• Czy w sprzedaży liczy się wyłącznie wizerunkowa klasyka?
  • A może większe lub mniejsze odstępstwa od normy wpadają w oko i wyróżniają handlowca w oczach klienta?
  • Na co można sobie pozwolić w kontakcie z klientem, a co zdyskredytuje handlowca/szefa sprzedaży i uniemożliwi mu porozumienie?

Dość interesujące pytanie, które można zadać na dowolnym spotkaniu towarzyskim, brzmi: czy wyskoczyłbyś/wyskoczyłabyś z samolotu bez spadochronu za sto tysięcy dolarów? Najczęstszą odpowiedzią (a także pierwszą, jaka z reguły przychodzi ludziom do głowy) jest: oczywiście, że nie. Co w tym pytaniu jest takiego interesującego? Mianowicie to, że nigdzie nie jest powiedziane, że samolot wznosi się w powietrzu. Jednak przeważnie nikt nie zwraca na to uwagi. Zjawisko to w psychologii nazywa się klątwą wiedzy. Podobnie jest w myśleniu o tym, co wypada, a czego nie, jeśli chodzi o wizerunek w świecie sprzedaży. Powszechne jest np. przekonanie, że widoczny tatuaż może być dyskredytujący dla osoby pracującej w sprzedaży. A teraz pomyślmy chwilę i zastanówmy się nad odpowiedzią na kolejne pytanie: czy dałbyś/dałabyś się namówić na zrobienie sobie tatuażu w specjalistycznym salonie, gdyby doradzająca ci osoba nie miała wytatuowanego ani jednego wzoru?

Jak zatem widać, odpowiedzią na kwestie wizerunkowe w sprzedaży jest tzw. najlepsza odpowiedź świata, czyli: TO ZALEŻY.

Zdecydowanie są branże, w których garnitur jest najwłaściwszym rozwiązaniem. Należą do nich np. bankowość lub spotkania handlowe z menedżerami w korporacjach. Jednak są również takie środowiska, w których wspomniany strój wzbudza raczej niechęć i ujmuje zaufania, zamiast go dodawać. Można tutaj wymienić np. branże techniczne – w dziale produkcji w dowolnej firmie raczej trudno o człowieka w garniturze i lakierkach, a dyrektorzy częściej noszą koszulki polo niż krawaty. Czy zatem, jeśli chodzi o strój, istnieje jakaś w miarę uniwersalna zasada, której trzymanie się zwiększy prawdopodobieństwo sukcesu sprzedażowego? Na szczęście tak.

Zasada lubienia

Lubimy ludzi, którzy są podobni do nas. Tak w największym skrócie można przedstawić zasadę lubienia (jedną z sześciu zasad perswazji opisanych przez Roberta Cialdiniego). To właśnie ona pomoże nam w ustaleniu reguły „jak wyglądać, aby sprzedać”. Najczęściej warto po prostu wyglądać podobnie jak klient, z którym mamy do czynienia. Można sobie także pozwolić na prezencję o jeden „szczebel” lepiej niż kontrahent. Jeśli klienci naszej firmy ubierają się w T-shirty, sprzedawcy śmiało mogą nosić koszulki polo. Jeśli to klienci zazwyczaj zakładają koszulki polo – handlowcy mogą wybrać koszule. Próba wyglądania dużo lepiej niż klienci firmy (np. oni preferują T-shirty, a nasi handlowcy odwiedzają ich w koszulach i marynarkach) może wywołać w klientach poczucie niższości i brak porozumienia ze sprzedawcami – nie zadziała więc reguła lubienia i prawdopodobieństwo transakcji spada. Jak jednak radzić sobie w sytuacji, kiedy grupa naszych klientów stanowi specyficzny miks – od postaci w poplamionych T-shirtach do garniturów? Oczywiście nie zmuszamy pracowników do wożenia w samochodzie kilku kompletów odzieży. Możemy za to zastosować sztuczkę, którą można zaobserwować np. w sklepach sieci IKEA.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Networking, mingling, small talk - tak samo, ale inaczej?

SS_47_86.jpg
  • Czy networking, mingling i small talk to jedynie inne nazwy tego samego zjawiska?
  • Co „Pingwiny z Madagaskaru” mają wspólnego z networkingiem?
  • Kim jest proksenos i dlaczego samemu warto się nim stać?
Czytaj więcej

Krzesło oddaj wrogowi

SS_46_92.jpg
  • Dlaczego WHO uplasowało siedzący tryb życia na czwartym miejscu wśród przyczyn zgonów na świecie?
  • Dlaczego pracodawcy, którzy nie wdrażają elementów corporate wellness, będą wkrótce postrzegani jako regresywni?
  • Jakie niewymagające i proste ćwiczenia możemy wykonywać przy biurku, by znacznie złagodzić negatywne efekty długiego przebywania w pozycji siedzącej?
Czytaj więcej

Telefoniczny savoir-vivre

SS_45_92.jpg
  • Jak rozpoczynać biznesową rozmowę telefoniczną?
  • W jakich sytuacjach biznesowa komunikacja za pośrednictwem SMS-ów jest dopuszczalna?
  • Jakie zasady rządzą telekonferencjami?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama