Szef Sprzedaży 12/2014

SS_12.jpg

Skuteczność w sprzedaży 4 sprawdzone strategie

Podstawą sukcesu każdego przedsięwzięcia biznesowego i każdej firmy jest nie tylko wypracowanie strategii działania i jej skuteczne wdrożenie, ale też nieustanne doskonalenie i dopasowywanie do sytuacji na rynku. Zachęcam Państwa zatem do zapoznania się z prezentowanymi na łamach numeru inspirującymi strategiami.

Jednym z najlepszych strategów, wizjonerów i menedżerów był, o czym nie wszyscy wiedzą, Walt Disney. Warto docenić potencjał strategii Disneya przy rozwijaniu pomysłów i rozwiązywaniu problemów, traktując ją jako alternatywę dla dobrze znanej burzy mózgów.

Jako że istotą skutecznej strategii jest odróżnienie firmy od konkurencji i tworzenie jej unikalności, w przypadku małych, lokalnych firm szansą na sukces w tym obszarze jest znalezienie niszy rynkowej. Przyglądamy się takim poszukiwaniom oraz analizie ryzyka na przykładzie niewielkiego biura podróży.

W numerze znajdą Państwo także kluczowe pytania i odpowiedzi będące równocześnie zbiorem wskazówek pomocnych przy budowaniu nowoczesnej strategii dotarcia do rynku (na przykładzie branży FMCG) oraz przy ustalaniu optymalnego planu sprzedaży.

Zapraszam również do lektury pozostałych artykułów, m.in. o przydatności w negocjacjach zarówno umiejętności miękkich, jak i mobilnych aplikacji oraz o skutecznym udzielaniu informacji zwrotnej.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 12/2014

Pozytywny feedback, czyli jak skutecznie udzielać informacji zwrotnej

W świecie, w którym ludzie pracują głównie po to, aby zyskać uznanie w oczach innych, profesjonalnie przekazywany feedback powinien być wizytówką każdego szefa sprzedaży i narzędziem wspierającym rozwój zespołu. Dobrze przekazana informacja zwrotna potrafi zmotywować pracownika bardziej niż perspektywa podwyżki i zachęcić do pracy nad sobą skuteczniej niż groźba zwolnienia.

Czytaj więcej
nr 12/2014

Rozmowa planująca, monitorująca i rozliczająca w zarządzaniu sprzedażą

Czy zdarza ci się czasem, że handlowcy deklarują osiągnięcie nierealnych wyników sprzedażowych z takim przekonaniem, że sam zaczynasz w to wierzyć? Dobrze jest stawiać sobie wysokie cele, ale najczęściej pod koniec miesiąca rozliczeniowego cały ten misterny plan się rozpada. Dopiero wówczas zastanawiasz się, „co takiego poszło nie tak?”. Odpowiedź jest prosta – zabrakło skrupulatnego monitoringu, który...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Strategia Walta Disneya – alternatywa dla burzy mózgów

Walt Disney dzięki swoim osiągnięciom uznawany jest za jednego z najlepszych strategów, wizjonerów i menedżerów na świecie. Jego projekty prawie zawsze były genialne i dopracowane w każdym szczególe, a co najważniejsze – przynosiły duże zyski. Strategia Walta Disneya przypomina trochę popularną burzę mózgów, ale jest od niej znacznie bardziej efektywna.

Czytaj więcej
nr 12/2014

Strategia działania w „niszach rynkowych” jako szansa

Rynek zdominowany jest obecnie przez duże przedsiębiorstwa, z którymi trudno konkurować małym, lokalnym firmom. Przegrywają one w obszarze cenowym, zróżnicowania produktów i w innych aspektach. Jednym z rozwiązań dla małych firm jest skierowanie swojej oferty usług do wybranej, ściśle określonej grupy odbiorców lub skupienie się na wąskiej specjalizacji w danej dziedzinie usług. Przykładem jest rodzinne...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Sprzedaż – jak zaplanować, żeby wykonać?

Sprzedaż warunkuje trwanie każdej firmy. Wzrost sprzedaży jest niezbędny do jej rozwoju, a od poziomu wykonania planów sprzedażowych zależy tempo tego rozwoju. Dlatego jednym z kluczowych działań dla każdej firmy jest trafne zaplanowanie sprzedaży – i to w zakresie zarówno ustalenia pożądanych wartości, jak i zaplanowania strategii umożliwiającej ich osiągnięcie.

