Jednorazowa ocena pracownika nie przyniesie żadnych spektakularnych efektów. Ale cykliczne ocenianie, które rozlicza aktualne wyniki, koryguje błędy oraz daje informację zwrotną o pracy danego handlowca, może zdziałać cuda. Dlatego istotne jest, aby ocenę okresową wpisać na stałe do swojego kalendarza.

Dzięki ocenom okresowym łatwiej podjąć decyzję, który sprzedawca zasłużył na podwyżkę lub awans. Podczas rozmowy oceniającej mamy okazję nie tylko zwrócić pracownikowi uwagę na to, co powinien poprawić w swojej pracy, ale również chwalić za dobrze wykonywaną pracę. Każda ocena okresowa powinna być jednocześnie podsumowaniem okresu pracy, który podlega ocenie. Wszystko to jest niezwykle istotne po to, by zarówno pracownicy, jak i firma mogli się rozwijać. Pamiętaj jednak, że ocena okresowa to nie tylko zwykła rozmowa o pracy i jej efektach lub porażkach. To przede wszystkim moment, w którym handlowiec uczciwie przygląda się sobie i własnym poczynaniom. I właśnie ten wycinek pracy może przynieść wiele korzyści zarówno szefowi, jak i pracownikowi – pod warunkiem, że zostanie przeprowadzony profesjonalnie.

Cele rozmowy oceniającej

Podczas rozmowy oceniającej pracownicy powinni się dowiedzieć, czego od nich oczekujesz, jakie popełniają błędy, co robią dobrze i za co mogą dostać awans lub podwyżkę. To zmobilizuje ich do bardziej wytężonej pracy. Badając wydajność i efektywność handlowców, otrzymujemy konkretną informację zwrotną dotyczącą ich dalszej ścieżki rozwoju i potrzeb szkoleniowych. Dzięki rozmowie oceniającej handlowcy wiedzą, czy spełniają oczekiwania swojego szefa.

Przygotowanie

Zarówno Ty jako oceniający, jak i handlowiec, który będzie oceniany, powinniście mieć czas na przygotowanie się do rozmowy. Pracownik uprzedzony o tym, że będzie musiał podsumować miniony okres, na pewno przemyśli swoje sukcesy i porażki, słabe i mocne strony oraz oczekiwania wobec Ciebie i firmy. Dzięki temu rozmowa będzie bazowała na faktach i konkretnych przykładach. Zamiast monologu oceniającego na temat handlowca spotkanie przerodzi się w dialog pomiędzy wami na temat podniesienia efektów waszej współpracy. Dlatego zaplanuj spotkanie z dwutygodniowym wyprzedzeniem i zapoznaj się z arkuszem oceny. Udostępnij go również swojemu sprzedawcy – będzie spokojniejszy, gdy dowie się, za co będzie oceniany.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Nowe trendy w sprzedaży na 2020

SS_47_14.jpg
  • Jakich zmian rynkowych możemy się spodziewać w 2020 r.?
  • Jak będzie się rozwijać branża call i contact center?
Read more

Teoria ograniczeń w sprzedaży

SS_47_10.jpg
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od działu produkcji?
  • Jak wykorzystać proces ciągłego doskonalenia ToC (teorii ograniczeń) do projektowania funkcji sprzedaży?
Read more

Sales Excellence - w drodze do sprzedażowej doskonałości

SS_47_6.jpg
  • Czym jest Sales Excellence i na jakich wskaźnikach się opiera?
  • Jakie są trzy kluczowe obszary budowania efektywności sprzedaży?
  • Spośród jakich modeli zarządzania efektywnością sprzedaży szef-menedżer może wybierać?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement