Przez kilkanaście ostatnich lat wiele procesów sprzedażowych udało się zmodyfikować, unowocześnić i zoptymalizować. Rodzimy rynek bardzo się zmienił, podobnie jak klient. Zmienił się też układ sił pomiędzy rynkiem tradycyjnym a nowoczesnym, dyskonty z fantazją zawojowały mniejsze miejscowości. Zmieniła się także rola kanału gastronomicznego, który jest dziś nośnikiem komunikatu skierowanego do ostatecznego konsumenta, a przede wszystkim wzrósł poziom kompetencji – nie tylko dostawców, ale też odbiorców.

Krzywdzący stereotyp personelu sklepowego, który za drobne prezenty jest w stanie zamówić każdą ilość produktu bez względu na rzeczywistą rotację, już dawno zniknął z opinii menedżerów sprzedaży. Dzisiaj to wiedza i kompetencje zarządzających poszczególnymi sklepami czy też całymi ich sieciami są wyznacznikiem tego, jak dany producent buduje swoje akcje promocyjne. Coraz częściej w rozmowach handlowych używa się argumentów bazujących na danych rynkowych, zachęca się detalistów i kluczowych klientów do współzarządzania nie tylko półką z produktami dostawcy, ale wręcz całą kategorią.

Nie zmieniło się jednak podstawowe założenie, które pozostaje cały czas aktualne po stronie zarówno dostawcy, jak i odbiorcy – nadal najważniejsze są relacje. Początkowo, kiedy rynek FMCG szybko się rozwijał, widać było wyraźną różnicę pomiędzy know-how, jakie dawała przynależność do międzynarodowej rodziny silnych korporacji, a działalnością pozbawioną takiego zaplecza. Dziś większość firm stosuje te same mechanizmy promocyjne, ma podobne budżety na aktywowanie sprzedaży. Przedstawiciele handlowi są dobrze wyszkoleni i mają wystarczające kompetencje, aby rozmawiać o zarządzaniu przychodem; potrafią obliczyć zwrot z danej inwestycji, a ich produkty trafiają w trend konsumencki związany z próbowaniem produktów mniejszych producentów. Okazało się, że aby być dobrze postrzeganym graczem na rynku FMCG, nie wystarczą już tylko markowe produkty wsparte odpowiednim komunikatem medialnym i akcjami trademarketingowymi. Kluczem do sukcesu staje się bowiem odpowiedni dobór właściwych klientów i konsekwentne budowanie długotrwałych relacji, opartych na wspólnych korzyściach finansowych.

Pojawia się więc kilka kluczowych pytań, na które powinna odpowiedzieć każda firma. Dotyczy to zwłaszcza tych firm, które myślą i działają w kategoriach właściwej kanalizacji sprzedaży i budowania zrównoważonego wzrostu wspólnie z klientami, bez względu na to, jaki jest to rynek – nowoczesny, tradycyjny czy gastronomiczny.

The remaining 83% of the article is available for logged-in service users.

If you have an active subscription, go to login. If you are not yet our Reader, please choose the best SUBSCRIPTION VALUE..

Log in Order a subscription Buy access to the article
Favorites Print

Also check

Jak utrzymać standardy obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?

SS_51_76.jpg
  • Co powinno być punktem wyjścia do stworzenia standardów obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?
  • Jak budować zrozumienie i akceptację standardów obsługi?
  • Jak wspomagać proces identyfikacji pracowników działu obsługi klienta z wprowadzanymi standardami?
Read more

Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

SS_51_44.jpg
  • Jak mentalnie i technicznie przygotować handlowców do sprzedażowej rozmowy wideo?
  • Jak wykorzystać biały wywiad do identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych twoją ofertą?
  • Jak wykorzystać technologię do doskonalenia kompetencji sprzedażowych handlowców?
Read more

Pricing w czasach pandemii

SS_51_36.jpg
  • Jak dostosowywać poziom cen w obecnej sytuacji kryzysowej?
  • Które elementy polityki cenowej należy wykorzystać i w jaki sposób?
  • Jak zapewnić wystarczającą elastyczność polityki cenowej w nie do końca przewidywalnej rzeczywistości?
Read more

Go to

Partners

Advertisement