Szef Sprzedaży 50/2020 (may-june)

SS_50.jpg

Analizy benchmarkingowe w sprzedaży

Benchmarking, czyli obserwacja i analiza praktyk stosowanych przez wiodące firmy na rynku, może okazać się wyjątkowo skutecznym sposobem zarówno na zwiększenie zysków naszej organizacji, jak i na zbudowanie przewagi konkurencyjnej w danej branży. Jak każde działanie, analiza benchmarkingowa również musi być przeprowadzona z zachowaniem odpowiednich zasad. Bardzo ważny jest wybór właściwych punktów odniesienia i wiarygodnych źródeł informacji oraz właściwie przeprowadzona selekcja pozyskiwanych danych. Na drodze do rewolucyjnych wniosków, dzięki którym można zdobyć pozycję rynkowego lidera, kryje się jednak jeszcze wiele zagrożeń, jakim często – nawet nieświadomie – ulegamy. Dlatego w bieżącym wydaniu wyjątkowo dużo miejsca poświęciliśmy właśnie analizom benchmarkingowym.

Eksperci Simon-Kucher & Partners, Artur Staniec i Michał Zimiński na przykładach z własnej bogatej praktyki zawodowej pokazują, o czym należy pamiętać, by czas poświęcony na benchmarking nie był stracony. Mariusz Wdowiak wskazuje 10 najczęstszych błędów popełnianych w analizach benchmarkingowych – od etapu ich planowania aż po wnioski. Z kolei Elżbieta Sawczuk podpowiada, gdzie szukać informacji niezbędnych do przeprowadzenia tego typu porównań i jak weryfikować źródła tych danych. W rubryce „Raport Szefa” znajdą Państwo natomiast podsumowanie wyników najnowszej edycji badania Daymakerindex, pokazujące, jakie firmy zostały najlepiej ocenione przez klientów od względem standardów obsługi – to świetny punkt wyjścia do znalezienia benchmarków!

Jak część z Państwa zapewne zauważyła, aktualne wydanie to jubileuszowy, 50. numer „Szefa Sprzedaży”. Dziękujemy za 8 wspólnie spędzonych lat. Towarzyszenie Państwu w wypełnianiu codziennych obowiązków, dostarczanie wiedzy i praktycznych case studies to nie tylko nasza misja, ale też wielki zaszczyt i przyjemność. Życzymy sobie i Państwu co najmniej 50 kolejnych numerów! Miłej i pożytecznej lektury!

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Buy PDF

Articles

no. 50/2020

Benchmarking ‑ tajna broń szefa sprzedaży

SS_50_6.jpg
  • Jak wykorzystać benchmarking do poprawy wyników i zbudowania przewagi konkurencyjnej?
  • O co należy zadbać wdrażając benchmarking wewnętrzny przy wykorzystaniu źródeł informacji dostępnych wewnątrz organizacji?
  • O czym należy pamiętać przy wdrażaniu benchmarkingu zewnętrznego, aby wykorzystać pełnię możliwości i korzyści z nim związanych?
Read more
no. 50/2020

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych

SS_50_14.jpg
  • Z jakich elementów składa się proces benchmarkowania?
  • Jakie wyróżnia się rodzaje benchmarkingu w zależności od relacji z wzorcowym przedsiębiorstwem?
  • Jakie błędy można popełnić, stosując benchmarking, i czym one grożą?
Read more
no. 50/2020

Źródła analiz benchmarkingowych

SS_50_18.jpg
  • Jakie rodzaje benchmarkingu możemy wyróżnić?
  • W jakich krokach powinien przebiegać?
  • Gdzie szukać danych przydatnych do analizy benchmarkingowej?
Read more
On-line only no. 50/2020

Algorytmem w wypalenie zawodowe handlowców

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Skąd się bierze poczucie wypalenia zawodowego u handlowców?
  • Jak szef sprzedaży powinien wspierać podwładnych w przypadku zaobserwowania symptomów wypalenia zawodowego?
  • W czym pomagają wypracowane algorytmy postępowania z klientem?
Read more
On-line only no. 50/2020

To samo stanowisko, inne wynagrodzenie?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Na czym w praktyce polskich organizacji polega zazwyczaj transparentność systemów wynagrodzeń?
  • Jakie są największe zalety i wady jawności wynagrodzeń w firmie?
  • Czy znajomość wynagrodzenia kolegi zatrudnionego na tym samym stanowisku podnosi czy obniża efektywność pracownika?
Read more
no. 50/2020

Albo przyjaźń, albo praca?

