Szef Sprzedaży 15/2014

SS_15.jpg

Jak odzyskać klienta, który już raz się zawiódł?

Wielu szefów sprzedaży skupia dużą uwagę na pozyskaniu nowych klientów, zapominając jednocześnie o tych, którzy już nimi są. Tymczasem zaniedbując starych klientów, stwarzasz szansę konkurencji na zwiększenie sprzedaży Twoim kosztem. Dlatego warto zatrzymać się na chwilę i zastanowić: dlaczego klienci od nas odchodzą? W bieżącym numerze omawiamy cztery najczęstsze powody utraty klientów, wynikające z błędów w dziedzinie rozwijania relacji, oraz prezentujemy strategię, która pozwoli odzyskać klienta i jego zaufanie.

„Szefie, ten produkt jest za drogi! Nie ma opcji, żeby to sprzedać, choćbym stanął na rzęsach…”. Ile razy słyszałeś tę lub inną wymówkę od swojego sprzedawcy? Czy wiesz, jak radzić sobie w podobnych sytuacjach? Jak rozmawiać z handlowcem, który szuka wymówek, i na nowo go zmotywować? Podpowiedź znajdziesz w artykule „«Jakoś nie jestem przekonany do tego produktu…» i inne wymówki handlowców”.

W najnowszym numerze piszemy również o tym, jakie działania podjąć w sytuacji, kiedy zagrożona jest realizacja planu sprzedaży, oraz pokazujemy, jak stworzyć proste narzędzie do graficznej prezentacji wyników sprzedaży w poszczególnych województwach, co ułatwi przygotowywanie okresowych raportów sprzedażowych.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 15/2014

„Jakoś nie jestem przekonany do tego produktu…” i inne wymówki handlowców

Praca szefa sprzedaży z pewnością jest bardzo wymagająca i stawia specyficzne wyzwania, ale w pewnym sensie jest podobna do działań handlowca. Może to budzić zaskoczenie. Jednym z zadań handlowca jest radzenie sobie z wymówkami klienta typu: „ten produkt jest za drogi”, „jest kryzys – nie jestem przekonany, czy ryzykować i zakupić od Państwa nowy system informacyjny”, „konkurencja ma lepszą ofertę”...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Sztuka prezentacji, czyli jak budować zaufanie i obudzić pragnienia klienta

Wielu sprzedawców sądzi, że jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży jest prezentacja handlowa. Może ona być początkiem długiej współpracy lub początkiem jej końca. Co powinno poprzedzać udaną prezentację? W jaki sposób odgadnąć motywacje klienta i wzbudzić potrzebę posiadania danego produktu? Jak zbudować zaufanie, które zaowocuje przyjęciem naszej propozycji? Niniejszy artykuł podejmuje...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Metody analizy mikrootoczenia firmy

Wszelkie firmy i organizacje funkcjonują w ramach dającego się zdefiniować otoczenia, które ma wymierny wpływ na poziom osiąganych rezultatów. Często aspekty te są niedoceniane, uznawane za mało konkretne i niematerialne. W zestawieniu z twardymi wynikami ekonomicznymi i finansowymi wydawać się mogą zbędną „opowieścią”. Niemniej jednak trudno wyobrazić sobie plan inwestycyjny, biznesplan czy strategię...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Komu, co i za ile, czyli logika cenowa

Nadrzędnym celem budowy spójnej logiki cenowej jest usystematyzowanie podejścia do określania cen produktów i usług. Czym jest logika cenowa i czemu służy? Jakie są jej funkcje? Opierając się na przykładach zaczerpniętych z własnego doświadczenia, wskazujemy, na czym polega logika produktowa, kliencka i zamówieniowa oraz jakie może przynieść firmie korzyści.

Czytaj więcej
nr 15/2014

Sprzedaż w eksporcie – bezpośrednio czy przez dystrybutora?

Przed podjęciem decyzji o wejściu ze sprzedażą produktów na rynki eksportowe trzeba rozważyć formę dystrybucji na terenie danego kraju. Podjęte wysiłki najczęściej są proporcjonalne do rozpoznawalności danej marki, zasobów, jakie firma chce zaangażować, oczywiście, do wygody sprzedających określony produkt. Przedstawiamy kilka możliwych opcji, jakie mają do wyboru eksporterzy wchodzący na nowe rynki...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Ratowanie planu sprzedaży

Jednym z najtrudniejszych okresów dla działu sprzedażowego, a tym samym dla całej firmy, jest trzeci kwartał. Wakacyjne rozluźnienie, urlopy i przerwy w pracy nie sprzyjają osiąganiu wyznaczonych celów. Zdarza się, że planując sprzedaż na początku roku, dyrektorzy ds. sprzedaży zapominają o tym, że praca sprzedawców podczas wakacji może być mniej wydajna. Wówczas w firmach, które nie mają szczegółowo...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Jak odzyskać klienta, który już raz się zawiódł?

