Q&A

  • Jak zbudować zespół, który pomimo obiektywnych trudności będzie chciał współpracować?
  • Jak wprowadzić do organizacji kulturę otwartego, konstruktywnego dialogu?
Jak sobie radzić z dysfunkcjami zespołu sprzedaży?

Pytanie czytelnika:

Mam wrażenie, że atmosfera w moim zespole handlowym jest ostatnio nie najlepsza. Większość moich handlowców ma tendencję do gry solo i nie chce ze sobą otwarcie rozmawiać. Nie wyrażają swoich opinii, nie dzielą się też pomysłami, widać, że zwyczajnie nie mają do siebie zaufania. Konflikty w zespole przenoszą się do kuluarów i pokojów hotelowych, szczególnie podczas szkoleń i zebrań regionu. Cała ta sytuacja negatywnie wpływa na zaangażowanie handlowców. Jak uzdrowić tę sytuację?


Przebojowy handlowiec to marzenie każdego menedżera sprzedaży – ambitny, samodzielny, zorientowany na sukces, wychodzący z inicjatywą, niebojący się ryzyka i waleczny. Trudno się nie zgodzić, że te cechy pozwalają zdecydowanie łatwiej radzić sobie z wyzwaniami, z którymi boryka się dziś każdy, kto chce utrzymać się w sprzedaży. Nie jest łatwo, ponieważ plany są nieustannie aktualizowane, a każda firma ma chrapkę na większy kawałek tortu. Jeżeli rynek jest dojrzały i nasycony, to jedyne, co pozostaje, to odebrać udziały konkurencji. Stąd też coraz więcej menedżerów ceni handlowców o rysie myśliwego, a nie ogrodnika. To oczywiście niesie za sobą wyzwania związane z zarządzaniem i budowaniem zespołu.

Jak w takim razie zbudować dziś zespół, który pomimo obiektywnych problemów będzie chciał współpracować? Jak uniknąć błędów, mogących zniweczyć trud wkładany przez menedżera w jego budowę? Doskonałą wskazówkę w tym obszarze można znaleźć w koncepcji Patricka Lencioniego zaprezentowanej w książce Pięć dysfunkcji pracy zespołowej (rysunek 1).

W mojej ocenie jeszcze bardziej praktyczna okazała się książka Przeciwdziałanie 5 kluczowym dysfunkcjom pracy zespołowej, w której Lencioni omówił cały zestaw przydatnych ćwiczeń, mogących zapewnić powodzenie w budowaniu silnego i efektywnego zespołu. Jego koncepcja jest spójna z innymi uznanymi modelami, takimi jak chociażby model Drexlera–Sibbeta, stąd wydaje się być godna polecenia, a niewątpliwą jej zaletą jest prostota.

The remaining 86% of the article is available for logged-in service users.

If you have an active subscription, go to login. If you are not yet our Reader, please choose the best SUBSCRIPTION VALUE..

Log in Order a subscription Buy this article Buy access to the set (article + document)

Also check

Sprzedawca czy marketer ‑ kogo zatrudnić, by podnieść sprzedaż w firmie?

Sprzedawca czy marketer - kogo zatrudnić, by podnieść sprzedaż w firmie?
  • Jakie pytania warto zadać sobie w chwili poszukiwania odpowiedzi na to, czy w firmie potrzebny jest sprzedawca czy marketer?
  • Czy możliwe jest połączenie tych stanowisk w jedno?
  • Na co zwracać uwagę zatrudniając sprzedawcę, a na co – marketera?
Read more

Wydawanie poleceń to nie delegowanie

Wydawanie poleceń to nie delegowanie
  • Na czym polegają najczęstsze trudności menedżerów z delegowaniem zadań?
  • Jakie jest źródło tych problemów?
  • Jakie korzyści przynosi menedżerowi sprzedaży skuteczne delegowanie zadań?
Read more

Go to

Partners

Advertisement