Szef Sprzedaży 17/2014 (grudzień)

Szef Sprzedaży nr 17/2014 - System opieki posprzedażowej

System opieki posprzedażowej

Komunikacja posprzedażowa jest równie ważna, jeżeli nie ważniejsza, niż kontakt z klientem, który ma na celu zachęcenie go do dokonania zakupu. Bo co z tego, że klient skorzysta z naszych usług, jeżeli składając reklamację, zostanie potraktowany jak natrętna mucha? Albo w przypadku problemów z użytkowaniem produktu nie będzie miał kogo spytać, jak rozwiązać problem? Więcej nic od nas nie kupi… Jak więc powinna wyglądać komunikacja posprzedażowa, aby służyła budowie dobrych relacji z klientem? Co zrobić, gdy klient zgłasza reklamację produktu lub usługi? Jak z niezadowolonego klienta zrobić lojalnego klienta? W bieżącym numerze sporo miejsca poświęciliśmy systemowi obsługi posprzedażowej.

Jaki będzie rok 2015 dla branży sprzedażowej? Zgodnie z raportem „Instrument Szybkiego Reagowania” Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości oraz Małopolskiej Szkoły Administracji Publicznej, pierwsza połowa 2015 r. przyniesie spowolnienie rozwoju gospodarczego. Co to oznacza dla działów sprzedaży, próbuje wyjaśnić Paweł Boroń w tekście „Sprzedaż 2015 – trendy, prognozy i wyzwania”.

Decyzje podejmowane przez szefa nie zawsze spotykają się z entuzjazmem i akceptacją podwładnych. Szczególnie takie, które wiążą się z obniżką prowizji lub zmianą celów sprzedażowych. W jaki sposób komunikować pracownikom trudne decyzje? Jak sprawić, aby handlowcy identyfikowali się z firmą oraz wyznaczonymi celami? Odpowiedź na te pytania znajdziecie w artykułach „Wewnętrzny PR w zespole handlowym” oraz „Obniżka bez demotywacji”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 17/2014

Wewnętrzny PR w zespole handlowym

W jaki sposób budować lojalność i zaangażowanie w zespole? Jak sprawić, aby handlowcy identyfikowali się z firmą oraz wyznaczonymi celami? Jak radzić sobie z konfliktami w zespole? Odpowiedzią na te pytania jest wewnętrzny PR.

Czytaj więcej
nr 17/2014

Obniżka bez demotywacji

Zapada decyzja o zmianie warunków wynagradzania proponowanych sprzedawcom. Firma chce obniżyć prowizję lub podstawę albo znacznie zwiększyć target. Jednym słowem – zrobić coś, co nie do końca jest dla sprzedawców korzystne. W jaki sposób ogłosić zmiany, aby nie wpłynęły na handlowców demotywująco?

Czytaj więcej
nr 17/2014

Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 2

Jakie znaczenie dla procesu sprzedaży relacyjnej ma prezentacja oferty? Czy powinna być kluczowym elementem pracy handlowców? A może tylko dodatkiem do negocjacji cenowych? I jak uniknąć kłopotliwego zanudzania klientów szczegółami?

Czytaj więcej
nr 17/2014

Sprzedaż 2015 – trendy, prognozy i wyzwania

Według Raportu „Instrument Szybkiego Reagowania” autorstwa Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości oraz Małopolskiej Szkoły Administracji Publicznej, na przełomie lat 2014 i 2015 nasza gospodarka będzie się rozwijać najszybciej w aktualnym cyklu. Jednak już pierwsza połowa nadchodzącego roku ma przynieść osłabienie. Czy polskie firmy mają się czego obawiać? Jakimi instrumentami wspomagały sprzedaż...

Czytaj więcej
nr 17/2014

Jak podnieść ceny i nie stracić klienta

W przypadku silnej konkurencji, ambitnych planów sprzedażowych i systemu motywacyjnego handlowców uzależnionego wyłącznie od obrotów firmy prędzej czy później erozja marży stanie się faktem. Co jednak zrobić, gdy już doszło do takiej sytuacji? Jakie działania podjąć, by podnieść cenę znaczącej liczbie klientów?

Czytaj więcej
nr 17/2014

Budowanie strategii sprzedaży wspierającej wykonanie założonego planu sprzedażowego

Głównym zadaniem osoby odpowiadającej za całokształt sprzedaży w firmie jest opracowanie i realizacja planu sprzedażowego. Aby okazał się on sukcesem, potrzebna jest odpowiednia strategia działania. Na poniższym przykładzie firmy szkoleniowej pokazano, jak opracować strategię sprzedaży, która umożliwi dwudziestoprocentowy wzrost przychodów.

Czytaj więcej
nr 17/2014

Turcja – rosnąca potęga

Polska współpraca handlowa z Turcją od dawna rozwija się całkiem nieźle. Nie sięgając zbyt daleko w przeszłość, w czasach PRL produkty pochodzenia tureckiego cieszyły się u nas sporym powodzeniem, szczególnie odzież czy dywany. Obecnie gospodarka Turcji znajduje się w pierwszej dziesiątce wiodących gospodarek świata, a kraj ten, dzięki swojemu położeniu geograficznemu, jest również łącznikiem z gospodarkami...

