W przypadku silnej konkurencji, ambitnych planów sprzedażowych i systemu motywacyjnego handlowców uzależnionego wyłącznie od obrotów firmy prędzej czy później erozja marży stanie się faktem. Co jednak zrobić, gdy już doszło do takiej sytuacji? Jakie działania podjąć, by podnieść cenę znaczącej liczbie klientów?

Nadrzędnym celem budowy spójnej logiki cenowej jest usystematyzowanie podejścia do określania cen produktów i usług. Czym jest logika cenowa i czemu służy? Jakie są jej funkcje? Opierając się na przykładach zaczerpniętych z własnego doświadczenia, wskazujemy, na czym polega logika produktowa, kliencka i zamówieniowa oraz jakie może przynieść firmie korzyści.

Podręczniki do ekonomii uczą, że cena powinna odzwierciedlać wartość produktu. Po wnikliwej analizie kosztów produkcji i dystrybucji sprzedawca ustala marżę, która określa cenę końcową produktu w taki sposób, aby sprzedawał się on jak najlepiej. Niestety, jego wartość będzie postrzegana przez klienta w sposób subiektywny. Badania kognitywistów1 sugerują, że podjęcie decyzji o zakupie jest procesem...

Identyfikacja i umiejętne wykorzystanie progów cenowych może przyczynić się w praktyce do maksymalizacji zysku ze sprzedaży.

Poprzez cenę przekazujemy klientom informacje dotyczące na przykład jakości produktu, jego prestiżu czy pozycji na rynku. Ta sama cena może być różnie postrzegana przez konsumenta: dany produkt może kosztować jedynie 500 zł, aż 500 zł i po prostu 500 zł. Od czego zależy postrzeganie ceny przez klienta?

Polityka cenowa jest dzisiaj tworzona w dusznej atmosferze wojny cenowej. Klienci detaliczni oczekują niższych cen i manifestują to dystrybutorom, którzy korzystając ze swej siły, przekazują te komunikaty hurtownikom, a oni – producentom. Producenci – w odpowiedzi – proponują tańsze zamienniki, czasem kuszą tanimi markami własnymi – wszystko po to, aby zyskać w tej wojnie jak najwięcej. Pytanie brzmi:...

Cena to umowna, abstrakcyjna, wyrażona liczbowo kategoria, od której w sprzedaży zależy wiele. Czasem wszystko. Polityka cenowa okazuje się niejednokrotnie wyzwaniem. Jakie rafy czekają na szefa sprzedaży? Jak je ominąć?

• Na czym polega kotwiczenie i co sprawdza się lepiej: podawanie ceny zaokrąglonej czy precyzyjnej?
• Jak właściwie ustalać cenę na produkt, który będzie wycofywany (np. starsza wersja programu komputerowego)?
• Jak sortować pozycje w cenniku: od najdroższej czy od najtańszej?

• W jaki sposób zdefiniować optymalną cenę w segmencie B2B?
• Jakie elementy powinna zawierać dobrze przeprowadzona analiza procesów pricingowych?
• Czym jest logika cenowa i jak ją wyznaczyć?