Szef Sprzedaży 13/2014 (kwiecień-maj)

Szef Sprzedaży nr 13/2014 - Jak zbudować efektywny zespół sprzedażowy?

Jak zbudować efektywny zespół sprzedażowy?

Rosnące wyniki sprzedażowe i efektywny zespół handlowców to niewątpliwie marzenie każdego szefa. W jaki sposób zbudować taki zespół i dobrze nim zarządzać? Jak zyskać szacunek i zaufanie zespołu oraz stworzyć dobrą atmosferę pracy? Jak zwiększyć efektywność pracy całej grupy, wykorzystując indywidualne predyspozycje wszystkich osób wchodzących w jej skład? Odpowiedzi na te pytania dostarczy Państwu lektura tekstu, który otwiera bieżące wydanie magazynu.

Szczególnie zachęcam do zapoznania się z artykułem Od „dżungli rabatowej” do skutecznego systemu rabatowania, którego autorzy zweryfikowali powszechne przekonanie, że obniżanie cen jest najprostszym mechanizmem obrony przed spadającym popytem, sposobem na przejęcie udziałów rynkowych oraz na przyciągnięcie klientów konkurencji. Warto zapoznać się z zaprezentowanymi w tekście skutkami nieumiejętnego i niekonsekwentnego zaplanowania rabatów oraz z propozycjami szybkich do wdrożenia rozwiązań, pomagających ograniczyć skutki „dżungli rabatowej”.

Zapraszam również do lektury pozostałych artykułów, zwracając Państwa uwagę na ten poświęcony nowej ustawie o prawach konsumenta i jej konsekwencjom dla przedsiębiorców – Rewolucja prawna w handlu e-commerce.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 13/2014

Jak zbudować efektywny zespół sprzedażowy?

Najważniejszym elementem wydajnej pracy wszystkich osób w zespole sprzedażowym są wspólne cele. Im bardziej będą precyzyjne i realne, tym łatwiej motywować ludzi do osiągania każdego z nich. Celem Twoich podwładnych powinna być nagroda, a wyniki sprzedażowe jedynie sposobem na jej zdobycie. Natomiast Twoim głównym celem jest zwiększenie sprzedaży – zadowolenie ludzi i przyznawanie im kolejnych nagród...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Główne błędy szefa sprzedaży

Rola szefa sprzedaży nie należy, niestety, do najłatwiejszych. Skuteczny szef sprzedaży to ten, który osiąga założone cele, realizuje zamierzenia i zapewnia nowych klientów, bo to oni są siłą napędową całej firmy – trzeba nie lada wysiłku, aby sprawdzić się w tej roli. A utrzymanie zmotywowanego zespołu, który pracuje i realizuje cele, zamiast siedzieć w palarni i wzmacniać więzi nieformalne – to już...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Efektywna ścieżka szkoleniowa handlowca

Szkolenia w dziedzinie sprzedaży należą do najbardziej popularnych i zarazem najtrudniejszych w polskich firmach. Każdy nowy pracownik w dziale handlowym jest wdrażany na nowe stanowisko i szkolony. Jak zapobiec chaosowi w cyklu szkoleniowym, skrócić go, a jednocześnie zwiększyć jego efektywność?

Czytaj więcej
nr 13/2014

Sprzedażowy lifehacker – czyli sztuka ułatwiania życia handlowcom

Naginanie rzeczywistości do własnych potrzeb wcale nie musi być domeną wybrańców uwolnionych z Matrixa dnia codziennego. Nawet jeśli nie jesteś współczesnym Kevinem Mitnickiem1, możesz posłużyć się zestawem narzędzi i technik, które ułatwiają pracę każdemu handlowcowi. Będziesz niczym hacker – tyle że zajmujący się nie komputerami, a obchodzeniem „zabezpieczeń” (czyli po prostu przeszkód) dnia codziennego....

Czytaj więcej
nr 13/2014

Proaktywny telemarketing

Pamiętam pewnego szefa, który wszystkim dookoła powtarzał magiczny przepis na większą sprzedaż: bądź aktywny. Opowiadał o tym na zebraniach handlowych, indywidulanych spotkaniach i wyjazdach integracyjnych. Nic z tego jednak nie wynikało, gdyż ani on, ani większość ludzi z jego zespołu nie mieli pojęcia, jak zwiększyć poziom swojej aktywności. Gdyby jednak tamten menedżer wiedział, czym jest proaktywność,...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Ocena dostawców w firmie sprzedażowej

W firmie sprzedażowej kontroler finansowy dostał zadanie stworzenia narzędzia do oceny dostawców materiałów. Te same towary kupowane są bowiem u wielu dostawców, co często wprowadza niepotrzebne problemy. Wynikają one z różnych terminów realizacji zamówień, niekompletności dostaw i niedostarczania towarów w ustalonym terminie, co powoduje opóźnienia w realizacji zleceń. Głównym celem stworzenia narzędzia...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Od „dżungli rabatowej” do skutecznego systemu rabatowania

