Szef Sprzedaży 53/2020 (november-december)

Szef Sprzedaży no. 53/2020 - Ile kosztuje Twój klient?

Ile kosztuje Twój klient?

Czy zadaliście sobie kiedyś pytanie: Ile kosztuje mój klient? Aby poznać odpowiedź, należy obliczyć tzw. CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli będzie on za wysoki, firma zacznie ponosić straty, nawet jeśli stale będzie pozyskiwać nowych klientów. CAC to jednak niejedyny wskaźnik, który warto śledzić – równie istotny jest CLV, czyli Customer Lifetime Value (wartość klienta w dłuższej perspektywie czasowej). Jak obliczać oba wskaźniki i dlaczego brak ich znajomości jest jednym z większych błędów, jakie może popełnić szef sprzedaży? Zapraszam do lektury naszego Tematu Numeru i artykułu Grzegorza Kubery Ile kosztuje twój klient?.

Inne pytanie, na które każdy menedżer sprzedaży chciałby znać odpowiedź, brzmi: Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży? Przydaje się do tego znajomość matematyki biznesowo-handlowej, i to nie tylko przez szefa, ale przede wszystkim przez jego zespół. Kluczowe jest zwłaszcza zapanowanie nad naturalną skłonnością handlowców do przyznawania rabatów wahającym się przed zakupem klientom. Więcej na ten temat w tekście Małgorzaty Wardy.

W okresie pandemii wielu z nas zdecydowanie szybciej ulega emocjom, zwłaszcza tym negatywnym. Powoduje to, że w zespołach pracowniczych dużo łatwiej o eskalację konfliktów – zarówno w relacjach szef – handlowcy, jak i pomiędzy sprzedawcami. Jak nie zaogniać sytuacji i nie zagrozić spójności zespołu? Gorąco polecam artykuł Katarzyny Muzyczyszyn Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach.

Nie da się ukryć, że pandemia zmieniła nie tylko nasze zachowania w pracy, ale także nawyki zakupowe klientów. Wielu z nich zdecydowanie częściej niż przed lockdownem dokonuje zakupów w sieci bez kontaktu ze sprzedawcą. Jeśli już on następuje, często odbywa się w postaci spotkania online, które rządzi się trochę innymi prawami niż bezpośrednia rozmowa. Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów, w których funkcjonujemy od dłuższego czasu?

Kilka wskazówek znajdą Państwo w artykule Marka Waśkiewicza Jak pandemia zmieniła sposób kupowania przez klientów.

PDF download is available for logged users only. Log in or select best subscription option here.

Log in Order a subscription Buy PDF Buy a printed edition

Articles

no. 53/2020

Ile kosztuje twój klient?

Ile kosztuje twój klient?
  • Czym jest wskaźnik CAC, czyli koszt pozyskania klienta?
  • Jak obliczać CAC?
  • Z jakim innym wskaźnikiem jest on bezpośrednio powiązany?
Read more
no. 53/2020

Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży?

Jak zwiększać sprzedaż, nie tracąc marży?
  • Do czego przydaje się znajomość matematyki biznesowo-handlowej w pracy handlowca?
  • Jak rabaty promocyjne wpływają na rentowność?
  • Jak odróżnić marżę od narzutu?
Read more
no. 53/2020

Indywidualne podejście do klienta, czyli co?

Indywidualne podejście do klienta, czyli co?
  • Jakie działania możemy podjąć, żeby pozwolić naszemu klientowi poczuć się wyjątkowo?
  • W jakich sytuacjach indywidualne traktowanie klienta jest szczególnie istotne?
  • Jak reagować, kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem?
Read more
On-line only no. 53/2020

Maska superbohatera

Z artykułu dowiedzą się Państwo:

  • Co robić, kiedy menedżer sam czuje się zagubiony i nie wie, jaką decyzję podjąć – pokazywać to zespołowi czy nie?
  • Na czym polega „trójpolówka” menedżerska?
  • Jak za pomocą „trójpolówki” przeprowadzić rozmowę z zespołem?
Read more
On-line only no. 53/2020

Szkolenia online – czym się kierować przy ich wyborze?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Na jakie grupy kryteriów należy zwrócić uwagę, wybierając szkolenie online dla siebie lub swojego zespołu?
  • Kiedy warto zainteresować się pakietami szkoleniowymi?
  • Jakie dodatkowe elementy, poza samym kursem, mogą wchodzić w skład szkolenia online i podnosić jego wartość?
Read more
Open access no. 53/2020

