We współczesnych warunkach rynkowych z powodu rosnących oczekiwań konsumentów w procesie zakupowym znaczenie ma nie tylko cena.

Rozwijające się w geometrycznym tempie produkty i usługi, oferowane przez firmy z różnych branż, znacznie utrudniają klientom podejmowanie decyzji zakupowych zgodnych z ich faktycznymi oczekiwaniami. Efektem jest próba ograniczania do minimum liczby czynników decyzyjnych towarzyszących zakupom. Wówczas jedynym faktorem często okazuje się cena.

Dobrym przykładem na to, że jest to błędne podejście, może być koszyk zakupów spożywczych każdego z nas. Niezwykle rzadko spotkalibyśmy w tym zestawie wyłącznie najtańsze produkty z poszczególnych kategorii. Przy zakupach spożywczych mamy szansę częstego testowania i wyboru wariantu. Naszą świadomość konsumencką kształtujemy zatem samodzielnie i nawet jeśli w punkcie sprzedaży korzystamy z rekomendacji hostess czy promotorek, to ich zadaniem jest właśnie zachęcanie do testowania i wywołanie gotowości do zakupu na bazie impulsu, spowodowanego często po prostu głodem lub ciekawością. Wybór – jeśli jest trafiony – daje zadowolenie i buduje lojalność wobec marki.

Apetyt rośnie w miarę jedzenia

W tym momencie warto przytoczyć definicję zadowolenia klientów, sformułowaną przez Philipa Kotlera: „Zadowolenie jest stanem odczuwanym przez jednostkę i związanym z porównaniem postrzeganych cech produktu oraz oczekiwań konsumenta dotyczących tychże cech”1. Uzupełnieniem słów guru marketingu jest powiedzenie może mniej górnolotne, ale za to powszechnie znane: „apetyt rośnie w miarę jedzenia”.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Dlaczego infolinie konsumenckie irytują klientów i jak temu zaradzić?

SS_47_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze powody irytacji klientów podczas korzystania z infolinii konsumenckich?
  • Jak wyeliminować te problemy z praktyki swojego działu obsługi klienta?
  • Czym jest FCR i jak poprawić ten wskaźnik w swojej firmie?
Read more

Efektywna struktura procesów sprzedażowych

SS_47_40.jpg
  • Jakie są warunki efektywności procesów sprzedażowych?
  • Na jakie etapy można podzielić proces sprzedażowy?
  • Jak właściwie kwalifikować klienta?
Read more

Ekspansja zagraniczna - jak właściwie wybrać jej kierunek?

SS_47_36.jpg
  • Jakie kryteria wziąć pod uwagę, wybierając nowe rynki zbytu dla produktów lub usług?
  • Rynki bliskie geograficznie, najbardziej rozwinięte czy najszybciej się rozwijające – jakie są zalety i wady każdego z nich?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement