Rozmowa z Marcinem Morawskim, Country Marketing Managerem w firmie Dell Technologies

Nic o marketingu bez sprzedaży i nic o sprzedaży bez marketingu

Co jest Pana zdaniem najtrudniejsze w sprzedaży?

Pracuję w branży B2B, w której proces sprzedaży wygląda zdecydowanie inaczej niż w B2C. Opiera się przede wszystkim na budowaniu relacji: partnerstwie i zaufaniu oraz eksperckiej wiedzy z zakresu dostarczanych produktów i rozwiązań. Kluczowe jest tutaj wsłuchanie się w potrzeby drugiej strony, podnoszenie klienckich wyzwań do rangi priorytetu oraz oczywiście szukanie satysfakcjonujących rozwiązań. Gwarantuje to długoletnią współpracę, w której produkt i rozwiązanie mogą stać się pewnego rodzaju commodity. Z kolei obsługa klienta: przed, w trakcie i po sprzedaży jest wyznacznikiem jakości, zaufania i partnerstwa.

Jakie cechy powinien Pana zdaniem mieć dobry menedżer sprzedaży, a jakie dobry handlowiec?

Moim zdaniem trudno być menedżerem sprzedaży, dopóki nie zrozumie się roli, jaką pełni w całym procesie handlowiec. Równie trudno być liderem marketingu bez zrozumienia podstaw pracy marketingowca. Tę wiedzę można osiągnąć jedynie poprzez przejście każdego etapu – od stażysty do menedżera.

Wiele cech pracy na tych dwóch stanowiskach jest wspólnych. To, że ktoś jest handlowcem, wcale nie znaczy, że nie ma cech menedżera. Przeciwnie – powinien je mieć, natomiast stanowiska te zasadniczo różnią się celami. Celem handlowca jest to, o czym wspominałem przy pierwszym pytaniu: budowanie relacji, tworzenie lejka sprzedażowego i praca nad jego pozytywną finalizacją.

Z kolei menedżer oprócz celów sprzedażowych ma swój zespół, który musi osiągnąć te cele. Kluczowym czynnikiem sukcesu jest praca z zespołem, bycie liderem, inspirowanie pracowników, by pogłębiać ich motywację. Ważny jest także regularny feedback, zrozumienie potrzeb zespołu, wyzwań i szans, jak również trafne ich nakierowanie. Dotyczy to szczególnie branży B2B, w której większość handlowców to specjaliści rodem z jednostek Grom czy Navy Seals. Potrzebują jedynie wyznaczenia kierunków i wsparcia zza linii frontu, a całą akcję przejmują na siebie. Odpowiednio dobrany styl zarządzania przekłada się następnie na zaufanie, budowanie autorytetu, odpowiednią formę nagradzania, motywowania i rozliczania.

Co jak do tej pory było dla Pana największym wyzwaniem w karierze?

Stworzenie nieformalnego zespołu Revenue Team – połączenia sił działów marketingu i sprzedaży, który jako jedność dąży do wspólnego celu sprzedażowego. Od strony pracy z zespołami handlowymi, największym wyzwaniem było zbudowanie zaufania do marketingu. Z kolei osoby należące do teamu marketingowego potrzebowały zmiany percepcji. Wiązało się to z wewnętrzną transformacją działu marketingu, by jego członkowie myśleli prosprzedażowo. Te działania nie tylko budują zgrany zespół, ale też mocno poszerzają kompetencje jednostek. Już dwie osoby w mojej karierze, które były członkami moich zespołów marketingowych, przeszły płynnie na wysokie stanowiska w sprzedaży, bez potrzeby dużych zmian. Jak widać, może to być naturalna ścieżka rozwoju w marketingu B2B.

Jaki jest Pana największy autorytet zawodowy?

Nie przychodzi mi do głowy konkretna postać, która miałaby odpowiedni zbiór cech, doświadczeń i umiejętności. Fakt, że jestem przede wszystkim krytyczny wobec siebie, pozwala mi łatwo dostrzec obszary niezbędne do mojego rozwoju, a które następnie będę wdrażać w pracy. Pandemia pozwoliła mi na większy rozwój osobisty, do którego mocno wykorzystałem wiele kursów online, chociażby z zarządzania, strategii bądź umiejętności cyfrowych. Świat i warunki prowadzenia biznesu szybko się zmieniają. Bez wkładu w rozwój osobisty nie sposób za nim nadążyć. Czerpię garściami inspirację z pracy z liderami, jak np. General Manager Dell Technologies Polska – Dariusz Piotrowski. To on pokazał mi zarządzanie przez relacje, wspólną wizję i zarażanie nią innych. Dariusz jest wizjonerem mocno osadzonym w realiach biznesu. Używa ciekawej i przemawiającej do zespołów symboliki. Inspiruję się również wieloma osobami znanymi na całym świecie, np. Simonem Sinekiem, o którym nie trzeba wiele opowiadać. Muszę wspomnieć też o Brianie Tracym, którego słowa stanowią niemal moje motto: „The true test of leadership is how well you function in crisis”. Wśród inspirujących mnie liderów jest też oczywiście Michael Dell, który za chwilę wyda swoją kolejną książkę: Play Nice But Win.

Wyjątkowo zainspirowała mnie również wypowiedź jednego z moich ulubionych aktorów, Matthew McConaughay. Na gali rozdania Oscarów podziękował swojemu bohaterowi – sobie samemu, tylko starszemu o 10 lat. Staram się myśleć o sobie w podobny sposób. To wyobrażenie o nas samych, pełne niedoścignionych wzorców i ambicji jest czymś, do czego chcę dążyć, mając jednocześnie świadomość, że nigdy tego nie osiągnę. Najpewniej nigdy przecież nie stanę się dla siebie autorytetem, bo zawsze ten cel będzie o 10 lat do przodu. Ale to jest całkowicie w porządku, gdyż ta świadomość pozwala mi ciągle się rozwijać i nieustannie mobilizuje do działania. A ja absolutnie nie chcę stać w miejscu.

Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Biznes to ludzie i relacje

Biznes to ludzie i relacje

Rozmowa z Maciejem Misztakiem, dyrektorem zarządzającym japońskiej grupy Rohto-Mentholatum na Europę i kraje Wspólnoty Niepodległych Państw

Czytaj więcej

Być liderem, nie szefem

Być liderem, nie szefem

Rozmowa z Łukaszem Stachirą, Kierownikiem Zespołu Sprzedaży Cartrack Polska

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.