Dlaczego warto mówić o zarządzaniu ryzykiem sprzedaży? Powód jest oczywisty – przetrwanie każdej organizacji zależy od strategii wzrostu sprzedaży, a zarządzanie ryzykiem pozwala na szczegółową identyfikację i eliminację wąskich gardeł występujących w procesie sprzedaży.
W polskiej literaturze dominują dwa podejścia1 do ryzyka w procesie sprzedaży:
Zabezpieczanie przed ryzykiem sprzedaży, które postrzega ryzyko jak szkodę i zagrożenie stanowiące niebezpieczeństwo dla realizowania sprzedaży. Nurt ten ma na celu ochronę przed zmaterializowaniem się zagrożenia. Skupia się głównie na wykorzystaniu ubezpieczeń, czyli jest zorientowany na produkt. W tym ujęciu koszt zabezpieczania wpływa na zmniejszenie dochodów firmy.
Zarządzanie ryzykiem sprzedaży niesie za sobą ryzyko postrzegane zarówno jako szanse, jak i jako zagrożenia. Wykorzystuje pozytywny aspekt ryzyka oraz zapewnia ochronę i przygotowanie na zmaterializowanie się zagrożeń. Obejmuje aspekt strategiczny, rozciągający się na wszystkie funkcje zarządzania sprzedażą. W tym ujęciu wykorzystuje się ryzyko do zdobycia przewagi nad konkurencją poprzez poznanie głównych wymiarów ryzyka sprzedaży oraz udoskonalenie sposobów postępowania w razie ich materializacji i wykorzystanie pojawiających się luk. Propaguje wzrost wartości firmy poprzez powstanie wartości dodanej płynącej z zarządzania ryzykiem sprzedaży.
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.