Szef Sprzedaży 52/2020 (september-october)

SS_52.jpg

Menedżer, od którego się nie odchodzi

Być szefem, od którego się nie odchodzi, nawet jeżeli inne firmy kuszą pracowników lepszą pensją i innymi benefitami – to marzenie wielu menedżerów. Łatwiej powiedzieć niż zrobić? Na pewno. Dobra wiadomość jest taka, że jest to cel możliwy do osiągnięcia. Gorsza, że będzie to wymagało bardzo dużego nakładu pracy, wytrwałości i konsekwencji w działaniu, a także, co chyba najtrudniejsze, zrozumienia i zaakceptowania, że nie każda menedżerska decyzja jest dobra i że czasami racja jest po stronie pracowników i innych osób z zewnątrz. Jaki jest wzorzec idealnego szefa? Tomasz Gordon w artykule „Menedżer z Sèvres” (naszym Temacie numeru) proponuje swój autorski model, odnoszący się do poszczególnych obszarów kompetencji.

Czy rozważali Państwo kiedyś płacenie swoim handlowcom za… niesprzedawanie? Jeśli to pytanie brzmi absurdalnie, zapraszam do lektury tekstu Rafała Liebrechta „Nie wysyłaj handlowców, żeby sprzedawali”. Jestem przekonana, że może on zmienić Państwa perspektywę. Z kolei Agnieszka Günther-Jabłońska i Arleta Babska podpowiadają, jak być dobrym przywódcą pracowniczego „stada”, zwłaszcza w tak niepewnych czasach, w jakich obecnie żyjemy. Określenie „stado” nie jest tu wcale przypadkowe – autorki wskazują bowiem na wyraźne związki pomiędzy wzorcami przywiązania, które wynikają m.in. z biologii, a relacjami szef-pracownicy. Wnioski są bardzo ciekawe!

Gorąco polecam również artykuł Marka Waśkiewicza „Mapowanie kompetencji sprzedażowych w zespole”, w którym autor próbuje wyjaśnić, jak to się dzieje, że niektórzy handlowcy zawsze realizują swoje plany sprzedażowe, a inni co miesiąc walczą, by „dowieźć” wynik. Uniwersalny przepis na idealnego handlowca co prawda nie istnieje, ale dzięki rozsądnym, odpowiednio zaprojektowanym działaniom menedżer może mieć realny wpływ na ich wyniki.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Buy PDF Buy a printed edition

Articles

no. 52/2020

Menedżer z Sévres

SS_52_6.jpg
  • Jaki jest wzorzec idealnego szefa?
  • Jak być menedżerem, od którego się nie odchodzi?
  • Jakich grzechów popełnianych przez większość liderów unikać?
Read more
no. 52/2020

Nie wysyłaj handlowców, żeby sprzedawali!

SS_52_10.jpg
  • Jakie są trzy najczęściej popełniane błędy w zarządzaniu sprzedażą?
  • Od jakiego szefa ludzie nie będą chcieli odejść?
  • Dlaczego warto płacić handlowcom za niesprzedawanie?
Read more
no. 52/2020

Menedżer jako przywódca stada w epoce niepewności

SS_52_14.jpg
  • Co wzorce przywiązania mają wspólnego z relacją szef – pracownicy?
  • Jakie style przywiązania wyróżniamy?
  • Jak menedżer może reagować w obecnej sytuacji niepewności i kryzysu, widząc niepokój pracowników?
Read more
On-line only no. 52/2020

Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli kilka mitów, przez które twoi handlowcy nie realizują planów. Cz.3

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie są najczęstsze przyczyny nieudanych rekrutacji?
  • Dlaczego znaczenia różnic pokoleniowych w zespołach pracowniczych nie można bagatelizować?
  • Czy rzucanie nowych pracowników na głęboką wodę jest dobrą strategią?
Read more
no. 52/2020

Jak pracować nad zaufaniem w relacjach szef ‑ pracownicy?

