Savoir-vivre podczas spotkania biznesowego

Renata Wrona   Szef Sprzedaży 40/2018
40_SS_98.jpg
  • Jak zadbać o biznesowy savoir-vivre i dzięki temu zwiększyć szansę na sprzedaż?
  • Jak przygotować się do spotkania sprzedażowego i jak je dobrze rozpocząć?
  • Jakich zachowań unikać podczas spotkania sprzedażowego?

Wiemy doskonale, że niektórzy handlowcy potrafią sprzedać każdy towar i dopiąć z sukcesem prawie każdą trasankcję, innym zaś zajmuje to więcej czasu, a efekt nie zawsze jest zadowalający. W czasach, kiedy produkty i usługi różnych firm mają zbliżone parametry, a cena przestaje grać główną rolę, to właśnie osobisty kontakt zarówno sprzedawców, jak i ich szefów z klientami nabierają szczególnego znaczenia. Jak więc przeprowadzić spotkanie w sposób, który już na starcie zwiększa możliwość osiągnięcia określonych celów? Szanse na sukces wzrastają wraz z naszą znajomością zasad savoir-vivre'u spotkań biznesowych.

Zasady biznesowego savoir-vivre'u

Uprzejmość jest najlepszym argumentem w sprzedaży. (Jörn M. Kreke, były prezes zarządu holdingu Douglas)

I Punktualność

Spóźnienie się na umówione spotkanie od razu dyskwalifikuje w oczach czekającego, jest też objawem braku szacunku do rozmówcy. Już na wstępie psujemy więc sobie możliwość nawiązania dobrej relacji, ponieważ osoba, która na nas czeka, automatycznie staje się poirytowana.

Przybycie na umówione spotkanie dużo za wcześnie również nie świadczy o nas dobrze! Możemy w ten sposób spowodować, że osoba, z którą się umówiliśmy, odczuwa presję czasu, ponieważ nie jest jeszcze gotowa na spotkanie, co może niekorzystnie wpłynąć na jej stosunek do nas. Warto zadbać o przybycie o umówionej porze, uwzględniając ewentualne korki, i w razie potrzeby poczekać. Jeśli jednak podejrzewamy spóźnienie, zgodnie z zasadami savoir-vivre'u dzwonimy i informujemy o tym oczekującą na nas osobę. W żadnym wypadku nie należy o spóźnieniu informować poprzez SMS! Jeśli wchodzimy na spotkanie spóźnieni, krótko przepraszamy, bez tłumaczenia przyczyny spóźnienia, i przystępujemy do spokojnej rozmowy. Spóźnienie nie zwalnia nas bowiem z kurtuazyjnego small talk. Taka rozmowa pozwoli nam uspokoić emocje, ale także da możliwość delikatnego „wysondowania” naszego rozmówcy, poznania jego sposobu komunikacji i znalezienia nici porozumienia.

Spóźnienie może spowodować, że nasze spotkanie przebiegnie w nerwowej atmosferze, ponieważ:

  • kontrahent może uznać, że nie jesteśmy wiarygodni jako partnerzy biznesowi;
  • kontrahent może spieszyć się na kolejne spotkanie, co odbierze nam czas na dobre zamknięcie spotkania i dopięcie transakcji;
  • kiedy wpadamy zdyszani na spotkanie, pogarszamy swoją szansę na zrobienie dobrego wrażenia.

II Siła słów i mowa ciała

W biznesie najważniejsza jest wiarygodność. Warto pamiętać, że trzymanie się zasad dotyczących ubioru oraz komunikacji, zarówno tej werbalnej, jak i niewerbalnej, może mieć niebagatelny wpływ na wynik biznesowych spotkań. Sztuka operowania słowem, dbałość o ładną polszczyznę, unikanie zawodowego slangu, przyjemny ton głosu oraz uprzejmość to istotne elementy biznesowego savoir-vivre'u. Uśmiech i stonowane zachowanie są równie ważnymi elementami jak mowa ciała. Postawa, sposób poruszania się, siedzenia i zaplatania rąk mogą pokazać, czy rozmówca jest osobą pewną swojej wartości, nieśmiałą czy arogancką. Przekaz niewerbalny jest niezwykle istotny, ponieważ obserwator odbiera go, zanim jeszcze zacznie się rozmowa.

Postawa otwarta, która sprzyja postrzeganiu partnera biznesowego jako pewnego siebie i wiarygodnego:

  • lekko uniesiona głowa, uśmiech i spoglądanie prosto w oczy,
  • wyprostowana, lecz swobodna postawa ciała i rozluźnione ramiona,
  • swobodna, ale nie nadmierna gestykulacja.

III Uścisk dłoni

Kolejnym czynnikiem, który ma wpływ na przebieg spotkania, jest sposób, w jaki podajemy dłoń na powitanie. Odzwierciedla on osobowość i intencje, a także daje wiele cennych wskazówek na temat partnera rozmowy. Tu zasady savoir-vivre'u są nieustępliwe i bardzo dokładnie określają hierarchię podawania dłoni.

Handlowiec, spotykając się z osobą na wyższym stanowisku, np. z prezesem lub szefem sprzedaży, ma obowiązek przywitania się jako pierwszy, ale z podaniem ręki czeka, aż taki gest wykona osoba o wyższym stanowisku. Jeśli jednak ten nie wyciągnie ręki na powitanie, należy to uszanować i przejść do rozmów, bez podania dłoni. Taka sama zasada obowiązuje, gdy spotykamy się z klientem – wtedy to klient jest „szefem” i czekamy, aż poda nam dłoń na powitanie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum