Planowanie w oparciu o rok poprzedni to najpowszechniej stosowana metoda planowania sprzedaży. Na co zwrócić uwagę podczas wyliczeń poziomu sprzedaży i sezonowości z zastosowaniem tej metody? Jakie dane wziąć pod uwagę, szacując, o ile może wzrosnąć sprzedaż w kolejnym roku?

Planowanie sprzedaży w oparciu o rok poprzedni to metoda polegająca na analizie danych sprzedażowych z minionego roku (czasami uśrednionych danych z kilku ubiegłych lat). Jej zaletą jest to, że uwzględnia sezonowość sprzedaży, co jest szczególnie ważne w branżach, w których poziom sprzedaży zależy od pory roku, temperatury otoczenia itd. W takich branżach podanie handlowcom skumulowanego planu rocznego bądź równych co do wartości planów na kolejne miesiące mocno odbiegałoby od rzeczywistości i zwyczajów zakupowych klientów. Trzeba pamiętać, że plan powinien być realny w ujęciu nie tylko skumulowanym (tj. rocznym), ale również miesięcznym i kwartalnym. Brak takiej spójności może kolidować z systemem wynagrodzeń handlowców, a to wiąże się ze znaczącym ryzykiem biznesowym.

Sprzedaż produktów wysoce powtarzalnych

Załóżmy, że przygotowujemy plan sprzedaży produktów, które sprzedawane są w takiej samej formie przez wiele lat (np. produkty z branży FMCG, takie jak wyroby tytoniowe, słodycze, lody). W przypadku tych produktów wsparcie marketingowe jest działaniem cyklicznym, powtarzanym co rok, a zatem wyniki tego wsparcia wpływają w powtarzalny sposób na wielkość sprzedaży oraz na jej sezonowość. W praktyce firma sprzedaje ten sam lub podobny produkt. Jeżeli zatem mamy dane z poprzednich lat w układzie wolumenowym i czasowym, planowanie rozpoczyna się od ich analizy.

Przy planowaniu ważne jest, aby sprawdzać dane na wszystkich dostępnych poziomach, tj. zarówno na poziomie całego kraju czy regionu handlowego, jak i pojedynczego handlowca. Analiza taka jest zalecana, ponieważ na poziomie danych dla całego kraju, tj. na „dużym obrazku”, wszystko może się zgadzać. Nieścisłości mogą pojawić się jednak np. na poziomie danego handlowca. Nierealny plan może spowodować frustrację sprzedawcy i doprowadzić do braku realizacji planu nawet w całym regionie sprzedażowym. Musimy pamiętać, że to handlowiec najlepiej zna swoje terytorium, szczególnie jeżeli współpracuje z grupą stałych odbiorców – warto zatem uwzględnić jego perspektywę w procesie planowania.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tajemnica sprzedażowego copywritingu

Tajemnica sprzedażowego copywritingu
  • Jak zbudować ofertę w 10 minut i pokazać nie tylko cenę?
  • Gdzie marketing spotyka się ze sprzedażą?
  • Jak konstruować skuteczne komunikaty CTA?
Czytaj więcej

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika
  • Jak dział sprzedaży może wykorzystać sztuczną inteligencję w codziennych zadaniach?
  • Czy można pracować z kodem i formułami, jeśli nie masz czasu lub nawet podstawowej wiedzy?
  • Jakie konkretnie zadania wykona szef sprzedaży ze wsparciem AI?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.