Szef Sprzedaży 49/2020 (march-april)

SS_49.jpg

Jak szef sprzedaży może pomóc handlowcom w prospectingu?

Poszukiwanie nowych klientów to jeden z ważniejszych, a przy tym najtrudniejszych elementów pracy handlowca. Zewsząd słychać głosy, że lejek sprzedażowy nie może być pusty, a jednocześnie, że nie należy go zapełniać leadami niskiej jakości: najpierw trzeba przeprowadzić wstępną kwalifikację klienta. W wielu firmach handlowiec jest z tym zadaniem pozostawiony sam, a gdy dostarczane przez niego wyniki różnią się od oczekiwanych, od swojego szefa słyszy: „Umawiaj więcej spotkań” albo „Wykonuj więcej telefonów”. Czasami taka strategia przynosi efekty. Będą one jednak wyraźnie lepsze, gdy szef sprzedaży wykaże inicjatywę i zacznie aktywnie wspierać zespół w działaniach prospectingowych. Jak to zrobić? Przeczytajcie koniecznie artykuł Marka Waśkiewicza „Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu”.

Prospectingowi poświęciliśmy tym razem na naszych łamach wyjątkowo dużo miejsca. Nie bez powodu: wiemy, że jeżeli ten etap pracy w dziale sprzedaży nie działa jak należy, to kolejne kroki też nie mają szans na powodzenie. O pięciu podstawowych błędach w prospectingu B2B, których za wszelką cenę musimy się wystrzegać – i jako handlowcy, i jako menedżerowie – pisze Tadeusz Woronowicz. Z kolei Łukasz Miller podpowiada, jak wykorzystać w prospectingu inbound marketing, czyli marketing przychodzący. Dzięki jego umiejętnemu zastosowaniu handlowcy nie zawsze muszą sprzedawać, żeby sprzedać. Na deser proponujemy artykuł „LinkedIn w prospectingu B2B” autorstwa Katarzyny Sitarskiej, w którym nasza ekspertka omawia pięć typów procesów prospectingowych, w których wspomniany portal pełni istotną fukcję.

Jak znaleźć czas na te wszystkie działania? Odpowiedzią może być opracowana przez Davida Allena metoda Getting Things Done (GTD). Jej myśl przewodnią można w skrócie opisać tak: „Umysł jest od generowania pomysłów, a nie od ich przetrzymywania”. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Niekoniecznie! Gorąco polecam wywiad z Jakubem Ujejskim – Master Trenerem i propagatorem metody GTD w Polsce.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Buy PDF

Articles

no. 49/2020

Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu

SS_49_6.jpg
  • Czy szef sprzedaży powinien aktywnie wspierać sprzedawcę w procesie prospectingu, czy też lepiej zostawić mu swobodę działań?
  • Jak sprawdzić, ile nowych szans sprzedaży powinien uruchomić handlowiec, aby „dowieźć” sprzedaż o określonej wartości?
  • Co może zrobić menedżer, by sprzedaż w jego dziale stała się bardziej systematyczna i przewidywalna?
Read more
no. 49/2020

5 podstawowych błędów w prospectingu B2B

SS_49_12.jpg
  • Dlaczego oprócz profilu idealnego klienta warto zdefiniować również profil złego klienta?
  • Na jakie pytania muszą znać odpowiedź handlowcy, zanim wykonają telefon do potencjalnego klienta?
Read more
no. 49/2020

Inbound marketing w prospectingu ‑ sojusz dla wzrostu sprzedaży

SS_49_16.jpg
  • Dlaczego tradycyjny prospecting, mimo mnogości dostępnych na rynku narzędzi, nie zawsze się sprawdza?
  • Jak wykorzystać inbound marketing w prospectingu?
  • Dlaczego handlowiec nie zawsze musi sprzedawać, żeby sprzedać?
Read more
On-line only no. 49/2020

Plotka w firmie – walka z wiatrakami?

Z artykułu dowiesz się:

  • Jakie działania podjąć w sytuacji rozprzestrzeniania się plotek w organizacji?
  • Jakie skutki może nieść za sobą nieopanowana plotka?
  • Czego szef może się nauczyć w starciu z kryzysem związanym z plotką?
Read more
no. 49/2020

LinkedIn w prospectingu B2B

SS_49_20.jpg
  • Dlaczego prospecting jest dziś taki trudny?
  • Jakie są założenia nowoczesnego prospectingu?
  • Jak szef sprzedaży może wspierać handlowców w prospectingu prowadzonym za pośrednictwem LinkedIn?
Read more
no. 49/2020

