Rozmowa z Romanem Kawszynem, handlowcem i menedżerem działów sprzedaży, marketingu i szkoleń

Perfekcyjne czas i miejsce nie istnieją

Co jest Pana zdaniem najtrudniejsze w sprzedaży w obecnym, dość szczególnym czasie?

Jeśli ma Pani na myśli procesy, to bez wątpienia najcięższe jest czekanie na reakcję po stronie klienta. Wiele decyzji zakupowych może zostać odsuniętych w czasie. „Przeczekajmy”, „zobaczymy, co będzie się działo” – te postawy niekoniecznie będą stymulowały do zakupów. Jednocześnie możemy obserwować zmianę struktury zakupowej – szybsze przesuwanie procesów z offline do online, co z kolei może się wiązać z pewnego rodzaju przestojem w decyzjach zakupowych.

Owo oczekiwanie bywa mentalną pułapką po stronie samego handlowca. Na normalność może również czekać handlowiec mający nadzieję, że już za chwilę wszystko wróci do normy. Warto tak pracować z handlowcami, by byli przekonani, że normalność jest tu i teraz, a idealny moment i czas poza teraźniejszością nie istnieją. W tej sytuacji dwie największe pokusy handlowe to „tęsknota za wczoraj” i „pragnienie jutra”. Mój pierwszy menedżer, któremu bardzo wiele zawdzięczam, zwykł mawiać, że perfekcyjny czas i miejsce nie istnieją i że perfekcja przychodzi w trakcie działania. Doskonałość realizuje się w tym, co maksymalnie można zrealizować dzisiaj. Ja również tak do tego podchodzę.

Jakie Pana zdaniem największe wyzwania obecnie stoją przed szefami sprzedaży?

Będą się one wiązać z wyczekiwaniem, o którym już wspomniałem. Zespoły handlowe w przedłużającej się sytuacji pracy zdalnej z jednej strony, a wyczekiwaniem decyzyjności z drugiej zmierzą się z dwoma istotnymi niedoborami – brakiem kompetencji handlowców do pracy zdalnej oraz ich spadającym poziomem motywacji i zaangażowania.

Bardzo intensywnie pracujemy z handlowcami. Oni cały czas czują niechęć do zdalnego kontaktu, narzędzi pracy zdalnej, nie potrafią z nich korzystać, co w konsekwencji wpływa na wynik, który może okazać się demotywujący. Z tymi dwoma wyzwaniami szef sprzedaży musi poradzić sobie bardzo szybko. Innymi, ważnymi wyzwaniami będą te, które wpłyną na przyspieszenie procesu decyzyjnego (nowe, kreatywne sposoby bycia z klientami w trudnych sytuacjach, akcje trade marketingowe, przyspieszające decyzje itp.).

Jaki sposób zarządzania zespołem jest Pana zdaniem najskuteczniejszy: bycie kolegą, „ojcem” czy klasycznym szefem?

Tutaj, w mojej opinii, niewiele się zmieniło. Każdy handlowiec wymaga innego prowadzenia i jako zarządzający muszę wybierać taki styl komunikacji, który najefektywniej wpłynie na skuteczność konkretnej osoby. Być może dziś dana osoba bardziej potrzebuje ode mnie wcielenia się w rolę lidera niż zarządzającego, bardziej komunikacji w stylu „za mną” niż „idźcie”, dodatkowej wiary, podniesienia na duchu, demonstracji wsparcia. To „niechowanie się” szefa sprzedaży, ale bycie na pierwszej linii z handlowcami będzie miało kluczowe znaczenie. W czasach przed pandemią niektórzy menedżerowie sprzedaży lubili czasem „wyręczać” handlowców. Robić deal razem z nimi, towarzyszyć w czasie spotkań jako wsparcie. O ile różnie oceniam takie postępowanie w tamtych czasach, tak w teraźniejszości pandemicznej te zachowania uważam za bardzo ważne i pożądane. To dziś przychodzi czas, w którym szef sprzedaży może wykorzystać zbudowane wcześniej z klientami relacje, zaufanie i sympatię. Jeśli na co dzień pracowałem jako szef sprzedaży, by klient ufał mojemu handlowcowi, to teraz jak najbardziej mogę sięgnąć po to zaufanie i je spożytkować – dla obopólnej korzyści.

Jakie są Pana zdaniem najczęstsze błędy popełniane przez zespoły handlowe w komunikacji z klientem?

Cały czas pokutują lata 90. XX w. i hasło: „dobry handlowiec ma gadane”. Kiedy ostatni raz w procesie sprzedaży, jako klient, poczuła Pani, że jest naprawdę wysłuchana? Że ktoś zadał Pani pytania, których Pani pragnęła, które były kluczowe i jednocześnie wysłuchał do końca? Jest to raczej niespotykana postawa u handlowców. Oczywiście, oni wiedzą, że trzeba badać potrzeby i słuchać klienta. Nawet to robią. Jednak celem ich pytań jest zdobycie informacji, dobre skonstruowanie oferty, dopasowanie jej do potrzeb klienta. Mi zaś chodzi o słuchanie głębokie, perswazyjne, takie, które da przewagę konkurencyjną, pokaże naszą inność i wyjątkowość. Nasza najnowsza książka (napisałem ją z Adamem Szaranem) nosi tytuł Shut up!. Jestem przekonany, że to stwierdzenie to skuteczne antidotum na najczęściej popełniane przez handlowców w komunikacji z klientami błędy.

Dalsze potknięcia to konsekwencja tego „głównego” – opowiadanie o sobie i swoich wspaniałościach, przekonywanie na siłę na etapie obiekcji, niekończąca się finalizacja, która i tak nigdy nie dojdzie do skutku.

Dziś, bardziej niż kiedykolwiek, handlowiec powinien być partnerem, a ten słucha i rozumie.

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Biznes to ludzie i relacje

Biznes to ludzie i relacje

Rozmowa z Maciejem Misztakiem, dyrektorem zarządzającym japońskiej grupy Rohto-Mentholatum na Europę i kraje Wspólnoty Niepodległych Państw

Czytaj więcej

Być liderem, nie szefem

Być liderem, nie szefem

Rozmowa z Łukaszem Stachirą, Kierownikiem Zespołu Sprzedaży Cartrack Polska

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama