograniczenie? Usprawnienie przedsiębiorstwa według Teorii Ograniczeń

CiRZ_3_2019_12.jpg

Zgodnie z teorią ograniczeń, każda organizacja ma co najmniej jedno ograniczenie, które ostatecznie limituje poziom osiąganych przez nią rezultatów. Ograniczenie może być fizyczne, w formie np. wąskiego gardła na produkcji lub wirtualne, w postaci stosowanych szkodliwych zasad lub procedur. Jaki jest klucz do identyfikacji tych ograniczeń w poszczególnych obszarach działalności firmy?

Read more
no. 47/2019

Jak sprzedawać złożone produkty przez sieć niezależnych partnerów?

SS_47_44.jpg
  • Jaki wpływ na wielkość sprzedaży produktu/usługi może mieć sprzedawca obsługujący klienta?
  • Jak działa model sprzedaży przez niezależnych dilerów i gdzie czyhają pułapki?
  • Co zrobić, aby dostawca produktu wykorzystał cały potencjał rynku?
Read more
no. 47/2019

Kultura organizacyjna przewagą konkurencyjną przyszłości

SS_47_50.jpg
  • Jaki wpływ na wyniki firmy, w tym na sprzedaż, ma kultura organizacyjna?
  • Jakie mogą być skutki złej kultury organizacyjnej?
  • Jak wykorzystać kulturę organizacyjną firmy do budowania unikatowej przewagi konkurencyjnej?
Read more
no. 47/2019

Siedem podcastów, których szef sprzedaży powinien posłuchać

SS_47_74.jpg
  • Czym są podcasty?
  • Dlaczego warto słuchać ich na przykład zamiast zwykłego radia w samochodzie?
  • Gdzie szukać ciekawych podcastów i w jaki sposób można je odsłuchiwać?
Read more
no. 47/2019

Zatrudniamy niepełnosprawnego pracownika, cz. 2

SS_47_82.jpg
  • Jaki odpis/dofinansowanie przysługuje pracodawcom zatrudniającym osoby niepełnosprawne?
  • Na jakie kategorie PFRON dzieli firmy i jakie konsekwencje to ze sobą niesie?
  • Gdzie szukać pomocy w przypadku wątpliwości prawnych związanych z procedurą zatrudniania OzN?
Read more
no. 47/2019

Mały budżet, duże efekty

SS_47_90.jpg
  • Czy przy niskim budżecie (do 500 zł) możliwe jest zorganizowanie skutecznego konkursu motywacyjnego dla handlowców?
  • Jakie nagrody możemy zaproponować pracownikom, jeśli nie dysponujemy żadnym budżetem?
  • Jakie zagrożenia należy brać pod uwagę, planując wdrożenie konkursów motywacyjnych?
Read more
Open access no. 47/2019

Nie ma bezbłędnych mówców ‑ i całe szczęście!

SS_47_56.2.jpg

Rozmowa z Lidią Buksak, logopedą medialnym, doświadczonym trenerem wystąpień publicznych, autorką książki Szkoła mówców.

Read more
Open access no. 47/2019

Opowieści motywacyjne z morałem

SS_47_4.1.jpg

Wszyscy to znamy – przychodzimy na wykład czy szkolenie albo uczestniczymy w zbiorowym coachingu. Przybywamy głodni wiedzy. Prowadzący ma ciekawą osobowość i sporo praktycznych informacji do przekazania, całość jest świetnie zorganizowana, każde słowo przemyślane, poparte danymi i przykładami z praktyki biznesowej.

Read more
Open access no. 47/2019

Sprawdzone sposoby na zwiększenie skuteczności w życiu i biznesie

SS_47_4.2.jpg

Współcześnie umiejętność uczenia się, jak również uczenia innych jest ważna w każdym aspekcie ludzkiej aktywności.

Read more
no. 47/2019

Handlowiec na wagę złota

SS_47_5.jpg

Specjaliści ds. sprzedaży należą do najbardziej poszukiwanych pracowników na rynku. Dane portalu Pracuj.pl pokazują, że tylko w III kwartale 2018 r. ofert pracy dla tego typu profesjonalistów było o ponad 10% więcej niż w poprzednim roku. Z badania Michael Page „Confidence Index” za II kwartał 2019 r. wynika natomiast, że 80% handlowców jest zadowolonych z ogólnych warunków zatrudnienia, a 67% również...

Read more
Open access no. 47/2019

"Kurs wiedzy o winie" ‑ legendarna książka znów w sprzedaży!

BOOK1_d.jpg

27 października w trakcie Warsaw Wine Experience 2019 oficjalną premierę będzie mieć 4. wydanie cenionej książki Kevina Zraly’ego „Kurs wiedzy o winie”. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad 3 miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie, pełnej ciekawostek i anegdot. Bieżące...

Read more
no. 47/2019

Networking, mingling, small talk ‑ tak samo, ale inaczej?

SS_47_86.jpg
  • Czy networking, mingling i small talk to jedynie inne nazwy tego samego zjawiska?
  • Co „Pingwiny z Madagaskaru” mają wspólnego z networkingiem?
  • Kim jest proksenos i dlaczego samemu warto się nim stać?
Read more

Advertisement