Błędy, przez które tracimy najlepszych pracowników

Błędy, przez które tracimy najlepszych pracowników
  • Dlaczego każdy menedżer powinien mieć wiedzę z zakresu psychologii talentów?
  • Jak dobry menedżer powinien reagować na porażki pracowników?
  • Dlaczego równe traktowanie pracowników jest tak ważne?
Read more
no. 53/2020

Samotność szefa

Samotność szefa
  • Jak radzić sobie w sytuacji, kiedy jako szef musisz zupełnie sam, bez konsultacji, podjąć ważną i trudną decyzję albo zakomunikować zespołowi niekorzystną informację, na którą często nie miałeś wpływu?
  • Które decyzje podejmować w osamotnieniu, a jakimi można się podzielić?
  • Gdzie i u kogo szukać wsparcia i rady?
Read more
no. 53/2020

Od motywacji do demotywacji jeden krok...

Od motywacji do demotywacji jeden krok...
  • Gdzie przebiega granica pomiędzy motywowaniem, a demotywowaniem pracowników i jak jej nie przekroczyć?
  • Czy istnieje zjawisko nadmiernej motywacji?
Read more
no. 53/2020

Jak monitorować pracę zdalną handlowców?

Jak monitorować pracę zdalną handlowców?
  • Czego potrzebuje szef sprzedaży, aby móc kontrolować pracę zespołu działającego w trybie home office?
  • Na jakie aspekty pracy handlowców pracujących zdalnie zwracać szczególną uwagę?
  • Czy monitorowanie pracy podwładnych może iść w parze z zaufaniem?
Read more
no. 53/2020

Każdy czuje się czasami jak oszust

Każdy czuje się czasami jak oszust
  • Na czym polega syndrom oszusta?
  • Dlaczego tak często i tak dotkliwie dotyka on menedżerów?
  • Jak dzięki wykorzystaniu odpowiednich pytań zdobyć od współpracowników feedback, który pozwoli Ci stać się lepszym menedżerem?
Read more
no. 53/2020

Trening na odległość

Trening na odległość
  • Czy szkolenia w obecnych niepewnych czasach to fanaberia czy konieczność?
  • Czy warsztaty online mogą być równie skuteczne jak szkolenia bezpośrednie?
  • Czym się kierować przy wyborze szkoleń online dla pracowników i dla samego szefa?
Read more
no. 53/2020

Jak dbać o wysoki poziom kompetencji prezentacyjnych w zespole sprzedaży

Jak dbać o wysoki poziom kompetencji prezentacyjnych w zespole sprzedaży
  • Jak zdiagnozować faktyczny poziom umiejętności perswazyjnego prezentowania w zespole?
  • Jak systemowo podejść do rozwoju kompetencji prezentacyjnych?
  • Co powinni wiedzieć i umieć sprzedawcy w obszarze prezentowania?
  • Jak stale doskonalić jakość tej kompetencji?
Read more
no. 53/2020

Zarządzanie nawykami pracowników

Zarządzanie nawykami pracowników
  • Dlaczego pracownicy czasami popełniają wciąż te same błędy?
  • Od czego zacząć wdrażanie nowych nawyków u handlowców?
  • Jak wzmacniać pożądane zachowania pracowników?
Read more
no. 53/2020

Jak kontekst cenowy wpływa na postrzeganie wartości oferty?

Jak kontekst cenowy wpływa na postrzeganie wartości oferty?
  • W jakim stopniu cena wpływa na zachowania konsumentów?
  • Z czego wynika fakt, że w różnych sytuacjach za ten sam produkt jesteśmy skłonni zapłacić więcej lub mniej?
Read more
no. 53/2020

Skuteczne up‑selling i cross‑selling

Skuteczne up-selling i cross-selling
  • Jak wprowadzić skuteczne up-selling i cross-selling, aby podnieść obroty, a jednocześnie zwiększyć satysfakcję klientów?
  • Dlaczego czasami cross-seling i up-selling nie działają?
  • Czego menedżerowie powinni nauczyć handlowców, aby skutecznie realizowali cross-seling i up-selling?
Read more
no. 53/2020

Opisy produktów jako... sprzedawcy?

Opisy produktów jako... sprzedawcy?
  • Co zrobić, żeby zachęcić odbiorcę do zakupu online?
  • Jak przekonać go do kliknięcia „kup teraz” bez bezpośredniej rozmowy?
Read more
no. 53/2020

Optymalny dział handlowy, czyli jaki?

