Myślenie strategiczne w sprzedaży

Fundamentem skutecznej strategii sprzedaży jest dopasowanie wszelkich działań do oczekiwań i potrzeb klienta. Czynności te powinny być kompleksowe, innowacyjne, maksymalnie uproszczone, a także możliwe do wdrożenia. Za całościową realizację strategii zawsze odpowiedzialny jest menedżer, a członkowie jego zespołu oraz wszystkie działy wsparcia są jej wykonawcami.

Jeżeli pomiędzy tymi elementami brakuje spójności lub któryś z nich nie funkcjonuje prawidłowo, w dziale sprzedaży mogą pojawić się problemy.

Menedżer, przygotowując plan działania, powinien brać pod uwagę dotychczasowe doświadczenia, wiedzę i umiejętności zespołu oraz cele organizacji. Musi także odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:

1. Jakie są rynki docelowe przedsiębiorstwa i najbardziej opłacalne segmenty klientów oraz czy firma potrafi się na nich poruszać, biorąc pod uwagę potrzeby klienta i działania konkurencji?
2. Czy na pewno docelowi klienci otrzymają od nas to, czego potrzebują (pod każdym względem)?
3. Jak firma planuje pozyskiwać nowych klientów oraz utrzymywać już pozyskanych?
4. Jak przy posiadanych zasobach efektywnie działać w obliczu licznej konkurencji?
5. Za pomocą jakich skutecznych rynkowo argumentów możemy pozytywnie się wyróżnić?

Strategia obejmuje obszary, które bezpośrednio wpływają na wielkość i rentowność sprzedaży. Są to:

• docelowi klienci,
• organizacja procesu sprzedaży,
• planowane sposoby dotarcia do właściwych klientów,
• prowadzenie działań sprzedażowych oraz cena.