SS_52_18.jpg
  • Czym jest zaufanie w relacjach szef – pracownicy?
  • Z czego wynika trudność budowania zaufania w zespole?
  • Jak budować zaufanie w relacjach szef – podwładny?
Read more
no. 52/2020

"Święte krowy" w zespole ‑ tolerować, eliminować czy nawracać?

SS_52_22.jpg
  • Jakie podejście w pracy z osiągającym doskonałe wyniki, ale niesubordynowanym handlowcem lepiej się sprawdza: akceptacja czy karcenie?
  • Jakie przykłady ze świata sportu przemawiają za jednym i drugim podejściem?
Read more
no. 52/2020

Jak przestawić handlowców z kontaktu bezpośredniego z klientem na rozmowy telefoniczne?

SS_52_26.jpg
  • Co powinien zrobić menedżer, aby ułatwić handlowcom sprzedaż za pomocą kanałów zdalnych?
  • Jak wyznaczać handlowcom cele w okresie pandemii?
  • Jakich rad warto udzielić pracownikom w zakresie organizacji pracy zdalnej?
Read more
no. 52/2020

Szef niebieski z domieszką czerwonego

SS_52_66.jpg
  • Dlaczego każdy dyrektor jest mieszanką różnych stylów zarządzania?
  • W jaki sposób style konstruktywne uzyskują przewagę nad stylami defensywnymi?
Read more
On-line only no. 52/2020

Wdrożenie social selling w firmie krok po kroku

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie kroki należy podjąć, aby skutecznie wdrożyć w firmie social selling?
  • Od czego należy zacząć planowanie wdrażania social selling?
Read more
On-line only no. 52/2020

Zanim zaczniesz sprzedawać na portalu LinkedIn

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Na czym polega sprzedażowy potencjał LinkedIn?
  • Na którym miejscu w ścieżce zakupowej klienta powinna się znaleźć ta platforma?
  • W jakie kompetencje powinni być wyposażeni handlowcy, którzy chcą działać za pośrednictwem LinkedIn?
Read more
no. 52/2020

Dobry czas na nowy produkt?

SS_52_34.jpg
  • Czy „trudne czasy”, choćby takie jak obecne – w dobie pandemii – to właściwy moment dla wprowadzenia na rynek nowych produktów lub usług?
  • Czy lepiej przyspieszyć zaplanowane wdrożenie produktu, czy raczej przeczekać i zobaczyć, jak zmieni się rzeczywistość?
Read more
no. 52/2020

Sprzedaż w dobie kryzysu, czyli jak prowadzić biznes online i offline

SS_52_38.jpg
  • Jak pandemia wpłynęła na nawyki zakupowe Polaków?
  • Co zrobić, żeby trudności przekuć w sukces i rozwijać swoją markę niezależnie od sytuacji panującej na rynku?
  • W czym mogą być pomocne Business Model Canvas?
Read more
no. 52/2020

Zmiana grupy docelowej produktu/usługi ‑ kiedy warto?

SS_52_43.jpg
  • Dlaczego dobór grupy docelowej produktu/usługi jest tak ważny?
  • Czy i kiedy warto zmienić grupę docelową?
  • Jakimi kanałami dotrzeć do nowej grupy docelowej?
Read more
no. 52/2020

Rzecznik klienta w firmie

SS_52_74.jpg
  • Jakie są zadania rzecznika klienta w firmie?
  • Kiedy warto się zastanowić nad utworzeniem takiego stanowiska w swojej organizacji?
  • Jakie umiejętności i kompetencje powinna mieć osoba zatrudniona jako rzecznik klienta?
Read more
On-line only no. 52/2020

Klient nie/rentowny. Jak badać rentowność klientów według kanałów sprzedaży?

CiRZ_250_29.jpg

Badanie rentowności klientów jest istotnym zagadnieniem w przedsiębiorstwach, w szczególności w sytuacji, w której danemu klientowi oferowane są preferencyjne ceny. Może się zdarzyć wówczas, że choć pozornie marża uzyskiwana we współpracy z danym klientem pozostaje na akceptowalnym poziomie, to po uwzględnieniu wszystkich kosztów związanych z obsługą danego klienta okaże się, że jest to klient nierentowny...

