• Co oznacza skuteczne planowanie?
  • Dlaczego dział sprzedaży powinien korzystać z testów A/B i dysponować szerokim zakresem danych?
  • Jak skutecznie wyznaczyć cele i kontrolować ich realizację za pomocą systemu OKR?

Szef sprzedaży na co dzień mierzy się z wieloma zadaniami wymagającymi rzetelnej wiedzy i rozsądnego podejmowania decyzji. Buduje, przewodzi i zarządza zespołem sprzedawców, nadzoruje, a nawet – w zależności od wielkości firmy – często sam tworzy plan i ustala sprzedażowe cele. Najczęściej podlega także generalnemu dyrektorowi firmy oraz odpowiada za prognozowanie wzrostu i spadków sprzedaży. Jest jedną z najważniejszych osób w każdej firmie. Jak zatem powinien zacząć nowy rok kalendarzowy, by oszczędzić sobie późniejszych korekt?

Używanie danych do zwiększenia sprzedaży

W zarządzaniu najważniejsze jest zdobywanie informacji i mądre korzystanie z danych. Na ich podstawie stwierdzamy, czy opłaca się prowadzenie danego biznesu, czy koszty, które ponosimy, prowadząc przedsiębiorstwo, nie przewyższają przychodów ze sprzedaży i czy nasza firma ma zyski. Eksperci są zgodni, że każdy, nawet bardzo mały biznes należy nieustannie mierzyć. Systematyczne pomiary oraz ich precyzja dają nam potężną przewagę nad konkurencją, pozwalają osiągać lepsze wyniki, a także pomagają w przyjmowaniu realnych celów i planowaniu nadchodzącego roku.

Prognozowanie oparte na danych

Dysponując odpowiednim zestawem danych, łatwiej jest prognozować przyszłe warunki rynkowe, porównywać nasze wyniki z konkurencją i układać plany sprzedażowe. W zależności od typu biznesu informacje, które powinniśmy zbierać, oczywiście mogą się różnić, jednak Leszek Czarnecki w swojej publikacji Po prostu biznes podaje kilka wskazówek, które mogą okazać się bardzo pomocne przy rozpoczęciu nowego roku kalendarzowego:

1. Zadania dla pracowników powinniśmy wyznaczać na krótkie okresy – tygodnie lub miesiące – oraz regularnie mierzyć ich wykonywanie. Dzięki temu na bieżąco sprawdzamy, czy wydajność firmy i naszych pracowników jest na zadowalającym poziomie. Systematyczne monitorowanie pracy powoduje, że gdy plan sprzedaży nie jest realizowany, łatwiej znaleźć przyczyny takiego stanu rzeczy.

2. Przygotowując plan pracy na początku roku, powinniśmy uwzględnić zakładaną sprzedaż w danym miesiącu, oczekiwane wyniki finansowe, działania, które należy podjąć, oraz planowane rekrutacje w dziale sprzedaży. Jednak niezwykle ważnym działaniem, o którym czasem się zapomina, jest regularne porównywanie aktualnych informacji z tym, co uwzględniono w planie. Im częściej dokonujemy takiej rewizji, tym większa szansa, że w razie potrzeby wystarczy tylko miękka i bieżąca korekta strategii.

Testy A/B – oszczędność czasu i sposób na uniknięcie korekt

Testy A/B polegają na porównaniu dwóch lub więcej wersji strony internetowej, projektu, produktu itp., a następnie sprawdzeniu, która z nich generuje więcej konwersji. Przez konwersję możemy rozumieć na przykład dokonanie zakupu czy rejestrację na stronie WWW. Dzięki tego typu testom nie trzeba intuicyjnie podejmować decyzji, od których zależy sprzedaż, można za to zbadać reakcje klientów i dopasować sposób działania do ich preferencji zakupowych. Wpływa to bezpośrednio na sprzedaż i ogranicza potrzebę wprowadzania korekt.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

On-line only no. 50/2020

Epidemia się skończy. Przygotuj swój dział sprzedaży do nowej rzeczywistości

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie działania należy podjąć, by przygotować pracowników działu sprzedaży na nowe otwarcie po pandemii?
  • Jakie narzędzia mogą wspomóc zespół w nowych realiach sprzedażowych?
Read more

Od telemarketera do menedżera

SS_50_84.jpg
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Read more

Zarządzanie przez wartości

SS_50_42.jpg
  • Na czym polega koncepcja zarządzania przez wartości?
  • Jak zbudować składowe systemu zarządzania przez wartości?
  • Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w przypadku stosowania tej formy zarządzania?
Read more

Go to

Partners

Advertisement