Czytaj więcej
nr 17/2014

Program lojalnościowy, czyli krótki poradnik udanego małżeństwa

Patrząc na współczynnik rozwodów, łatwo wywnioskować, że o prawdziwą lojalność jest coraz trudniej. W 2013 roku na 181 tys. zawartych małżeństw rozstało się 66 tys. Wskaźnik rozwodów to już ponad 36%! Skoro coraz trudniej o lojalność w relacjach międzyludzkich, to czy w ogóle jest sens walczyć o nią w relacji klient – firma?

Czytaj więcej
nr 17/2014

Jak z niezadowolonego klienta zrobić lojalnego klienta?

Reklamacja – teoretycznie moment, w którym okazuje się, że to, co firma zrobiła/wyprodukowała, jest złe. Praktycznie – jedna z najlepszych sytuacji, jaka może się zdarzyć. O ile firma potrafi dostrzec jej potencjał i go wykorzystać. Czym tak naprawdę jest reklamacja? Jak ją wykorzystać? Jak z klienta teoretycznie niezadowolonego uczynić dostawcę wartości? Czas porozmawiać o drugiej, lepszej stronie...

Czytaj więcej
nr 17/2014

Komunikacja posprzedażowa

Utrzymanie klienta nie tylko wymaga mniejszego nakładu sił, ale także jest mniej kosztowne niż jego pozyskanie, dlatego warto zwiększyć nacisk na komunikację z obecnym klientem.

Czytaj więcej
nr 17/2014

Trafić w potrzeby

Istnieje powiedzenie, że dobry produkt sprzedaje się sam. Wierzą w nie firmy, które nie analizują na bieżąco zmian potrzeb swoich klientów. Tłumaczą się nim handlowcy, którym trudniej sprzedawać w warunkach ostrej konkurencji. Jak zaprojektować produkt lub usługę, aby spełniały oczekiwania klientów? Co zrobić, żeby klienci wybierali naszą ofertę zamiast konkurencji? Doświadczonym sprzedawcom odpowiedź...

Czytaj więcej
nr 17/2014

Zachęcać do zakupu? Niekoniecznie.

Nietypowe zachowania w sprzedaży, które mogą pomóc lub nas pogrążyć. Ponad 90% zachowań handlowców w stosunku do klientów to zachowania dające się streścić w dwóch dobrze znanych zdaniach: „będzie pan zadowolony” oraz „klient ma zawsze rację”. W sytuacji, gdy klient ma do dyspozycji kilkanaście podobnych ofert w jednym miejscu (np. w centrum handlowym), postępowanie prawidłowe, ale schematyczne...

Czytaj więcej
nr 17/2014

Tygodniowy raport marży brutto na topowych produktach (TOP30) – część 1

Częścią pracy dyrektora sprzedaży jest opracowywanie raportów sprzedaży. Przy cyklu miesięcznym w całym roku wychodzi 12 raportów tego samego typu, ale jeżeli cykl jest tygodniowy, powstają aż 52 raporty. Całkiem sporo. Jak zatem można zautomatyzować przygotowanie tygodniowego raportu marży brutto na poszczególnych produktach?

Czytaj więcej
nr 17/2014

Analiza ryzyka wykonania planu sprzedaży

Nie ulega wątpliwości, że w przypadku każdego planu, nie tylko sprzedaży, trzeba liczyć się z ryzykiem jego niewykonania. Plan działania jest przecież zbiorem założeń przyjętych w wyniku wcześniejszych doświadczeń danej organizacji. W obecnym, szybko zmieniającym się otoczeniu biznesowym żadna szanująca się firma nie zrezygnuje z analizy czynników ryzyka i przygotowania planów awaryjnych na wypadek...

Czytaj więcej
nr 17/2014

(Nie)legalny konkurs

Konkursy i loterie są często stosowaną formą promocji, ponieważ pobudzają aktywność potencjalnych klientów, zachęcają do zakupu danego produktu, budzą sympatię wobec marki, a tym samym budują jej pozytywny wizerunek. Nieudany konkurs czy loteria, budzące spory lub przeprowadzone bez spełnienia przewidzianych prawem wymogów, mogą jednak doprowadzić do skutków całkowicie odwrotnych i pogrążyć daną markę...

Czytaj więcej
nr 17/2014

Ekspert radzi Jak kontrolować sprzedawcę w terenie?

Pytanie: Zarządzam niedużym zespołem sprzedawców pracujących w terenie. Staram się regularnie, raz na miesiąc, spędzić z każdym z nich dzień w terenie. Czasem robię też niezapowiedziane wizyty. Mam wrażenie, że sprzedawcy nadmiernie się wówczas stresują i pracują gorzej niż wtedy, gdy nie ma mnie w pobliżu, a ja nie dowiaduję się prawdy o ich pracy. Jak kontrolować sprzedawcę w terenie, aby dzień kontroli...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 17/2014

Wyzwania w sprzedaży w 2015 r., czyli pierwsze Forum Szefów Sprzedaży za nami

Wyzwania w sprzedaży w 2015 r., czyli pierwsze Forum Szefów Sprzedaży za nami

W dniach 20-21 listopada br. w Warszawie odbyło się pierwsze Forum Szefów Sprzedaży, zorganizowane przez redakcję naszego magazynu, które zgromadziło ponad 100 szefów sprzedaży z całej Polski. Tematem przewodnim Forum były najnowsze trendy i technologie wspierające realizację planów sprzedaży.

Czytaj więcej

Reklama