Read more
no. 52/2020

Żeby klient od ciebie kupił, najpierw ty... kup od klienta?

SS_52_71.jpg
  • Kiedy strategia wzbudzania w kliencie wzajemności poprzez zakup produktu/usługi jego firmy jest skuteczna?
  • Dlaczego przed zastosowaniem takiej metody warto się dobrze zastanowić, czy nie przyniesie nam ona szkody?
Read more
Open access Promotional no. 52/2020

Zintegruj program fakturujący z rozwiązaniami e‑commerce ‑ multi‑integracje. Jak okiełznać najlepsze narzędzia i rozwiązania wspierające e‑commerce?

Read more
Open access no. 52/2020

Mapowanie kompetencji sprzedażowych w zespole

SS_52_48.jpg
  • Na czym polega sekret sukcesu handlowców, którzy zawsze bez problemu realizują sprzedażowe plany?
  • Jak ocenić, gdzie tkwi siła naszego zespołu?
  • Czy istnieje uniwersalny przepis na idealnego handlowca?
Read more
no. 52/2020

Jak zmotywować handlowców do aktywnego pozyskiwania klientów B2B?

SS_52_54.jpg
  • Dlaczego niektórzy handlowcy nie chcą pracować w segmencie B2B?
  • Co zrobić, aby ułatwić handlowcom pozyskiwanie klientów biznesowych?
Read more
Open access Promotional no. 52/2020

OR większy o 400%, a CTR o 250% w sklepie Deni Cler Milano za sprawą marketing automation

Read more
Open access Promotional no. 52/2020

Rozbudowa bazy mailingowej kampania VIP SALE

Read more
no. 52/2020

Co handlowcy myślą o social sellingu? (i dlaczego to nieprawda)

SS_52_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze obiekcje handlowców związane z social sellingiem?
  • Dlaczego warto, aby na początkowych etapach ścieżki zakupowej klienta działy sprzedaży i marketingu połączyły siły?
  • Jak wdrożyć w firmie program social sellingu?
Read more
no. 52/2020

Tarcza dla menedżera sprzedaży?

SS_52_86 (2).jpg
  • Które rozwiązania zaproponowane w tzw. tarczy antykryzysowej są szczególnie korzystne dla menedżerów sprzedaży?
  • Komu przysługuje prawo do świadczenia postojowego?
  • Kto może się ubiegać o mikropożyczkę?
Read more
no. 52/2020

Coaching sprzedażowy jako następstwo podwójnych wizyt u klientów

SS_52_91.jpg
  • Na czym polega proces coachingu sprzedażowego?
  • W jakich fazach przebiega ten proces?
  • Jakie są najczęstsze bariery we wdrażaniu coachingu sprzedażowego?
Read more
no. 52/2020

Szefem się bywa, a człowiekiem się jest

SS_52_62.jpg

Rozmowa z Sylwią Królikowską, Supernianią Liderów, o wyzwaniach, przed którymi menedżerowie sprzedaży stanęli w obliczu przedłużającej się pandemii.

Read more
no. 52/2020

Sklepy muszą zaoferować konsumentom nowe powody do zakupu w trybie offline

Wybuch pandemii COVID-19, zamrożenie gospodarek, troska o własne bezpieczeństwo, obniżenie dochodów lub utrata pracy w zdecydowany sposób odcisnęły piętno na zwyczajach zakupowych konsumentów na całym świecie.

Read more
no. 52/2020

"Coś tu brzydko pachnie", czyli trudne rozmowy z pracownikami

SS_52_82.jpg
  • Jak prowadzić rozmowy dotyczące sfery prywatnej pracownika bez naruszania jego godności?
  • Jak przygotować się do takiej rozmowy jako szef?
Read more

Advertisement