Czytaj więcej
nr 12/2014

Budowanie strategii dotarcia do rynku

Przez kilkanaście ostatnich lat wiele procesów sprzedażowych udało się zmodyfikować, unowocześnić i zoptymalizować. Rodzimy rynek bardzo się zmienił, podobnie jak klient. Zmienił się też układ sił pomiędzy rynkiem tradycyjnym a nowoczesnym, dyskonty z fantazją zawojowały mniejsze miejscowości. Zmieniła się także rola kanału gastronomicznego, który jest dziś nośnikiem komunikatu skierowanego do ostatecznego...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Kultura musi być – czyli różnice kulturowe w służbie sprzedaży

Podczas pogrzebu zmarłego w grudniu 2013 roku Nelsona Mandeli doszło do „incydentu”, który szybko zdominował serwisy informacyjne w krajach europejskich. Oto prezydent USA, Barack Obama, robił sobie z uśmiechem na ustach zdjęcia, tzw. selfies, z premier Danii. Europejska kultura wymaga zwyczajowo innego zachowania podczas pogrzebów. Czy jednak postawa prezydenta Obamy na pewno zasługiwała na negatywny...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Jak rozmawiać z klientem o pieniądzach?

Pieniądze – wszyscy je uwielbiają, ale mówienie o nich wielu osobom sprawia trudność. Jak rozmawiać o pieniądzach? Kiedy to robić? Czy należy negocjować, a jeśli tak, to jakie strategie przyjąć? Czy w ogóle są potrzebne? Na te oraz inne podobne pytania handlowcy i menedżerowie wciąż szukają odpowiedzi.

Czytaj więcej
nr 12/2014

Skrypt rozmowy – koło ratunkowe czy betonowe buty dla handlowca?

W pewnym dowcipie syn prosi ojca o wyjaśnienie, co to są uczucia ambiwalentne. Po krótkim namyśle ojciec odpowiada, że występują one wtedy, kiedy teściowa spada w przepaść w twoim nowym samochodzie. W podobny sposób można by opisać odczucia wielu handlowców pracujących z tzw. skryptami rozmów. Niektórzy je kochają, inni ich nienawidzą. W niniejszym artykule sprawdzimy, czy skrypt rozmowy jest lekiem...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Menedżer scenariuszy jako narzędzie tworzenia wariantów budżetów

Firma handlowa jest na etapie przygotowywania budżetu na następny rok. Pierwszy krok to stworzenie budżetu operacyjnego, w którym jednostka określa poziom planowanej sprzedaży. Plan przygotowywany jest w podziale na klientów i na poszczególne towary. Budżet realizuje się metodą oddolną, czyli pierwszym krokiem jest przygotowanie budżetów cząstkowych przez przedstawicieli handlowych, a następnie ich...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Umiejętności miękkie w negocjacjach

O powodzeniu w negocjacjach czy mediacjach nie decyduje przygotowanie merytoryczne: fakty, parametry i tzw. racje którejś ze stron, nawet jeśli to my jesteśmy jedną z nich. Bez takiego przygotowania we własnej branży, oczywiście, nie podejmiemy się negocjacji, ale to nie one są kluczem do tzw. sukcesu negocjacyjnego.

Czytaj więcej
nr 12/2014

Z konsumentem jak z jajkiem – obowiązki sprzedawcy w ramach sprzedaży konsumenckiej

Umowa sprzedaży może przybierać różne formy – od tych najbardziej zaawansowanych, dla których przewidziano w prawie formę notarialną (jak w przypadku sprzedaży mieszkania), przez zwykłe formy pisemne, ustne, a nawet czynności dorozumiane, jak włożenie towaru do koszyka i zapłacenie za niego w kasie sklepu. Nie powinno więc nikogo dziwić, że tak istotna sfera naszego życia stała się przedmiotem szczegółowej...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Ekspert radzi Pokaż wartość swojego produktu, a nie cenę

Pytanie: Jestem odpowiedzialny za zespół sprzedający specjalistyczne narzędzia budowlane. Nasza sprzedaż rozwijała się dobrze przez ostatnie 2 lata, jednak w tym roku rynek dosłownie „szturmuje” konkurencja, sprzedająca o wiele tańsze odpowiedniki naszych narzędzi, produkowane oczywiście w Chinach. Nasi klienci bardzo szybko, nawet zaskakująco szybko przestawiają się na te tanie produkty. Sprzedaż...

Czytaj więcej
nr 12/2014

Negocjacje w telefonie. O przydatności mobilnych aplikacji sprzedażowych

Rozwój nowych technologii z dnia na dzień stwarza coraz więcej możliwości usprawniania pracy zespołów sprzedażowych. Urządzenia mobilne już dawno spowszedniały, a przedsiębiorstwa wciąż szukają narzędzi zwiększających efektywność sprzedaży, które mogłyby wykorzystać ich potencjał. Odpowiedzią na te potrzeby są między innymi aplikacje pomagające w procesie negocjacji. Instaluje się je w smartfonach,...

Czytaj więcej

Reklama