Rozmowa z Pawłem Majchrowskim,
ekspertem ds. sprzedaży oraz od wakacji marzeń
w Chorwacji
 

HISTORIA SUKCESU

Od wielu lat jestem związany ze sprzedażą. Właściwie uczę się jej całe życie. W mojej zawodowej karierze uczyłem sprzedawać, dzieliłem się wiedzą, ale nade wszystko lubiłem analizować procesy sprzedaży i udoskonalać je.

Dawno zrozumiałem, że współczucie, empatia to klucz do budowania długofalowych relacji z klientami. Tak, współczuć – to pozwala nam zamilknąć i uruchomić naturalną potrzebę rozmowy u naszego rozmówcy – a jak Bóg da, to i naszego przyszłego klienta.

Każdego dnia w mojej pracy poznaję wspaniałych klientów, z którymi wspólnie spędzamy wakacje, planujemy i realizujemy – to niezwykle budujące. Ja opowiadam im o „mojej” Chorwacji a oni, ośmieleni już, dzielą się sobą i swoimi marzeniami wakacyjnymi, dzielą się swoimi ograniczeniami, bo ufając mi, wierzą, że razem zbudujemy wakacje życia. Spotykamy się zawsze tutaj: www.orebic.com.pl . To moje „dziecko”, moja pasja, moje miejsce spotkań z klientami.

Moi klienci są wyjątkowi i na wyjątkowe zasługują traktowanie, dlatego chcę im dać to, czego nigdzie indziej nie znajdą – najlepszą obsługę i bezpieczeństwo.

Dzisiaj jestem sam sobie szefem, ale nie zwalnia mnie to od planowania, rozliczania i stałego poprawiania.

Każda sprzedaż rodzi się w rozmowie

Najlepsze pomysły powstają wieczorami. Piję nomen omen do genezy powstania serwisu orebic.com.pl. Skąd pomysł i na czym ten biznes polega?

Pomysł zrodził się, jak to pewnie zwykle bywa, z naturalnej obserwacji. Pewnego lata wracaliśmy z Czarnogóry do Chorwacji, by poszukać czegoś na południu. I tak znaleźliśmy się w Orebicu, choć nie wiedzieliśmy wcześniej o tej miejscowości. To były czasy nienawigacyjne, w ręku miało się tylko atlas i mapy. Bardzo nam się tam spodobało i zostaliśmy na trzy tygodnie. Zacząłem się zastanawiać, dlaczego sam nic nie wiem o takim cudownym miejscu. To rok 2005, Internet dopiero raczkował. Zamarzyło mi się, żeby zrobić internetowy serwis pośredniczący w bookingu kwater. Gospodarz, u którego mieszkaliśmy, zachęcił mnie do tego, aby coś takiego zbudować. Wszystko tworzyło się potem w procesie, bo rozpocząłem jedynie od samego pomysłu. Szczęśliwie poznałem pewnego młodego programistę, studenta pierwszego roku politechniki. Wspólnie pracowaliśmy i tak powstał system rezerwacyjny będący w pełni autorskim rozwiązaniem. To nie był żaden przedruk, wręcz przeciwnie, to wielcy się na nas czasem wzorowali, bo ewidentnie widzieliśmy na najpopularniejszych serwisach, że wyraźnie czerpią z naszych pomysłów, a niektóre wręcz kradną. I, co ważne, budowaliśmy go bez jakiegokolwiek kapitału.

Co było kluczowe w rozwoju tego projektu?

Kluczem do sukcesu serwisu było to, że szybko nauczyłem się języka chorwackiego. I tu jest coś, co pewnie dzisiaj przy tej rozmowie wielokrotnie będziemy poruszali – to pozwoliło mi na uruchomienie normalnych, ludzkich interakcji i relacji. Chorwaci uszanowali, że się uczę i chcę poznać ich język, przez co dopuszczali mnie często do różnego rodzaju tabu, przyzwalali na pewne rzeczy. Na niektóre nawet przymykali oko i chętniej pomagali. Zapewne wielcy gracze na rynku mieli trudniej na tym terenie, bo nie tak łatwo było im się włączyć w bezpośrednią pracę z tymi ludźmi.

Zapewne pojawiały się trudności...

Ta pierwsza grupa moich klientów, chorwaccy gospodarze, to są zwykle ludzie dość prości, ludzie z pokolenia naszych rodziców, którzy niekoniecznie są obyci z nowymi technologiami. Pracowaliśmy więc tak, by jak najwięcej procesów zautomatyzować i dostarczyć im na tyle proste narzędzia, żeby potrafili je obsługiwać. Tym bardziej że przyszedł taki moment, że nie mieliśmy już możliwości, aby przy każdej rezerwacji dzwonić do gospodarza i wszystko dogadywać. To po prostu musiało zacząć działać w sposób automatyczny. I tak staliśmy się pierwszym serwisem online w południowej Dalmacji, do rezerwacji kwater prywatnych. Mówię o tym z wielką radością i dumą, chociaż jak na to spojrzeć z perspektywy czasu to uważam, że porwaliśmy się z motyką na słońce. Cała moja rodzina była w to zaangażowana.

