Pytanie: Pracuję w firmie, która oferuje coraz lepiej rozpoznawalne produkty w swojej branży. Coraz łatwiej je też sprzedawać. Moi poprzednicy na stanowisku dyrektora sprzedaży w porozumieniu z kierownictwem firmy wprowadzili system motywacyjny opierający się na dość wysokich prowizjach. Miał on działać w okresie początkowym sprzedaży, zachęcać pracowników do walki o każde zamówienie i pozwolić nam ulokować towar na rynku – sprawić, aby stał się rozpoznawalny. Chcielibyśmy teraz te prowizje bardzo obniżyć. Powody są dwa: po pierwsze, wielu pracowników osiada na laurach, ponieważ zadowalają się tym, ile sprzedadzą przez pół miesiąca, a po drugie, będziemy musieli też nieco obniżyć ceny (prowizje były uzależnione nie tylko od kwoty, lecz także od liczby sprzedanych produktów). Dodatkowo, jak wspomniałem, nasza firma już się rozwinęła – łatwiej sprzedać nasze produkty, sklepy chcą je mieć u siebie. Jak obniżyć prowizje, aby zupełnie nie pozbawić pracowników motywacji i nie zmniejszyć sprzedaży? W jaki sposób przedstawić im zmianę i jakie znaleźć dla niej uzasadnienie?
Opinia eksperta
Zawsze należy pamiętać, że z perspektywy menedżera zmiana to sposób na poprawę efektywności firmy, a z perspektywy pracownika to niepewność związana z nowymi zasadami działania i obawa przed nieznanym. Kluczem do sukcesu we wdrażaniu tak dużej zmiany jak nowy system premiowania jest dobre przygotowanie zespołu, rozłożenie zmiany na etapy i dokładne wyjaśnienie jej celu. Szczególnie, jeśli chcemy ten zespół utrzymać.
Zacznij pozytywnie
Wprowadzanie zmian należy zacząć od pozytywnego akcentu – podziękowań dla handlowców za dotychczasowe, aktywne działanie, dzięki któremu nikomu nieznany produkt stał się jednym z bardziej pożądanych na rynku, oraz podkreślenia ich wkładu w zyski firmy. Buduje to w ludziach przekonanie, że doceniamy ich pracę, że są ważni i otwiera ich na dalsze informacje. Jeśli zaczniemy rozmowę od krytyki obecnego stanu rzeczy i wytykania błędów, skoncentrujemy uwagę sprzedawców wyłącznie na złości i żalu – uznają, że nie doceniamy ich wcześniejszego wysiłku i żadne argumenty nie trafią potem do ich świadomości.
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