Problem utraty klientów to wielowątkowy, złożony proces, zależny od czynników zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych, czyli od rynku. W artykule skupimy się na czynnikach wewnętrznych, zależnych od szefa sprzedaży i jego zespołu. Wskażemy cztery najczęstsze powody utraty klientów, wynikające z błędów w dziedzinie rozwijania relacji owocujących sprzedażami, i zaprezentujemy strategię, dzięki której...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Zastaw się, a wystaw się!

Targi nie ugięły się pod naporem rozwoju technologii i coraz bardziej powszechnego dostępu do informacji, ale za to ewoluowały. Dziś stanowią niezbędne uzupełnienie profesjonalnej oferty firmowej i – jak się okazuje – najważniejszy element bezpośredniego kontaktu z klientem. Aby móc optymalnie wykorzystać swój udział w imprezie targowej, trzeba mieć m.in. świadomość najnowszych trendów w marketingu...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Analizy rentowności sprzedaży

Wieloblokowy i wielostopniowy rachunek marż pokrycia. Przedsiębiorstwo funkcjonujące na dzisiejszym, jakże konkurencyjnym rynku, aby osiągnąć na nim przewagę nad resztą firm, musi badać rentowność nie tylko na poziomie całej organizacji. Koniecznością jest jej badanie dla poszczególnych rodzajów działalności, regionów sprzedaży, kanałów dystrybucji, oddziałów firmy, grup asortymentowych produktów...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Narzędzie do graficznej prezentacji sprzedaży według województw

Jak stworzyć proste, a zarazem elastyczne narzędzie do graficznej prezentacji wyników sprzedaży w poszczególnych województwach, które ułatwi przygotowywanie okresowych raportów sprzedażowych?

Czytaj więcej
nr 15/2014

Media społecznościowe – wielkie oszustwo czy ogromna pomoc w sprzedaży?

Tak zwane media społecznościowe wmawiają nam, że dzięki nim nasze słupki sprzedaży poszybują w górę jak szalone. Wejdziemy w osobisty kontakt z klientami, przemówimy ich językiem, zdobędziemy ich zaufanie i – co najważniejsze – będzie nas to kosztować niewiele lub nic. Pytanie tylko, na ile jest to prawda, a na ile mit wykreowany przez właścicieli platform społecznościowych, aby zarobić naszym kosztem...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Biznes to nie miejsce dla technologicznego analfabety

Jest wtorek, 22 lipca. Zanim skończyłem pisać to zdanie, na świecie pojawiły się miliardy nowych danych. Do dzisiejszego dnia świat wygenerował ogromną liczbę informacji. Aż 90% z nich przez ostatnie dwa lata. Czy łatwo odnaleźć się w Big Data? Nie pytam o rozumienie tego pojęcia – chodzi mi raczej o jego praktyczne wykorzystanie. Czy Twoja firma bada konsumentów? Próbuje przewidywać ich przyszłe zachowania?...

Czytaj więcej
nr 15/2014

Ekspert radzi Co zrobić, aby sprzedawcy przestali unikać samodzielnych decyzji o rabatach?

Moi sprzedawcy boją się podejmować decyzje o przyznawaniu rabatów klientom. Mamy określoną politykę rabatową – i tych oficjalnych, czyli rabatów należnych za określone parametry zamówienia, i tych nieoficjalnych, które sprzedawca może przyznawać sam. W praktyce nasi sprzedawcy zawsze konsultują rabaty ze mną, a gdy nie odbieram telefonu, niektórzy z nich nie potrafią nawet zawiesić rozmowy do czasu...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 15/2014

Wręczenie Polish National Sales Awards już w listopadzie

27 listopada, podczas Gali finałowej PNSA w Warszawie, po raz szósty zostaną wręczone nagrody dla najlepszych w sprzedaży. Gala ma charakter prestiżowego wyróżnienia, a nagrody są uznaniem i potwierdzeniem właściwie realizowanych zadań, przy zachowaniu najwyższych standardów pracy.

Czytaj więcej

Reklama