Widzę, że zastosowałeś jedną z kluczowych zasad w biznesie. Wspomniałeś o tym, że nauczyłeś się języka chorwackiego, czyli przekładając na język sprzedaży, dostosowałeś się do języka klienta. W twoim przypadku dosłownie, ale przecież w każdej sprzedaży ważne jest to, by świadomie zgrać się komunikacyjnie z językiem i stylem wypowiedzi klienta.

Bez wątpienia. W moim przypadku żadnej taryfy ulgowej nie było, dlatego że uczyłem się języka przez telefon. O spotkaniu online mogłem pomarzyć, tym bardziej że sam wiesz, że moimi klientkami nierzadko są starsze panie, które przez długi czas miały problem z odczytaniem SMS-a, a co dopiero żeby spotkać się online. Chcąc tworzyć ten serwis, musiałem się tego języka nauczyć. Zawsze lubiłem rozmawiać z ludźmi i nawiązywać kontakty, a brak znajomości języka praktycznie by mi to uniemożliwiał. Poznanie zaś otwierało mi różne furtki.

Szczerze mówiąc, to nie było takie trudne, choć wymagało poświęcenia sporej ilości czasu. Robiłem to jednak z ogromną przyjemnością i myślę, że to jest jeden z ważnych aspektów pracy handlowca i pracy w sprzedaży. Jeśli wyjeżdżasz do pracy polegającej na sprzedaży z poczuciem krzywdy, rozgoryczenia i frustracji, to jedź lepiej na zieloną trawkę, bo z tego dnia nic nie będzie. Odpocznij, zbierz myśli i rusz do klienta, kiedy będziesz czuł jakąkolwiek przyjemność, którą będziesz w stanie podsycać i nią zarażać. Bez tego nie zrobisz sprzedaży, możesz sobie nawet zmarnować pewne, jak to się mówi po polsku, układy, które do tej pory wypracowałeś.

Z czego sam czerpałeś tę przyjemność?

Każdy mój wyjazd służbowy w celu pozyskania apartamentów, poznania nowych ludzi i zrobienia nowych materiałów wideo, stawał się po części także wyjazdem wakacyjnym, który sobie zapewniałem. To więc musiało sprawiać mi przyjemność. Dlatego z tak ogromną frajdą codziennie wstawałem i chciałem to robić, mimo oczywiście jak to wszędzie bywa, momentami ogromnych przeszkód. Cały czas się odnosimy do tej sprzedaży w kierunku dostawcy, czyli mojego pierwszego klienta. Później oczywiście muszę stanąć po drugiej stronie, na infolinii i spotkać się z moim klientem końcowym. Wówczas musiałem długo poczekać na to, aby swobodnie operować humorem, żartem sytuacyjnym i finalnie dogadywać szczegóły współpracy.

Chciałbym wrócić do dostosowania się do języka klienta w ujęciu sprzedażowym. Już nie o potrzebie nauki języka chorwackiego, ale w ogóle jako handlowiec powinienem się nauczyć i dopasować językiem komunikacji do klienta. Kimkolwiek on jest i z jakiejkolwiek branży. Na ile to jest ważne według Ciebie?

To jest chyba jeden z kluczowych elementów. Tak na dobrą sprawę każda sprzedaż, która jest inicjowana ze strony handlowca, rodzi się w rozmowie. Jeżeli nie rozmawiamy, to się nie dogadamy. Jeżeli nie rozmawiasz z klientem, to mu nie sprzedasz. A żeby z nim rozmawiać, musisz rozmawiać z nim jego językiem i dzięki temu wejść na platformę wspólnego porozumienia. Częstokroć zależy ona od specyfiki branży, w której mamy klienta. Z jednej strony to kwestie związane z terminologią, ale bardzo często decyduje też pokrój człowieka. Inaczej się rozmawia z szefem działu utrzymania ruchu, panem inżynierem i wicedyrektorem do spraw technicznych w dużym zakładzie, a inaczej się rozmawia z chłopakami w warsztacie, w którym trzeba sprzedać pastę do mycia rąk. Kwestia komunikacji i wspólnego języka jest niezwykle istotna.

Pozostałe 59% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Widzew. Razem tworzymy siłę ‑ serial o przywództwie

Widzew. Razem tworzymy siłę - serial o przywództwie

W 2015 roku Widzew Łódź, jeden z najbardziej znanych i zasłużonych polskich klubów piłkarskich zbankrutował. Od tego czasu rozpoczęła się żmudna droga odbudowy. O jednym z etapów tej podróży opowiada dokumentalny serial produkcji Canal Plus. Ale niech nas nie zwiedzie „pierwsze dno”, bo nie jest jedyne. Serial ten jest genialnym studium przywództwa. Powinien go obejrzeć każdy szef sprzedaży oraz handlowiec, nie tylko kibic. A jeśli nie obejrzeć, to przynajmniej przeczytać ten artykuł.

Czytaj więcej

Kto pyta, ten rządzi

Kto pyta, ten rządzi

– wywiad z Rafałem Błachowskim, trenerem sprzedaży, autorem książki „Porozmawiajmy o sprzedaży”

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.