Szef Sprzedaży 14/2014

SS_14.jpg

Rekrutacja w sprzedaży

Szukanie gwiazd sprzedaży może się wydawać równie karkołomnym zajęciem jak szukanie igły w stogu siana. Profil idealnego kandydata do pracy różni się w zależności od branży, docelowego klienta, wartości sprzedaży, charakteru pracy i wielu innych czynników. Jak zatem określić wymagania, jakie powinien spełniać taki idealny handlowiec? O co pytać biorących udział w procesie rekrutacyjnym? Na jakie pytania pozwala prawo? Jak zapobiec sytuacji, w której po długich poszukiwaniach pracownik szybko wraca na otwarty rynek pracy? Odpowiedzi m.in. na te pytania znajdą Państwo na łamach numeru.

Stworzenie świetnego zespołu handlowców to, jak wiadomo, dopiero część sukcesu, dlatego w bieżącym wydaniu przyglądamy się również najlepszym technikom i metodom poszukiwania i selekcjonowania osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą.

Polecam Państwu także zapoznanie się z pozostałymi artykułami naszych ekspertów, m.in. z drugą częścią artykułu o skutecznym systemie rabatowania, tekstem o analizie otoczenia konkurencyjnego przedsiębiorstwa, a także z praktycznymi wskazówkami dla firm zainteresowanych rynkiem bliskowschodnim.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 14/2014

Budowanie motywacji pracowników

Pracując jako coach z menedżerami i liderami zespołów sprzedażowych, szybko odkryłem, że temat motywowania pracowników jest jedną z największych bolączek moich klientów. Mimo wciąż rosnącego poziomu wiedzy menedżerów sztuka budowania długotrwałego zaangażowania nadal uznawana jest w wielu firmach za obszar wiedzy graniczący z mistycyzmem. Na rynku jest sporo dobrej literatury na ten temat, a szkolenia...

Czytaj więcej
nr 14/2014

Etykieta biznesowa szefa sprzedaży

Znajomość i przestrzeganie zasad etykiety oraz protokołu dyplomatycznego to jedna z bardziej opłacalnych umiejętności biznesowych. Zachowania zgodne z zasadami etykiety zapewniają lepsze relacje z podwładnymi, ze współpracownikami i – co ważne – również z przełożonymi najwyższego szczebla.

Czytaj więcej
nr 14/2014

Rekrutacja i szkolenie handlowców

Wszyscy doskonale wiemy, że bez sprawnie działającego zespołu handlowego ani rusz. No właśnie, ale jak to zrobić, żeby mieć świetny zespół, który stale otrzymuje sowite premie za realizację planów sprzedaży? Od czego zacząć?

Czytaj więcej
nr 14/2014

Cross selling i up selling – strategie sprzedaży

Współcześnie dobry produkt czy też wysokiej jakości usługa pozwalają na zdobycie przewagi konkurencyjnej nad innymi firmami na rynku. Niestety, nie jest to już jedyny konieczny czynnik. Dodatkowym elementem, który pomaga zyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa. Dzięki niej firma może zwiększyć sprzedaż oferowanych dóbr czy usług, co pośrednio wpływa na wzrost zysków przedsiębiorstwa....

Czytaj więcej
nr 14/2014

Od „dżungli rabatowej” do skutecznego systemu rabatowania

Część 2. Spójny i efektywny system rabatowania – czym jest, jak go stworzyć i monitorować W poprzednim numerze„Szefa Sprzedaży” poruszyliśmy zagadnienie tzw. quick wins w procesie rabatowym. Pisaliśmy o tym, w jaki sposób doraźnie i skutecznie powstrzymać wyciek zysku w firmie, który bardzo często wynika z braku uregulowanego systemu rabatowania obowiązującego wszystkich handlowców. Zaprezentowaliśmy...

Czytaj więcej
nr 14/2014

Jak sobie radzić z odchodzącym kryzysem?

Według najnowszych prognoz NBP, polska gospodarka najgorsze ma już za sobą. Chociaż z kryzysu nie wychodzi tak szybko, jak początkowo zakładano, to jednak ekonomiści są zdania, że będzie lepiej. Wiele firm zastanawia się, czy koniec kryzysu oznacza, że Polacy będą przywiązywać mniejszą wagę do ceny. Czy klienci zapomną o kryzysie i wrócą do dawnych nawyków zakupowych? Co może stanąć na drodze do poprawy...