Antytrendy w zarządzaniu, czyli jakim liderem nie być

SS_49_24.jpg
  • Jakie praktyki na pewno nie sprawdzą się w zarządzaniu zespołem?
  • Co zrobić, by uniknąć błędów?
  • Jak dostosować swój styl zarządzania do zmieniających się warunków?
Read more
no. 49/2020

Srebrny szef sprzedaży

SS_49_28.jpg
  • Kim są silversi?
  • Z jakimi problemami na rynku pracy borykają się przedstawiciele pokolenia 50+?
  • Na czym polega folwarczny model zarządzania i co ma wspólnego z sytuacją zawodową silversów?
Read more
no. 49/2020

Rekrutacja wewnętrzna ‑ za i przeciw

SS_49_31.jpg
  • Jak znaleźć handlowców, którzy będą zarabiać na siebie i firmę, podnosić swoje umiejętności sprzedażowe, a przy okazji będą wizytówką firmy?
  • Jakie cechy powinien mieć idealny kandydat do działu sprzedażowego?
  • Czy rekrutacja wewnętrzna ułatwia proces znalezienia takiego kandydata?
  • Jakie są minusy rekrutacji wewnętrznej?
Read more
no. 49/2020

Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów (cz. 2)

SS_49_34.jpg
  • Dlaczego dobry sprzedawca rzadko staje się równie skutecznym menedżerem?
  • Na czym polega piętrowe malowanie trawy na zielono?
  • Co inżynier Mamoń ma wspólnego z handlowcami?
Read more
no. 49/2020

Nieufny jak polski szef

SS_49_60.jpg
  • Dlaczego Polacy lokują się w czołówce najbardziej nieufnych narodów w globalnej skali?
  • Jakie zalety i wady mają menedżerowie o dużym poziomie interpersonalnego sceptycyzmu?
  • Jak można nauczyć się większej otwartości na drugiego człowieka i czy to się opłaca?
Read more
no. 49/2020

Daj innym powód, aby w siebie uwierzyli

SS_49_64.jpg
  • Jaki wpływ ma płeć na postrzeganie własnej wartości?
  • Jak w prosty sposób wzmocnić poczucie własnej wartości pracownika?
  • Jak reagować, kiedy podwładny robi coś źle, żeby nie sabotować jego wiary w siebie?
Read more
no. 49/2020

Pożegnanie z rutyną, czyli co zrobić, gdy motywacja zaczyna spadać...

SS_49_70.jpg
  • Jak przekształcić przeszkody w działania?
  • Dlaczego potrzebujemy grywalizacji?
Read more
no. 49/2020

Mechanizmy grywalizacyjne a sektory obwarowane regulacjami

SS_49_72.jpg
  • Jak przekazywać trudne treści w przystępny sposób?
  • Czy da się wykorzystać grywalizację w silnie regulowanym środowisku?
Read more
no. 49/2020

Czy stać nas na grywalizację dla zespołu sprzedaży? Tak!

SS_49_74.jpg
  • Jak można rozumieć ideę grywalizacji w motywacji pracowników sprzedaży?
  • Jaką formułę może przybrać program motywacyjny, gdy go zgrywalizujemy?
  • Co należy zapewnić w mechanice programu, żeby był zgrywalizowany?
Read more
On-line only no. 49/2020

Rola szefa sprzedaży w realizowaniu działań social selling w zespole handlowym

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Na co zwrócić uwagę przy wyborze grupy odbiorców i persony działań social sellingowych?
  • Jakie elementy są kluczowe podczas działań związanych z social sellingiem?
  • W jaki sposób tworzyć skuteczne komunikaty?
Read more
On-line only no. 49/2020

Analiza wyników sprzedaży na wykresie kombi

CiRZ_10_14.jpg

Bardzo często, gdy przychodzi do analizy danych, jednym z jej elementów jest analiza wykresu. Sprawa jest dosyć prosta, kiedy mamy jedną serię danych, natomiast trochę się ona komplikuje, kiedy mamy dwie serie danych i to takich danych, że pokazanie ich jednocześnie na standardowym wykresie kolumnowym wcale nie pomaga w analizie. Z pomocą przychodzi wykres kombi.

Read more
no. 49/2020

Jak ustalić priorytety w zarządzaniu sprzedażą?

