• Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
  • Jak może wyglądać praca nad USP?
  • Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?
Propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży

Obietnica wartości, jaką chcemy dostarczyć naszemu klientowi na różnych etapach procesu sprzedaży, staje się unikatowa, jeśli jest charakterystyczna właśnie dla naszej firmy i odróżnia nas od konkurencji.

Co to jednak konkretnie oznacza i jak ugryźć to ciastko, by klient był usatysfakcjonowany, a nasza firma kwitła?

Zdefiniowanie USP (ang. unique selling proposition) wymaga systemowej analizy i odpowiedzi na kilka kluczowych pytań marketingowych.

Od czego zacząć?

Odpowiedź na pytanie, kto jest moim klientem, czyli tzw. segmentacja, jest już dość powszechna na naszym rynku. Diabeł jak zwykle tkwi w szczegółach. Czy wystarczająco głęboko wnikamy w naszą grupę docelową? Relatywnie prosto jest zdefiniować, czy sprzedajemy B2B, B2C, kobietom czy mężczyznom, w jakim wieku, czy do dystrybutorów, małych czy dużych firm, na jakim terytorium, do jakiej branży. Sprawa komplikuje się przy drugim, kluczowym pytaniu marketingowym.

Jakie potrzeby ma nasz klient?

Wychodząc od naszych atawistycznych czynników motywacji, to znaczy unikania krzywdy, dążenia do nagrody i nawiązywania więzi, odpowiadamy na pytania z zakresu tych trzech obszarów:

  1. Co boli naszego klienta? W jaki sposób nasz produkt/usługa rozwiązuje jego problem?
  2. W jaki sposób możemy poprawić jego sytuację, wznieść na wyższy poziom istniejące lub dostarczyć dodatkowych korzyści?
  3. Czy i jak dajemy klientowi poczucie przynależności do określonej grupy społecznej?

Jak może wyglądać praca nad USP?

W wielu przypadkach istnieje różnica między ofertą wartości a naszym produktem.

Systemową pracę możemy rozpocząć od wypisania obiektywnej listy potrzeb naszego klienta. Na tym etapie bierzemy pod uwagę wszelkie możliwe jego potrzeby, wychodząc poza paradygmat myślenia o tym, co MY możemy obecnie zrobić. Wykraczamy również poza potrzeby funkcjonalne związane z naszym produktem, biorąc pod uwagę potrzeby emocjonalne klienta, a zatem pragnienia i troski. Z praktyki pracy z klientami wynika, że lista ta nie powinna obejmować mniej niż około 30 potrzeb dla jednego segmentu. Jeśli dobrze odrobimy tę część pracy domowej, znajdą się tam takie elementy, jak np.: wygoda / małe opakowanie, oszczędność czasu / szybki termin dostawy (co to znaczy „szybki” dla tej grupy docelowej?), możliwość wyboru / różnorodność asortymentu, jak również dostęp do wiedzy, potrzeba docenienia, poczucie bezpieczeństwa (jak możemy je budować i wzmacniać?), szacunku czy chęć miło spędzonego czasu.

 

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tak, ale...

Tak, ale...
  • Jak komunikować klientowi, że nie ma racji, a jednocześnie zatrzymać go przy sobie?
  • Dlaczego klienci nie ufają podpowiedziom sprzedawcy?
  • Jak nie urazić klienta używaną argumentacją?
Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Słowenia

Klienci z różnych stron świata: Słowenia
  • Czym charakteryzują się Słoweńcy jako partnerzy biznesowi?
  • W jakich obszarach są podobni, a w jakich odmienni?
  • Jakie zachowania ułatwią nam negocjacje ze Słoweńcami, a jakie utrudnią?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.