Optymalny dział handlowy, czyli jaki?
  • Czy stworzenie optymalnego działu handlowego jest możliwe?
  • Od czego rozpocząć optymalizację swojego działu handlowego?
Read more
On-line only no. 53/2020

Monitorowanie postaw i zachowań klientów ‑ perspektywa controllingowa

Monitorowanie postaw i zachowań klientów - perspektywa controllingowa

Jak monitorować postawy i zachowania klientów naszego przedsiębiorstwa?

Read more
On-line only no. 53/2020

Rachunek kosztów działań pomocą w skutecznym zarządzaniu portfelem produktów

Rachunek kosztów działań pomocą w skutecznym zarządzaniu portfelem produktów

Rachunek kosztów działań jest jedną z dokładniejszych metod określania jednostkowych kosztów produktu poprzez dogłębną analizę oraz alokację kosztów pośrednich. Jego wdrożenie z pewnością ułatwi zarządzanie portfelem produktów pod wieloma względami oraz może skutecznie wpłynąć na marżowość i efektywność działania całej firmy. Czy zawsze jednak jest to najlepsze rozwiązanie?

Read more
Open access Promotional no. 53/2020

Trudna sztuka dawania prezentów

Trudna sztuka dawania prezentów
Read more
no. 53/2020

Jak pandemia zmieniła sposób kupowania?

Jak pandemia zmieniła sposób kupowania?
  • Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów związanych z pandemią?
  • Jak zorganizować sprzedaż, aby wykorzystać okazję, którą stawia przed nami rynek?
  • Jak segmentować klientów w dobie koronawirusa?
Read more
no. 53/2020

Na tropie rynkowych nisz

Na tropie rynkowych nisz
  • Jak szukać nisz na rynku?
  • Jaką rolę w poszukiwaniu nisz rynkowych mogą odegrać sprzedawcy, a jaką szef sprzedaży?
  • Jakie źródła mogą być pomocne w tropieniu nisz na rynku?
Read more
no. 53/2020

Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach

Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach
  • Co może być przyczyną konfliktów w czasie pandemii?
  • Jak pomóc pracownikom radzić sobie z niepewnością?
  • Jak zapobiegać konfliktom w miejscu pracy?
Read more
no. 53/2020

Wydawanie poleceń to nie delegowanie

Wydawanie poleceń to nie delegowanie
  • Na czym polegają najczęstsze trudności menedżerów z delegowaniem zadań?
  • Jakie jest źródło tych problemów?
  • Jakie korzyści przynosi menedżerowi sprzedaży skuteczne delegowanie zadań?
Read more
no. 53/2020

Prezentowanie to sprzedawanie

Prezentowanie to sprzedawanie

Rozmowa z Magdaleną Siennicką, menedżerką sprzedaży, autorką podcastu „Prezentacje na Owacje”.

Read more
no. 53/2020

Social media pod lupą

Social media pod lupą
Read more
no. 53/2020

Niekonwencjonalny poradnik dla krytycznie myślącego lidera

Niekonwencjonalny poradnik dla krytycznie myślącego lidera
  • Pragniesz być oceniany.
  • Kultura organizacji jest kluczem do jej sukcesu.
  • Najważniejsze jest planowanie strategiczne.
  • Kompetencje należy mierzyć, a słabości eliminować.
  • Przywództwo jest namacalne.
Read more
no. 53/2020

Przewodnik po zarządzaniu w XXI w.

Przewodnik po zarządzaniu w XXI w.
Read more
no. 53/2020

Gra bez końca

Gra bez końca
Read more
Open access On-line only no. 53/2020

Weź udział w 17. Badaniu wykorzystania poczty elektronicznej i zgarnij nagrodę

Weź udział w 17. Badaniu wykorzystania poczty elektronicznej i zgarnij nagrodę

Rozpoczęła się 17. edycja Ogólnopolskiego Badania Poczty Elektronicznej. Badanie Poczty przeprowadzane co roku przez SARE w okresie jesiennym, jest już tradycją, a raport publikowany pod koniec roku jest źródłem cennej wiedzy na temat zmian w świecie e-mail marketingu i ciągle rozwijającej się automatyzacji. Ponadto Badanie pozwala poznać polskich Internautów – rozszyfrować ich preferencje i sposoby...

Read more
no. 53/2020

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość?

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość?
  • Jakie cechy osobowości według badań charakteryzują najlepszych handlowców?
  • Które z tych cech bezpośrednio wiążą się z sukcesami w sprzedaży?
Read more

Advertisement