Wynik sprzedażowy jest ważny, ale sposób, w jaki go osiągamy również!

Anna Przybył   Szef Sprzedaży 41/2018
SS_41_52.jpg

Rozmowa z Elżbietą Pełką, założycielką i prezeską Polish National Sales Awards (PNSA)

Jest Pani założycielką i prezesem agencji marketingu zintegrowanego oraz prezesem Polish National Sales Awards. Skąd pomysł na działanie jednocześnie w tych dwóch obszarach?

Agencja powstała w 2001 r. i od początku była klasyczną agencją reklamową, która z czasem przekształciła się w agencję marketingu zintegrowanego. Z upływem lat dochodziły też takie działy jak szeroko rozumiany PR, public affairs czy zarządzanie kryzysowe i oczywiście digital. Działania new business i sprzedaż zawsze były ważne w agencji. Najczęściej to ja odpowiadałam za te obszary. Z mojego punktu widzenia najważniejsze było właściwe zrozumienie potrzeb klienta i przygotowanie propozycji, która pomoże osiągnąć cele komunikacyjne, marketingowe, ale też sprzedażowe. Moim zdaniem byłam jedną z pierwszych osób w środowisku reklamowym w Polsce podkreślających fakt, że kampanie i działania reklamowe powinny też pomagać klientom osiągać cele biznesowe i sprzedażowe. Byłam z tym stanowiskiem (szczególnie dotyczącym sprzedaży) odosobniona, aż do momentu, kiedy w 2005 r. lub 2006 r. jeden z kolegów powiedział mi, że był na konferencji we Francji i tam pewien guru reklamy powiedział, że nie ucieknie ona od odpowiedzialności w kontekście bezpośredniego wpływu na biznes i proces sprzedaży w firmach klientów. I oczywiście usłyszałam „miałaś rację”.

W 2006 r. organizacja National Sales Awards z Wielkiej Brytanii zaprosiła mnie do składu sędziowskiego oceniającego najlepszych ludzi w sprzedaży i obsłudze klienta w UK. Byłam jedynym sędzią spoza Wielkiej Brytanii i przechodzenie przez proces oceny kandydatów było dla mnie fantastycznym doświadczeniem. Wypełnione zgłoszenia przychodziły do mnie pocztą kurierską, oceniałam prace i odsyłałam z moją ewaluacją, następnie jeździłam do Anglii na ocenę indywidualną prezentacji kandydatów. Było to świetne doświadczenie, które pozwoliło mi spojrzeć na sprzedaż jak na określony proces, ale też poznać osoby, które same siebie określały mianem profesjonalnego i zawodowego sprzedawcy. Współpracując z doktorem Chachidem Fouralim z Wielkiej Brytanii, zainspirowana jego rekomendacjami, pochyliłam się nad tematem stworzenia w Polsce nowej marki, którą nazwaliśmy Polish National Sales Awards – i zaprojektowanej dla sprzedawców i działów obsługi klienta. Zależało nam na odwróceniu krzywdzącego stereotypu, na zmianie postaw wobec grupy społecznej, jaką są sprzedawcy, i wdrażaniu ponadbranżowych standardów regulujących szerokie spektrum zachowań gospodarczych. Prowadzona przeze mnie agencja odegrała na pewno ważną rolę w tworzeniu PNSA, szczególnie w pierwszych latach.

Jakie wydarzenia stanowiły kamienie milowe w Pani dotychczasowej karierze zawodowej i doprowadziły do miejsca, w którym jest Pani obecnie?

Jest ich kilka. Pierwszym był moment, kiedy – pracując w Petrochemii w Płocku (wtedy to były Mazowieckie Zakłady Rafineryjne i Petrochemiczne) w Dziale Współpracy z Zagranicą i Bankiem Światowym – usłyszałam, że powinnam wyjechać z Polski, żeby uczyć się marketingu i komunikacji – najlepiej do Wielkiej Brytanii lub Stanów Zjednoczonych. Do USA nie dostałam wizy, ale udało mi się pojechać do UK. Wyruszyłam w 1988 r., a już pod koniec 1992 r. zostałam przyjęta na staż, a następnie do pracy w Ogilvy&Mather w Canary Wharf w Londynie, w tamtym czasie najlepszej agencji reklamowej na świecie. To był drugi krok milowy. Mogłam uczyć się od najlepszych, nabrałam dużej pokory, pracowałam z osobami, które w reklamie spędziły całe swoje życie. Pamiętam szefa new business, który powiedział mi, że przetargi są w naszej branży codziennością, ale trzeba pamiętać, że nie ma przegranych przetargów, z każdego procesu należy coś wynieść. Nawet jeśli nie uda się wygrać, to trzeba kilka miesięcy później odezwać się do klienta, sprawdzić, czy jednak nie nawiązać współpracy itd. To z tego okresu wyniosłam olbrzymi szacunek do klienta i konieczność najwyższej jakości obsługi – te cechy stały się później determinantami wyróżnienia się mojej agencji, a następnie PNSA. Pod koniec 1993 r. warszawskie biuro Ogilvy&Mather, zarządzane przez rodzinę Podniesińskich, ściągnęło mnie do Polski. To był trzeci krok milowy. Później było założenie przeze mnie Agencji i następnie PNSA.

Jakim mottem kieruje się Pani w pracy zawodowej?

Jestem zwolennikiem pozytywistycznego podejścia do pracy i obowiązków spoczywających na przedsiębiorcach prowadzących działalność – to, co chyba najważniejsze, to konieczność rozwoju osobistego i rozwoju całej organizacji.

Co stanowiło największe wyzwanie w Pani dotychczasowej karierze zawodowej?

Niezwykle trudne w pewnym momencie było pogodzenie zarządzania agencją i Polish National Sales Awards. PNSA jest dynamicznie rozwijającą się organizacją z niezwykłym potencjałem, wprowadzamy też nowe produkty i właśnie z powodu tego potencjału jest bardzo absorbująca.

Rok 2018 to dla Pani już 10. edycja konkursu PNSA – jakie uczucia towarzyszą Pani po dekadzie organizowania jedynego takiego przedsięwzięcia w Polsce?

Stan wejścia w dziesiątą edycję nazwałabym po prostu zadowoleniem, a to uczucie mało nadzwyczajne, powiedziałabym, że normalne. Przyjemnie jest być po prostu zadowolonym z dobrze wykonanej pracy, ze stworzenia organizacji, która ma jeden z największych kapitałów społecznych powstałych w ostatnich latach.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum