int(1) int(2) Ekspert radzi Pokaż wartość swojego produktu, a nie cenę | Q&A | Szef Sprzedaży

Q&A

Pytanie: Jestem odpowiedzialny za zespół sprzedający specjalistyczne narzędzia budowlane. Nasza sprzedaż rozwijała się dobrze przez ostatnie 2 lata, jednak w tym roku rynek dosłownie „szturmuje” konkurencja, sprzedająca o wiele tańsze odpowiedniki naszych narzędzi, produkowane oczywiście w Chinach. Nasi klienci bardzo szybko, nawet zaskakująco szybko przestawiają się na te tanie produkty. Sprzedaż z tygodnia na tydzień spada. Wiemy, że konkurencyjne narzędzia mają bardzo niską jakość, a ich nabywcy prawdopodobnie wrócą do nas za kilka miesięcy, gdy już się o tym przekonają. Ale do tego czasu nasza firma przestanie istnieć. Gdy nasi sprzedawcy wskazują na niską jakość konkurencyjnych produktów, są traktowani tak, jakby oczerniali lepszą konkurencję. Czy mamy wozić ze sobą sprzęt konkurencji i rozkładać go na części przy kliencie? Nasz dział produkcji wyczerpał możliwości obniżania kosztów wytwarzania przy zachowaniu dotychczasowej jakości. Czy jedynym wyjściem dla nas jest rozpoczęcie dystrybucji „taniej chińszczyzny”?

Opinia eksperta

Opisana sytuacja jest bardzo poważna z perspektywy dalszego funkcjonowania firmy. Aby firma działała stabilnie, powinna opierać się na czterech kluczowych czynnikach sukcesu w sprzedaży. Są to: wartość, cena, decyzyjność i relacje.

Tanie produkty z Chin zachwiały w tym przypadku dwoma najistotniejszymi elementami:

  • wartością – klient nie widzi różnicy w jakości narzędzi budowlanych kupowanych do tej pory i tych tanich z Chin,
  • ceną – konsument kupuje potrzebne mu narzędzia znacznie taniej niż do tej pory.

Ponadto osoba odpowiedzialna za zespół sprzedaży nie jest przekonana do jakości narzędzi z Chin (inaczej niż klienci) i podjęła działania edukacyjne, obliczone na przekonanie klientów o różnicy w jakości, a co za tym idzie – w cenie. Nie wiemy, jaka jest różnica w cenie i czy kompensuje ona niższą jakość tanich narzędzi z Chin, które są powodem tych kłopotów.

Jak rozpoznać przyczyny problemu?

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Do kogo dzwonić, aby umówić spotkanie handlowe?

SS_48_92.jpg
  • Co wziąć pod uwagę, określając docelowego klienta firmy?
  • Na czym polega strategia P.P.Z.Z.?
  • Dlaczego właściwe określenie awatara klienta to klucz do sukcesu całego działu handlowego?
Read more

Mały budżet, duże efekty

SS_47_90.jpg
  • Czy przy niskim budżecie (do 500 zł) możliwe jest zorganizowanie skutecznego konkursu motywacyjnego dla handlowców?
  • Jakie nagrody możemy zaproponować pracownikom, jeśli nie dysponujemy żadnym budżetem?
  • Jakie zagrożenia należy brać pod uwagę, planując wdrożenie konkursów motywacyjnych?
Read more

Szef jak Sokrates

SS_46_88.jpg
  • Jak działa zadawanie pytań?
  • Jak nauczyć się zadawać właściwe pytania i dzięki temu stać się lepszym liderem?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement