We współczesnych warunkach rynkowych z powodu rosnących oczekiwań konsumentów w procesie zakupowym znaczenie ma nie tylko cena.

Rozwijające się w geometrycznym tempie produkty i usługi, oferowane przez firmy z różnych branż, znacznie utrudniają klientom podejmowanie decyzji zakupowych zgodnych z ich faktycznymi oczekiwaniami. Efektem jest próba ograniczania do minimum liczby czynników decyzyjnych towarzyszących zakupom. Wówczas jedynym faktorem często okazuje się cena.

Dobrym przykładem na to, że jest to błędne podejście, może być koszyk zakupów spożywczych każdego z nas. Niezwykle rzadko spotkalibyśmy w tym zestawie wyłącznie najtańsze produkty z poszczególnych kategorii. Przy zakupach spożywczych mamy szansę częstego testowania i wyboru wariantu. Naszą świadomość konsumencką kształtujemy zatem samodzielnie i nawet jeśli w punkcie sprzedaży korzystamy z rekomendacji hostess czy promotorek, to ich zadaniem jest właśnie zachęcanie do testowania i wywołanie gotowości do zakupu na bazie impulsu, spowodowanego często po prostu głodem lub ciekawością. Wybór – jeśli jest trafiony – daje zadowolenie i buduje lojalność wobec marki.

Apetyt rośnie w miarę jedzenia

W tym momencie warto przytoczyć definicję zadowolenia klientów, sformułowaną przez Philipa Kotlera: „Zadowolenie jest stanem odczuwanym przez jednostkę i związanym z porównaniem postrzeganych cech produktu oraz oczekiwań konsumenta dotyczących tychże cech”1. Uzupełnieniem słów guru marketingu jest powiedzenie może mniej górnolotne, ale za to powszechnie znane: „apetyt rośnie w miarę jedzenia”.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

On-line only no. 50/2020

Epidemia się skończy. Przygotuj swój dział sprzedaży do nowej rzeczywistości

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie działania należy podjąć, by przygotować pracowników działu sprzedaży na nowe otwarcie po pandemii?
  • Jakie narzędzia mogą wspomóc zespół w nowych realiach sprzedażowych?
Read more

Od telemarketera do menedżera

SS_50_84.jpg
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Read more

Zarządzanie przez wartości

SS_50_42.jpg
  • Na czym polega koncepcja zarządzania przez wartości?
  • Jak zbudować składowe systemu zarządzania przez wartości?
  • Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w przypadku stosowania tej formy zarządzania?
Read more

Go to

Partners

Advertisement