SS_50_22.jpg
  • Czy zatrudnianie w firmie bliskich znajomych, którzy spełniają wszelkie wymagane kryteria na wolne stanowisko, jest dobrym pomysłem?
  • Jak powinien się zachować szef, który w wyniku awansu musi zacząć zarządzać dotychczasowymi kolegami z zespołu?
  • Jak nie zaszkodzić zarówno firmie, jak i prywatnym relacjom z zatrudnionym w organizacji znajomym?
Read more
no. 50/2020

Najpierw pracownik, potem klient, czyli rzecz o szacunku

SS_50_25.jpg
  • Dlaczego dobry menedżer powinien w pierwszej kolejności zadbać o pracowników, a nie o klientów?
  • Dlaczego szacunek w biznesie ma fundamentalne znaczenie na każdym szczeblu – od prezesa do szeregowego pracownika?
  • Co umiejętność odpoczywania ma wspólnego z szacunkiem?
Read more
Open access no. 50/2020

Szef ‑ ojciec, kumpel czy po prostu przełożony?

SS_50_28.jpg
  • Dlaczego relacja szef – handlowiec wpływa na wyniki tego drugiego?
  • Jakie są kluczowe obszary, w których szef sprzedaży powinien wspierać handlowców?
  • Czego oczekują handlowcy od szefów?
Read more
no. 50/2020

Jak myślisz, tak... działasz

SS_50_63.jpg
  • Czy istnieją złe przekonania?
  • W jaki sposób przekonania wpływają na sposób, w jaki menedżer sprzedaży zarządza zespołem?
  • Jakie są najpopularniejsze przekonania szefów sprzedaży?
Read more
no. 50/2020

W paszczy afektu

SS_50_68.jpg
  • Dlaczego irracjonalne zachowania dominują w biznesie?
  • Czy można wyhamować porwania emocjonalne?
  • Jak posprzątać po emocjonalnej detonacji?
Read more
no. 50/2020

Jakiego paliwa użyć, aby się nie wypaliło?

SS_50_72.jpg
  • Jak uniknąć rozprzestrzeniania się wypalenia zawodowego – choroby XXI w.?
  • Jak skutecznie zarządzać energią pracowników?
  • Jak zastosować metodę 7Z w zarządzaniu zespołem?
Read more
no. 50/2020

Jak reagować na ostrą krytykę w miejscu pracy

SS_50_76.jpg
  • Dlaczego krytyka nie jest lubiana?
  • Jakie mechanizmy obronne uruchamiamy w odpowiedzi na krytykę?
  • Jak właściwie reagować na ostrą krytykę?
Read more
On-line only no. 50/2020

Analiza porównawcza w zarządzaniu małymi i średnimi przedsiębiorstwami

Niniejsze opracowanie jest poświęcone metodom porównań, jakie może przeprowadzić mały i średni przedsiębiorca, aby osiągnąć stabilność na rynku, a także umocnić swoją pozycję względem konkurencji, działającej w tym samym sektorze. Głównym instrumentem zarządzania (lub w szczególnym przypadku controllingu), w którym wykorzystuje się analizę porównawczą jest benchmarking. Dzięki niemu dokonuje się nie...

Read more
On-line only no. 50/2020

Ocena konkurencji w kluczowych czynnikach sukcesu firmy – wykres radarowy

CiRZ_209_30.jpg

Prowadząc firmę, musimy stale kontrolować wszelkie wskaźniki. Ważne jest, żeby sprzedaż utrzymywała się na wysokim poziomie lub też z każdym rokiem rosła. Jak wiadomo na wynik sprzedaży wpływa wiele czynników zewnętrznych oraz wewnętrznych, dlatego analiza poszczególnych obszarów przedsiębiorstwa pozwoli na podjęcie kroków na kolejny rok. Istotnym elementem jest punkt odniesienia, czyli w naszym przypadku...

Read more
no. 50/2020

Zarządzanie Key Account Managerami ‑ największe wyzwania

SS_50_32.png
  • Dlaczego rola KAM-a w firmie jest tak istotna?
  • Jakie są najważniejsze zadania szefa sprzedaży związane z zarządzaniem KAM-ami?
  • Jakie cele należy stawiać specjalistom ds. obsługi kluczowych klientów?
Read more
no. 50/2020

Serce czy rozum, czyli rzecz o zarządzaniu sprzedażą produktów premium

SS_50_37.jpg
  • Dlaczego sprzedając produkty premium, należy porzucić model klienta racjonalnego?
  • Dlaczego motywacja jest ważniejsza od kompetencji?
  • Jaką rolę w zakupach pełni mózg gadzi, a jaką mózg ssaczy?
  • Dlaczego nie należy edukować potencjalnego klienta w sprzedaży produktów premium?
Read more
no. 50/2020