SS_49_37.jpg
  • Jak zapobiegać chaosowi informacyjnemu i braku spójności w firmie?
  • Dlaczego niektóre systemy motywacyjne nie działają?
  • Dlaczego CRM jest kluczowy dla sprawnego funkcjonowania działu handlowego?
Read more
no. 49/2020

Strategia sprzedaży jako element implementacji sales excellence w firmie

SS_49_40.jpg
  • Jakie znaczenie dla implementacji sales excellence w firmie ma odpowiednia strategia sprzedaży?
  • Jakie obszary wziąć pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży?
  • Dlaczego strategia sprzedaży powinna być spisana w formie dokumentu?
  • Jak komunikować strategię sprzedaży w organizacji?
Read more
no. 49/2020

"To może ja wyślę e‑mail?"

SS_49_80.jpg
  • Dlaczego telefonowanie „boli” tak wielu handlowców?
  • Co zrobić, żeby nasi sprzedawcy przestali wreszcie bać się telefonu?
Read more
no. 49/2020

Jak skutecznie wdrażać w firmie standardy obsługi klienta?

SS_49_84.jpg
  • Dlaczego warto wprowadzić w firmie skodyfikowane procedury obsługi klienta?
  • Jakie pytania należy sobie zadać na etapie tworzenia procedur?
  • Od czego zacząć wdrażanie procedur obsługi klienta w firmie?
Read more
Open access On-line only no. 49/2020

Controlling otoczenia i sytuacji firmy

CiRZ_5_35.jpg

Analiza otoczenia firmy to nie tylko analiza konkurentów. To badanie rynkowych szans, analiza własnych zasobów i finalne zderzenie, co nasza firma może robić lepiej i jak powinna unikać zagrożeń. Jak zatem wykonać dobrą analizę otoczenia? Jakich metod użyć? Jak uniknąć błędu marki Gerber i Grycan? Odpowiedzi znajdziesz w tym artykule!

Read more
no. 49/2020

Stąpając po cienkim lodzie...

SS_49_76.jpg
  • Czym się różni wywieranie wpływu od manipulacji?
  • Jakie mogą być konsekwencje manipulacji?
  • Czy, mimo stosowania różnych narzędzi wpływu, firma może pozostać po „jasnej stronie mocy”?
Read more
On-line only no. 49/2020

Jak badać potrzeby szkoleniowe handlowców?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jak badać kompetencje handlowców?
  • Jakie są przykładowe metody badania potrzeb szkoleniowych w zespole?
Read more
no. 49/2020

KPI w zarządzaniu zespołem sprzedaży

SS_49_44.jpg
  • Co mierzyć w procesie zarządzania zespołem sprzedaży, by otrzymać pełny obraz sytuacji w dziale?
  • Jak wspierać zespół w realizacji wyznaczonych celów?
Read more
Open access no. 49/2020

Mój dom moim biurem ‑ home office w dziale handlowym

SS_49_49.jpg
  • Czy home office w dziale handlowym to nasza przyszłość, czy może już teraźniejszość?
  • Co może zyskać pracodawca dzięki zdalnym pracownikom?
  • Jakie benefity otrzymują pracownicy dzięki możliwości pracy z domu?
  • Na co warto zwrócić uwagę, decydując się na taką formę współpracy z zespołem?
Read more
no. 49/2020

Jak budować w zespole wspólnotę celów i współodpowiedzialność za wyniki?

SS_49_52.jpg
  • Jak zakomunikować handlowcom cele, aby angażowały, a nie przerażały?
  • Dlaczego warto angażować reprezentantów działu handlowego w tworzenie budżetu i projekty sprzedażowo-marketingowe?
  • Jak stworzyć zespołowe poczucie celu?
Read more
Open access no. 49/2020

Kiedy sprzedaż to za mało

SS_49_92.jpg
  • Jak zwiększyć liczbę odebranych przesyłek z zamówionymi przez naszych klientów produktami?
  • Jak zmniejszyć liczbę zwrotów produktów?
  • Na jakie pytania klienci muszą znać odpowiedź po rozmowie z naszymi handlowcami?
Read more
Open access no. 49/2020

Umysł jest od generowania pomysłów, a nie od ich przetrzymywania

SS_49_56.png

Rozmowa z Jakubem Ujejskim, Master Trenerem i propagatorem w Polsce metody GTD (Getting Things Done)

Read more
no. 49/2020

Sprzedaz‑24.pl 100% praktycznej wiedzy na wyciągnięcie ręki

SS_49_4.jpg

Jest takie miejsce w internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!

Read more
no. 49/2020

Wellbeing w firmie ‑ jak zadbać o pracownika, by on zadbał o klienta?

SS_49_88.jpg
  • Czym jest wellbeing?
  • Dlaczego warto postawić na jego rozwój w swojej firmie?
  • Jak zadbać o pracownika, a jednocześnie nie stracić zdrowego rozsądku?
Read more

Advertisement