Rozmowa z Maciejem Misztakiem, dyrektorem zarządzającym japońskiej grupy Rohto-Mentholatum na Europę i kraje Wspólnoty Niepodległych Państw

Biznes to ludzie i relacje

Co jest Pana zdaniem najtrudniejsze w sprzedaży na rynkach międzynarodowych?

Kluczem jest zrozumienie różnic kulturowych i szacunek do drugiej strony. Musimy być świadomi, że kultura, w której wyrośliśmy, i nasz system wartości mogą być odmienne od tych prezentowanych przez naszych partnerów. Biznes to ludzie i relacje. Nie zbudujemy relacji bez zrozumienia drugiej strony i szacunku do niej.

Bardzo ważne jest, by zrozumieć nie, co ludzie mówią, ale co mają na myśli. Te same słowa mogą mieć w różnych kulturach odmienne znaczenie. Słowo „natychmiast” w Warszawie, Moskwie, Ammanie i Neapolu będzie oznaczało coś innego.

Musimy pamiętać, że często obie strony negocjują w obcym dla siebie języku i to już tworzy barierę w komunikacji. Nie każdy skończył Oxford lub Harvard i czasem niezrozumienie obcego języka bądź błąd tłumacza może prowadzić do złych interpretacji. Zawsze lepiej więc znać język partnera handlowego. To zdecydowanie pomaga w budowaniu relacji.

Gdy na spotkanie w Moskwie rozmówca przychodzi z godzinnym opóźnieniem i mówi „probki” (korki), wszyscy przechodzą nad tym do porządku dziennego. Moi koledzy z Japonii w tej samej sytuacji będą bliscy zawału, bo w ich kulturze jakiekolwiek spóźnienie jest oznaką braku szacunku. Musimy być jednak świadomi, że Moskwa jest miastem dziesięciokrotnie większym od Warszawy, a dodatkowo warunki pogodowe (zimą np. minus 30 stopni i zaspy śnieżne) mogą uprzykrzyć życie. Nie możemy więc mierzyć innych swoim systemem wartości i naszą percepcją czasu.

Gdy mój partner handlowy z Jordanii na pytanie, czy zapłacił za towar odpowiada: „tak, zrobiłem, inshallah”, oznacza to, że ma najlepsze intencje, by to zrobić, a nie, że to się fizycznie wydarzyło. Muszę rozumieć, że jego zachowanie nie jest skierowane przeciwko mnie, tylko że w tej kulturze tak załatwia się interesy.

Biznes tworzą ludzie. Mają swoje potrzeby, pragnienia, emocje, poczucie własnej wartości, różne umocowanie w firmie. Są usadowieni w określonej kulturze. Na dodatek inaczej zachowują się właściciele firm, a inaczej pracownicy najemni. Musimy wiedzieć, z kim rozmawiamy, by zrozumieć intencje drugiej strony.

Na czym polegają skuteczne negocjacje?

Parafrazując tytuł słynnej książki Fishera i Urego, negocjacje to proces dochodzenia do „tak”. Negocjacje handlowe to finał pewnego procesu. Czasem kończą się sukcesem, czasem porażką – jak wszystko w życiu. Jest to pewna gra. Idealnie, jeśli osiągniemy wynik win-win. Z punktu widzenia relacji na rynkach eksportowych musimy pamiętać, że twarz możemy stracić tylko raz, a kluczem do zbudowania relacji jest wzajemne zaufanie.

Zawsze będę pamiętał ćwiczenie z negocjacji w trakcie studiów na Wydziale Zarządzania UW. Pracując nad case study z Harvard Business School, negocjowaliśmy przez osiem rund z drugą stroną. Przy współpracy z drugą stroną maksymalizowaliśmy zysk, ale mogliśmy też uzyskać dodatkową premię, oszukując stronę przeciwną. Mój zespól negocjacyjny został oszukany. Zawsze będę pamiętał twarz kolegi z drugiego zespołu, który uradowany podszedł do dra Roberta Rządcy z wynikami rundy negocjacyjnej. Prowadzący zebrał wyniki i oświadczył, że teraz czekają nas dodatkowe cztery rundy negocjacji. Oczywiście nie zaufaliśmy już drugiej stronie, w wyniku czego wszyscy stracili. Traciliśmy systematycznie przez cztery rundy kosztem zysku organizacji. Celem tego ćwiczenia było nauczenie się, że negocjacje nie kończą się w chwili podpisania umowy i że negocjują ludzie, którzy mają swoje emocje. Od tej pory minęło 25 lat, ale nadal pamiętam imię i nazwisko kolegi, który mnie oszukał... Tamtą lekcję zachowałem do dziś i zawsze zadaję sobie pytanie, jak po zamknięciu negocjacji będzie się czuła druga strona.

O tym, że handlowcy muszą potrafić negocjować wiedzą wszyscy, a co z szefem sprzedaży?

Często szefem sprzedaży jest handlowiec z wieloletnim stażem, który na negocjacjach sam „zjadł zęby”. Stałe negocjowanie jest wpisane w charakter tej pracy.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Nic o marketingu bez sprzedaży i nic o sprzedaży bez marketingu

Nic o marketingu bez sprzedaży i nic o sprzedaży bez marketingu

Rozmowa z Marcinem Morawskim, Country Marketing Managerem w firmie Dell Technologies

Czytaj więcej

Być liderem, nie szefem

Być liderem, nie szefem

Rozmowa z Łukaszem Stachirą, Kierownikiem Zespołu Sprzedaży Cartrack Polska

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.