Obecny kryzys w sprzedaży, jeden z większych w historii, wymaga od przedsiębiorstw wzmożenia wysiłków, a szczególnie specjalnego podejścia do polityki cenowej. Polityka cenowa powinna być tworzona z uwzględnieniem wyraźnie ustalonych i sprecyzowanych celów, ukierunkowanych na uniknięcie osłabienia wskaźników gospodarczych firmy. Do realizacji przyjętych celów należy również odpowiednio dobrać natychmiastowe środki zaradcze, skutecznie łagodzące spadek sprzedaży.

Zdaniem prof. Hermanna Simona, założyciela firmy Simon-Kucher & Partners, międzynarodowego lidera w doradztwie w zakresie strategii cenowych, trwający od 2009 roku kryzys ma charakter odmienny od poprzednich zapaści gospodarczych, jest bowiem kryzysem sprzedaży i przychodów, a nie kryzysem kosztów. Specyfika takiego kryzysu polega na tym, że siła nabywcza klientów w rzeczywistości nie zniknęła, a ceny wcale nie są zbyt wysokie w stosunku do możliwości zakupowych klientów. Sprzedaż i przychody jednak maleją ze względu na to, że klienci, zarówno indywidualni, jak i korporacyjni, rezygnują z zakupów na rzecz oszczędności, które stanowią formę zabezpieczenia niepewnego jutra. Konsumenci nie kupują produktów i usług, na które zapotrzebowanie nie jest wystarczająco duże lub których zakup można przesunąć w czasie. A to skutkuje stratami przychodów przedsiębiorstw.

Kryzys w takiej postaci jest wyzwaniem dla przedsiębiorstw, a szczególnie dla osób odpowiedzialnych za zarządzanie działami sprzedażowymi w firmach. Szefowie sprzedaży, którzy chcą z podniesioną głową poprowadzić swoje zespoły przez ten trudny okres, zazwyczaj w pierwszym momencie decydują się na wzmożenie dyscypliny kosztowej oraz zwiększanie wysiłków sprzedażowych. Kryzys ma jednak to do siebie, że takiemu samemu dodatkowemu nakładowi pracy odpowiada mniejszy poziom dodatkowej sprzedaży niż w czasie prosperity, kiedy wraz ze wzrostem wysiłków sprzedażowych rośnie ponad proporcjonalnie poziom sprzedaży. Kryzys może być jednak także dobrym momentem, aby uświadomić sobie i być może zweryfikować, o co tak naprawdę firma walczy na rynku – o wolumen/udział w rynku czy o masę marży, czyli zysk. Pogoń za wolumenem może bowiem okazać się nie tylko bardzo trudna i wyczerpująca, lecz przede wszystkim także nieekonomiczna.

Priorytetyzacja celów kluczem do inteligentnego podnoszenia zysków

Przed podjęciem jakichkolwiek kroków neutralizujących skutki kryzysu w sprzedaży warto dokonać hierarchizacji celów strategicznych, do których następnie dostosowywane będą prowadzone działania. Chodzi tu o jasne określenie priorytetów w ramach strategii sprzedażowej i wybór, co ma być nadrzędnym celem: wolumen/udział w rynku, przychody czy zysk. Wydawać by się mogło, że jest to proste pytanie. Niestety, odpowiedź na nie okazuje się nie tak prosta. A butne stwierdzenie, że chcemy maksymalizować wszystko – czyli zarówno wolumen, przychody, jak i zysk – niewiele daje, bo często okazuje się tylko pustą deklaracją. Z matematycznego (ekonomicznego) punktu widzenia w praktyce niemal niemożliwe jest maksymalizowanie tych trzech wielkości. Utrzymanie/ wzrost wolumenu/udziału w rynku może nie wpłynąć na zwiększenie zysku, jeśli będzie osiągany poprzez niskie ceny. Wręcz przeciwnie – zwiększenie wolumenu kosztem niższej ceny może prowadzić do utraty profitu. Z kolei ustalenie cen na poziomie optimum zysku może się wiązać ze zmniejszeniem sprzedawanego wolumenu. Dlaczego w praktyce nie można jednocześnie maksymalizować wolumenu, przychodów i marży, pokazuje schematycznie rysunek 1, prezentujący tzw. mechanikę cen.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tajemnica sprzedażowego copywritingu

Tajemnica sprzedażowego copywritingu
  • Jak zbudować ofertę w 10 minut i pokazać nie tylko cenę?
  • Gdzie marketing spotyka się ze sprzedażą?
  • Jak konstruować skuteczne komunikaty CTA?
Czytaj więcej

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika
  • Jak dział sprzedaży może wykorzystać sztuczną inteligencję w codziennych zadaniach?
  • Czy można pracować z kodem i formułami, jeśli nie masz czasu lub nawet podstawowej wiedzy?
  • Jakie konkretnie zadania wykona szef sprzedaży ze wsparciem AI?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.