Kiedy lead można uznać za wygenerowany?

Każda firma, aby przetrwać, musi sprzedawać. Jednak prawda jest taka, że czasy się zmieniają, a co za tym idzie – inne jest też pojęcie sprzedaży. Choć fundamentalne zasady pozostają identyczne, to ich forma poddawana jest bezustannej modyfikacji. Kiedyś rozpoczynano sprzedaż rozmową telefoniczną, dziś coraz częściej używamy Messengera. Natłok kanałów komunikacji i ich eksploatacja marketingowa spowodowały, że pozyskanie uwagi potencjalnego klienta wymaga strategii (lub mówiąc prościej: pomysłu).

Podchodząc do bazy klientów, którą dysponujemy, musimy ją podzielić na dwa segmenty. Pierwszy to lead nurturing, składający się – mówiąc kolokwialnie – z leadów, którym np. już sprzedaliśmy jakiś produkt lub usługę, którzy są w procesie cross-selling lub up-selling albo którym kończy się cykl użytkowania produktu. Do nich wysyłamy komunikaty w nawiązaniu do wcześniejszych interakcji.

Drugi ważny segment to lead generation. Składa się on z kontaktów, które w naszym systemie CRM są stosunkowo krótko lub nie przeszły procesu inicjacji z naszą marką. Mam tutaj na myśli telefoniczny kontakt klienta, potwierdzenie double opt-in czy pożądaną reakcję na nasz e-mail marketing (OR lub CTR). Gdy będziemy mieć świadomość tych różnic, w sposób naturalny zaplanujemy dalsze procesy zamiast działać intuicyjnie lub spontanicznie.

Kiedy lead jest leadem?

Lead generation to inaczej pozyskiwanie nowych kontaktów – i jeśli nasza definicja na tym poprzestanie, to śmiało możemy zacząć określać procent budżetu, który po prostu „przepalimy”.