int(1) int(2) Jak rozmawiać z klientem o pieniądzach? | Relacje z klientem | Szef Sprzedaży

Pieniądze – wszyscy je uwielbiają, ale mówienie o nich wielu osobom sprawia trudność. Jak rozmawiać o pieniądzach? Kiedy to robić? Czy należy negocjować, a jeśli tak, to jakie strategie przyjąć? Czy w ogóle są potrzebne? Na te oraz inne podobne pytania handlowcy i menedżerowie wciąż szukają odpowiedzi.

Na początek należy zastanowić się, za co tak naprawdę płacą klienci kupujący określony produkt lub usługę. Wielu sprzedawców zadaje swoim klientom pytanie „Co jest dla Pana ważne w kontekście zakupu danego produktu/usługi?”. Gdyby wszyscy klienci za każdym razem zwracali uwagę na te same właściwości oferowanych dóbr, pytanie to nie miałoby sensu i na rynku istniałby np. tylko jeden rodzaj odkurzaczy, pralek czy telewizorów albo jedno biuro podróży oferujące wycieczkę w jedno miejsce. We wszystkich sklepach byłby ten sam towar, ponieważ nikt nie potrzebowałby niczego innego.

Klienci, kupując ten sam produkt, często płacą za zupełnie inne jego właściwości. W ujęciu sprzedażowym cenę można zatem przedstawić jako stosunek pewnego „X” do pieniądza. Tym „X” są określone właściwości produktu/usługi, za które klient zdecyduje się zapłacić. Czasami tym „X” może być ilość towaru, kiedy indziej materiał, z którego został wytworzony, innym razem ogólna opinia o firmie, opinia znajomego albo możliwe oszczędności dzięki wydaniu jak najmniejszej kwoty. Te i wiele innych elementów mogą być i każdego dnia są brane pod uwagę przez klientów w procesie podejmowania decyzji o zakupie.

Zadania sprzedawcy

Z tych rozważań płynie jeden bardzo ważny wniosek – rozmowa o pieniądzach zaczyna się dużo wcześniej niż moment, w którym w rozmowie pada słowo „cena” lub „zapłata”. Rozmowa o pieniądzach w zasadzie zaczyna się od pierwszej chwili kontaktu sprzedawcy z klientem. Jest rzeczą niemal pewną, że jeśli klient przychodzi do sprzedawcy lub decyduje się z nim spotkać, to podejmuje te działania z jakiegoś konkretnego powodu. Pierwsze zadanie sprzedawcy to poznać ten powód, np. zepsuła mu się pralka i musi kupić nową. Drugie zadanie dobrego sprzedawcy to poznać założenia i wyobrażenia, jakie klient chce zrealizować przez dany zakup. Kupując jakikolwiek produkt lub usługę, klient realizuje bowiem swoje wyobrażenia, np. o pralce, która jest bezawaryjna, z której nie cieknie woda w czasie prania, a jej bęben nie rdzewieje po 5 latach użytkowania. I trzecie, najważniejsze zadanie – dowiedzieć się, co sprawia, że klient ma akurat takie wyobrażenia na temat produktu/usługi, które chce nabyć.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Zarządzanie klientem potencjalnym i już pozyskanym z perspektywy szefa sprzedaży

SS_48_73.jpg
  • Po co szef sprzedaży powinien zarządzać zarówno klientem potencjalnym, jak i już pozyskanym?
  • Dlaczego za efekty działań związanych z zarządzaniem klientami nie powinien być odpowiedzialny handlowiec?
  • Jak przygotować i co powinien zawierać Plan obsługi kluczowego klienta?
Read more
Open access no. 48/2020

Zapytaj klienta, czyli Net Promoter Score

SS_48_68.jpg
  • Czym Net Promoter Score (NPS) różni się od standardowej ankiety?
  • Jak skutecznie wprowadzić system NPS w swojej firmie?
  • Jakich błędów unikać podczas wdrażania NPS?
Read more

Szczęśliwy klient to wierny klient

SS_47_70.jpg
  • Jak konsumenci w Polsce oceniają swoje doświadczenia zakupowe w różnych kategoriach?
  • W której kategorii zakupowej klienci są najbardziej zadowoleni, a w której – najmniej?
  • Co szef sprzedaży może zrobić już teraz, żeby zwiększyć grono promotorów swojej marki?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement