- Jakie są trzy najczęściej popełniane błędy w zarządzaniu sprzedażą?
- Od jakiego szefa ludzie nie będą chcieli odejść?
- Dlaczego warto płacić handlowcom za niesprzedawanie?
Chciałbym kiedyś przyjść do firmy i powiedzieć szefowi, że robi rzeczy właściwie, ale przecież jestem specjalistą od rozwiązywania problemów i skoro już mnie wzywają, to znaczy, że nie jest „właściwie”, a sprzedaż kuleje.
W większości przypadków jest podobnie. Właściciel firmy zatrudnia handlowców, a potem wyłania z nich najlepszego i mianuje go szefem sprzedaży. To błąd numer jeden.
Gdy taka osoba zarządzała samodzielnie, to jakoś szło. Dwie-trzy osoby jeździły do klientów i sprzedawały towary. Biznes się kręcił. Później handlowców było już kilkunastu i coś zaczęło szwankować – przecież szef sam kiedyś sprzedawał tyle, co wszyscy obecni pracownicy razem. Wstaje więc i pewnego ranka, po głębokich przemyśleniach, rzuca hasło: „ustalamy progi sprzedaży, kwartalnie x”. To błąd numer dwa.
Wybrany wcześniej dyrektor sprzedaży nie mógł zakwestionować nakazu szefa, który wcześniej wygłosił mowę przewodnią o tym, jak to on kiedyś świetnie sprzedawał, tak więc przekazywał zespołowi handlowców targety, a że wszyscy wiedzieli, że to kolejne pobożne życzenie, to pokiwali głowami i robili swoje. To błąd numer trzy.
Znasz to? Niezależnie od tego, czy jesteś szeregowym handlowcem, czy też szefem sprzedaży, doskonale wiesz, że brak sprzedaży ma swoje odbicie w wielu aspektach, tylko nikt nie chce tego powiedzieć na głos. Wiem, wiem... dzieci, rodzina, kredyty, zobowiązania – póki płacą, to pracujesz i robisz dobrą minę do złej gry, ale napięcie rośnie, a obopólna frustracja sięga zenitu.
Na koniec dnia nie ma wyniku, ludzie są niezadowoleni i cały organizm firmy zaczyna chorować, a przecież firmę tworzą właśnie ludzie.
Wtedy wzywają takiego kogoś jak ja, który jak doktor ma dać lekarstwo na całe zło – „spraw, aby więcej sprzedawali”, „zmotywuj ich do pracy”, „naucz ich sprzedawania”.
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.