Czytaj więcej
nr 14/2014

Analiza otoczenia konkurencyjnego przedsiębiorstwa

Czy analiza otoczenia jest dla przedsiębiorstwa istotna? Czy można podejmować decyzje biznesowe bez zrozumienia ważnych zmian zachodzących w otoczeniu, w którym działa firma, a także ignorując posunięcia konkurencji? Chociaż odpowiedź na oba pytania jest oczywista, dopiero w ostatnich latach obserwujemy coraz częstsze wykorzystanie wiedzy na ten temat w polskich przedsiębiorstwach.

Czytaj więcej
nr 14/2014

Bliski Wschód – jak rozpocząć współpracę handlową

Oglądając w telewizji najwyższy budynek świata – Wieżę Chalifa w Dubaju – zdajemy sobie sprawę, że ten drapacz chmur nie został stworzony po to, żeby trafić do Księgi Rekordów Guinnessa, lecz jest on symbolem rozwoju arabskiej części świata. I choć z pewnością w najbliższej przyszłości gdzieś na świecie powstanie jeszcze wyższa konstrukcja, to do tego czasu Dubaj, a wraz z nim region Bliskiego Wschodu,...

Czytaj więcej
nr 14/2014

Prospecting – techniki i metody poszukiwania klienta

Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie to oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można...

Czytaj więcej
nr 14/2014

Sztuka zadawania pytań w sprzedaży

Pytanie to podstawowe narzędzie wykorzystywane przez każdego sprzedawcę, służące do zbierania informacji o kliencie i jego potrzebach. Jest to jednocześnie jedno z tych narzędzi, z którymi sprzedawcy mają duży problem. Czego potrzeba, by zadawać właściwe pytania? W jaki sposób je konstruować?

Czytaj więcej
nr 14/2014

Brzęk wirtualnych monet, czyli nietypowe formy płatności w sprzedaży

Współcześnie płatności gotówkowe za sprzedany towar lub usługę można spotkać już niemal tylko w kioskach z prasą codzienną lub na bazarach. Żyjemy w erze kart płatniczych i przelewów bankowych, a wirtualne pieniądze krążą ponad naszymi głowami w postaci impulsów fal radiowych i bardziej przypominają punkty, jakie zdobywa się w grach komputerowych, niż banknoty leżące w eleganckich paczkach.

Czytaj więcej
nr 14/2014

Budżet firmy handlowej – ustalenie warunków bonusów dla klientów. Zastosowanie narzędzia Tabela danych

Jednym z zadań analityka czy też kontrolera finansowego jest udział w procesie przygotowania budżetu firmy na przyszły rok bądź nawet koordynacja tego procesu. Plan taki powstaje we współpracy z różnymi działami przedsiębiorstwa – z działem sprzedaży, produkcji, zasobów ludzkich itp. Jest to proces długotrwały i skomplikowany, ponieważ planowaniu podlega większość z obszarów działalności firmy. Wynikiem...

Czytaj więcej
nr 14/2014

Rekrutacja pracowników – na jakie pytania pozwala prawo?

„Dobry pracownik to prawdziwy skarb” – z taką opinią zgodziłby się zapewne każdy pracodawca. Specjaliści do spraw HR dopowiedzą od razu, że kluczem jest odpowiednio przeprowadzona rekrutacja, która pozwoli zebrać maksymalną ilość informacji na temat przyszłego pracownika. Jej celem jest jak najpełniejsze poznanie kandydatów ubiegających się o zatrudnienie, aby dzięki temu można było wybrać najlepszego...

Czytaj więcej
nr 14/2014

Ekspert radzi O co pytać kandydatów, szukając gwiazd sprzedaży?

Pytanie: Jestem menedżerem sprzedaży w niewielkiej firmie, która nie ma działu HR. Zatrudnia jedynie specjalistę do spraw kadr, który zajmuje się administrowaniem sprawami personalnymi. Chcę przeprowadzić rekrutację nowych sprzedawców. Mamy dość skomplikowane produkty oparte na wiedzy, dlatego bardzo ważne dla nas jest wybranie od razu dobrych kandydatów, aby nie tracić czasu na długotrwałe szkolenie...

Czytaj więcej

Reklama