Zarządzanie przez wartości

SS_50_42.jpg
  • Na czym polega koncepcja zarządzania przez wartości?
  • Jak zbudować składowe systemu zarządzania przez wartości?
  • Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w przypadku stosowania tej formy zarządzania?
Read more
no. 50/2020

Od telemarketera do menedżera

SS_50_84.jpg
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Read more
On-line only no. 50/2020

Epidemia się skończy. Przygotuj swój dział sprzedaży do nowej rzeczywistości

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie działania należy podjąć, by przygotować pracowników działu sprzedaży na nowe otwarcie po pandemii?
  • Jakie narzędzia mogą wspomóc zespół w nowych realiach sprzedażowych?
Read more
no. 50/2020

Polskie sklepy podnoszą standardy obsługi

SS_50_58.jpg
  • Jakie wnioski na temat standardów obsługi klienta w polskich sklepach płyną z najnowszej edycji badania Daymakerindex?
  • Reprezentanci której branży wysunęli się na prowadzenie pod względem poziomu obsługi?
  • W których miastach klienci mogą liczyć na najlepszą obsługę w sklepach stacjonarnych?
Read more
no. 50/2020

Klient pod specjalnym nadzorem

SS_50_81.jpg
  • Czym charakteryzują się klienci w wieku 60+?
  • Jakie standardy należy wprowadzić do obsługi klienta z pokolenia baby boomers?
  • Jak sprawdzić, czy twoi handlowcy są odpowiednio przygotowani do obsługi klienta 60+?
Read more
On-line only no. 50/2020

Analiza trendu i sezonowości sprzedaży przy użyciu MS Excel

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Do czego służy analiza trendu?
  • Jak zdefiniować prognozę na konkretną liczbę okresów w przód lub w tył?
  • Jak sprawdzić sezonowość konkretnego parametru?
Read more
no. 50/2020

Skuteczne zarządzanie wydajnością pracowników

SS_50_46.jpg
  • Jakie czynniki negatywnie wpływają na wydajność pracowników?
  • Z jakich etapów składa się cykl życia pracownika według Kena Blancharda?
  • Czym są rytmy zarządcze i dlaczego są istotne w zarządzaniu sprzedażą?
Read more
no. 50/2020

Biznes społecznie odpowiedzialny ‑ przykłady dobrych praktyk

SS_50_50.jpg
  • Czy działania CSR-owe muszą być skierowane na zewnątrz firmy?
  • W jakie działania warto zainwestować, by zadbać o pozytywny wizerunek firmy?
Read more
no. 50/2020

Jak sobie radzić z dysfunkcjami zespołu sprzedaży?

SS_50_92.jpg
  • Jak zbudować zespół, który pomimo obiektywnych trudności będzie chciał współpracować?
  • Jak wprowadzić do organizacji kulturę otwartego, konstruktywnego dialogu?
Read more
Open access no. 50/2020

Jak określać i komunikować cele działowi sprzedaży?

SS_50_54.jpg

Rozmowa z Małgorzatą Wardą, doświadczonym dyrektorem sprzedaży i konsultantem biznesowym

Read more
Open access no. 50/2020

Błyskawiczna motywacja dla każdego

SS_50_4.1.jpg
  • Jak błyskawicznie zmotywować tych, którym chce się najmniej?
  • Dlaczego coaching (nie) działa, a biznes ma zazwyczaj awersję do „kołczów”?
  • Jak wykorzystać dorobek psychologii pozytywnej i analizy transakcyjnej, by skuteczniej zarządzać?
Read more
Open access no. 50/2020

Menedżer na starcie

SS_50_4.2.png

Jesteś świeżo upieczonym menedżerem i zastanawiasz się, jak przetrwać trudne początki? Bez obaw, mamy dla ciebie koło ratunkowe. Z pomocą książki Menedżer na starcie w ekspresowym tempie opanujesz sztukę bycia liderem.

Read more
Open access no. 50/2020

Znaleźć, zatrudnić i zatrzymać najlepszych

SS_50_5.jpg

Dzisiejszy rynek pracy sprawia, że proces poszukiwania odpowiednich kandydatów jest jak bitwa o talenty. Czy tradycyjne metody rekrutacji to już przeżytek? Jak sprawić, żeby nie odeszli najlepsi? Książka Przyciąganie talentów pokazuje, jak werbować ludzi, których pragnie mieć u siebie każda organizacja.

Read more
no. 50/2020

Nie śpisz? Nie będziesz mieć wyników!

SS_50_88.jpg
  • Dlaczego hasła w rodzaju „szkoda czasu na sen” są nie tylko nieprawdziwe, ale wręcz szkodliwe?
  • Jakie czynniki wpływają na jakość naszego snu?
  • Jak pomóc organizmowi w nocnej regeneracji?
Read more

Advertisement