Pieniądze – wszyscy je uwielbiają, ale mówienie o nich wielu osobom sprawia trudność. Jak rozmawiać o pieniądzach? Kiedy to robić? Czy należy negocjować, a jeśli tak, to jakie strategie przyjąć? Czy w ogóle są potrzebne? Na te oraz inne podobne pytania handlowcy i menedżerowie wciąż szukają odpowiedzi.

Na początek należy zastanowić się, za co tak naprawdę płacą klienci kupujący określony produkt lub usługę. Wielu sprzedawców zadaje swoim klientom pytanie „Co jest dla Pana ważne w kontekście zakupu danego produktu/usługi?”. Gdyby wszyscy klienci za każdym razem zwracali uwagę na te same właściwości oferowanych dóbr, pytanie to nie miałoby sensu i na rynku istniałby np. tylko jeden rodzaj odkurzaczy, pralek czy telewizorów albo jedno biuro podróży oferujące wycieczkę w jedno miejsce. We wszystkich sklepach byłby ten sam towar, ponieważ nikt nie potrzebowałby niczego innego.

Klienci, kupując ten sam produkt, często płacą za zupełnie inne jego właściwości. W ujęciu sprzedażowym cenę można zatem przedstawić jako stosunek pewnego „X” do pieniądza. Tym „X” są określone właściwości produktu/usługi, za które klient zdecyduje się zapłacić. Czasami tym „X” może być ilość towaru, kiedy indziej materiał, z którego został wytworzony, innym razem ogólna opinia o firmie, opinia znajomego albo możliwe oszczędności dzięki wydaniu jak najmniejszej kwoty. Te i wiele innych elementów mogą być i każdego dnia są brane pod uwagę przez klientów w procesie podejmowania decyzji o zakupie.

Zadania sprzedawcy

Z tych rozważań płynie jeden bardzo ważny wniosek – rozmowa o pieniądzach zaczyna się dużo wcześniej niż moment, w którym w rozmowie pada słowo „cena” lub „zapłata”. Rozmowa o pieniądzach w zasadzie zaczyna się od pierwszej chwili kontaktu sprzedawcy z klientem. Jest rzeczą niemal pewną, że jeśli klient przychodzi do sprzedawcy lub decyduje się z nim spotkać, to podejmuje te działania z jakiegoś konkretnego powodu. Pierwsze zadanie sprzedawcy to poznać ten powód, np. zepsuła mu się pralka i musi kupić nową. Drugie zadanie dobrego sprzedawcy to poznać założenia i wyobrażenia, jakie klient chce zrealizować przez dany zakup. Kupując jakikolwiek produkt lub usługę, klient realizuje bowiem swoje wyobrażenia, np. o pralce, która jest bezawaryjna, z której nie cieknie woda w czasie prania, a jej bęben nie rdzewieje po 5 latach użytkowania. I trzecie, najważniejsze zadanie – dowiedzieć się, co sprawia, że klient ma akurat takie wyobrażenia na temat produktu/usługi, które chce nabyć.

The remaining 80% of the article is available for logged-in service users.

If you have an active subscription, go to login. If you are not yet our Reader, please choose the best SUBSCRIPTION VALUE..

Log in Order a subscription Buy access to the article
Favorites Print

Also check

Relacje z klientem w erze pandemii

SS_51_70.jpg
  • O jakie cztery obszary w pierwszej kolejności powinien zadbać lider zespołu?
  • Jak pomóc zespołowi zarządzać relacjami z klientem w erze pandemii?
  • Jak efektywnie komunikować się z zespołem i z klientami w tym szczególnie wymagającym czasie?
Read more

Klient pod specjalnym nadzorem

SS_50_81.jpg
  • Czym charakteryzują się klienci w wieku 60+?
  • Jakie standardy należy wprowadzić do obsługi klienta z pokolenia baby boomers?
  • Jak sprawdzić, czy twoi handlowcy są odpowiednio przygotowani do obsługi klienta 60+?
Read more

Polskie sklepy podnoszą standardy obsługi

SS_50_58.jpg
  • Jakie wnioski na temat standardów obsługi klienta w polskich sklepach płyną z najnowszej edycji badania Daymakerindex?
  • Reprezentanci której branży wysunęli się na prowadzenie pod względem poziomu obsługi?
  • W których miastach klienci mogą liczyć na najlepszą obsługę w sklepach stacjonarnych?
Read more

Go to

Partners

Advertisement