Część 1. Jak szybko zminimalizować utratę zysku przy redukcji cen? Utrzymywanie cen produktów i usług na właściwym poziomie jest nie tylko gwarantem zysku przedsiębiorstw, ale także nośnikiem ich marki, świadczącym o profesjonalizmie i wysokim poziomie oferowanego asortymentu. Właściwy poziom ceny powinien odzwierciedlać wartość produktu czy usługi, pozwalając jednocześnie na osiąganie maksymalnych...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Problem a potrzeba w procesie sprzedaży

Żyjemy w świecie potrzeb. Z każdej strony dobiegają komunikaty typu „pozwól mi zbadać swoje potrzeby” lub „Twoje potrzeby są dla mnie najważniejsze”. Czym tak naprawdę jest potrzeba? Jaka jest jej rola w procesie sprzedaży? Poniżej wykażę – co może okazać się zaskakujące – że potrzeba to element, który w zasadzie może zostać pominięty w procesie sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 13/2014

Warunki dostawy w transakcjach kupna‑sprzedaży. Pytania czytelników

W jednym z poprzednich numerów „Szefa Sprzedaży” poruszyłem ważny temat, jakim są warunki dostawy towaru w transakcjach sprzedaży. Od czasu jego opublikowania pojawiło się wiele pytań czytelników, dotyczących konkretnych sytuacji, z którymi stykają się w swojej pracy. Postanowiłem zebrać te pytania, które najczęściej się powtarzały lub dotyczyły najistotniejszych kwestii – i, oczywiście, udzielić na...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Jak wykorzystać wykresy bąbelkowy, radarowy i flying bridges w dziale sprzedaży

Jak wiadomo, prezentacja danych sprzedażowych, wynikowych czy kosztowych najlepiej „przemawia” do odbiorcy w formie graficznej prezentacji – jako schemat, wykres itp. W niniejszym materiale omówiono trzy rodzaje wykresów, które ułatwiają przedstawienie wyników, wskaźników i odchyleń danych sprzedażowych. Pierwszy to wykres radarowy, na którym można uwzględnić wskaźniki o różnych miarach. Wykres bąbelkowy...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Cztery kroki tworzenia skutecznej wizualizacji informacji zarządczej

Przewodnik: jak prezentować dane w sposób jasny, czytelny i przejrzysty. Świetna wizualizacja danych jest jak mityczny Święty Graal – każdy chce TO mieć, choć nie wiadomo, czy w ogóle istnieje. Przygotowanie wspaniałej wizualizacji wymaga interdyscyplinarnego – z pozoru sprzecznego – spojrzenia na dane i informacje, połączenia analitycznego podejścia i designu, kreatywności i zwyczajnej ciężkiej...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Monitorować, śledzić, sprawdzać…

Dodatkowy nadzór często jest stosowany jako remedium na problemy z wydajnością czy efektywnością. Chodzi o to, że firmy chcą mieć pewność, czy pracownicy w czasie pracy rzeczywiście wykonują swoje zadania tak, jak życzyłby sobie tego pracodawca. Jest to jeden obszarów, w którym występuje potrzeba monitorowania.

Czytaj więcej
nr 13/2014

Rewolucja prawna w handlu e‑commerce

Wielość aktów prawnych dotyczących e-commerce oraz brak spójności między nimi powoduje, że prowadzenie w Polsce handlu w tej postaci jest bardzo skomplikowane. Tymczasem ustawodawstwo Unii Europejskiej już w czerwcu 2014 r. wymusi na nas kolejną zmianę przepisów dotyczących szeroko rozumianej sprzedaży konsumenckiej, a więc również sprzedaży przy użyciu technik e-commerce. Najpóźniej do 13 czerwca...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Prawna dopuszczalność „szpiegowania” pracowników

Każdy pracodawca jest zainteresowany ustaleniem, czy pracownik sumiennie wywiązuje się z powierzonych mu obowiązków. Wynika to z dbałości pracodawcy o własne interesy – pracownik nie ponosi ryzyka związanego z prowadzoną działalnością gospodarczą pracodawcy. Wraz z rozwojem nowoczesnych środków komunikacji elektronicznej rośnie pokusa pracodawców, aby coraz bardziej skrupulatnie monitorować pracę swoich...

Czytaj więcej
nr 13/2014

Ekspert radzi Dress code i nieposłuszni sprzedawcy

Pytanie: Moi ludzie pracują w bardzo rozproszonej strukturze i wielu z nich nie widuję czasem przez kilka tygodni. Mamy ustalone zasady dotyczące ubioru i obowiązkowego wyposażenia sprzedawcy podczas wizyty handlowej. Niestety, bardzo często okazuje się, że sprzedawcy ich nie przestrzegają – odwiedzają klientów w niezbyt oficjalnych strojach i nie zawsze mają ze sobą wszystkie materiały wspierające...

Czytaj więcej

Reklama