• Czy w sprzedaży liczy się wyłącznie wizerunkowa klasyka?
  • A może większe lub mniejsze odstępstwa od normy wpadają w oko i wyróżniają handlowca w oczach klienta?
  • Na co można sobie pozwolić w kontakcie z klientem, a co zdyskredytuje handlowca/szefa sprzedaży i uniemożliwi mu porozumienie?

Dość interesujące pytanie, które można zadać na dowolnym spotkaniu towarzyskim, brzmi: czy wyskoczyłbyś/wyskoczyłabyś z samolotu bez spadochronu za sto tysięcy dolarów? Najczęstszą odpowiedzią (a także pierwszą, jaka z reguły przychodzi ludziom do głowy) jest: oczywiście, że nie. Co w tym pytaniu jest takiego interesującego? Mianowicie to, że nigdzie nie jest powiedziane, że samolot wznosi się w powietrzu. Jednak przeważnie nikt nie zwraca na to uwagi. Zjawisko to w psychologii nazywa się klątwą wiedzy. Podobnie jest w myśleniu o tym, co wypada, a czego nie, jeśli chodzi o wizerunek w świecie sprzedaży. Powszechne jest np. przekonanie, że widoczny tatuaż może być dyskredytujący dla osoby pracującej w sprzedaży. A teraz pomyślmy chwilę i zastanówmy się nad odpowiedzią na kolejne pytanie: czy dałbyś/dałabyś się namówić na zrobienie sobie tatuażu w specjalistycznym salonie, gdyby doradzająca ci osoba nie miała wytatuowanego ani jednego wzoru?

Jak zatem widać, odpowiedzią na kwestie wizerunkowe w sprzedaży jest tzw. najlepsza odpowiedź świata, czyli: TO ZALEŻY.

Zdecydowanie są branże, w których garnitur jest najwłaściwszym rozwiązaniem. Należą do nich np. bankowość lub spotkania handlowe z menedżerami w korporacjach. Jednak są również takie środowiska, w których wspomniany strój wzbudza raczej niechęć i ujmuje zaufania, zamiast go dodawać. Można tutaj wymienić np. branże techniczne – w dziale produkcji w dowolnej firmie raczej trudno o człowieka w garniturze i lakierkach, a dyrektorzy częściej noszą koszulki polo niż krawaty. Czy zatem, jeśli chodzi o strój, istnieje jakaś w miarę uniwersalna zasada, której trzymanie się zwiększy prawdopodobieństwo sukcesu sprzedażowego? Na szczęście tak.

Zasada lubienia

Lubimy ludzi, którzy są podobni do nas. Tak w największym skrócie można przedstawić zasadę lubienia (jedną z sześciu zasad perswazji opisanych przez Roberta Cialdiniego). To właśnie ona pomoże nam w ustaleniu reguły „jak wyglądać, aby sprzedać”. Najczęściej warto po prostu wyglądać podobnie jak klient, z którym mamy do czynienia. Można sobie także pozwolić na prezencję o jeden „szczebel” lepiej niż kontrahent. Jeśli klienci naszej firmy ubierają się w T-shirty, sprzedawcy śmiało mogą nosić koszulki polo. Jeśli to klienci zazwyczaj zakładają koszulki polo – handlowcy mogą wybrać koszule. Próba wyglądania dużo lepiej niż klienci firmy (np. oni preferują T-shirty, a nasi handlowcy odwiedzają ich w koszulach i marynarkach) może wywołać w klientach poczucie niższości i brak porozumienia ze sprzedawcami – nie zadziała więc reguła lubienia i prawdopodobieństwo transakcji spada. Jak jednak radzić sobie w sytuacji, kiedy grupa naszych klientów stanowi specyficzny miks – od postaci w poplamionych T-shirtach do garniturów? Oczywiście nie zmuszamy pracowników do wożenia w samochodzie kilku kompletów odzieży. Możemy za to zastosować sztuczkę, którą można zaobserwować np. w sklepach sieci IKEA.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Telefoniczny savoir-vivre

SS_45_92.jpg
  • Jak rozpoczynać biznesową rozmowę telefoniczną?
  • W jakich sytuacjach biznesowa komunikacja za pośrednictwem SMS-ów jest dopuszczalna?
  • Jakie zasady rządzą telekonferencjami?
Read more

Zapach biznesu

SS_44_92.jpg
  • Co ma wspólnego zapach z biznesem i wydawaniem pieniędzy?
  • Dlaczego pachnące trampki są droższe?
  • Po co komu zapach firmowy i czy ma znaczenie w walce o klienta?
Read more

Savoir-vivre podczas kolacji biznesowej

SS_43_92.jpg
  • Jak dobrze wypaść podczas kolacji biznesowej?
  • Jak rozpocząć biznesowe rozmowy przy kolacji zgodnie z zasadami savoir-vivre?
  • Jakich błędów nie popełniać?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement