Wprowadzenie nowego produktu na rynek to duże wyzwanie. Nie wystarczy dobry pomysł, trzeba jeszcze przekonać do niego klientów. Jak pokazują wyniki Międzynarodowego Badania Cenowego – Global Pricing Study 2014, przeprowadzonego przez Simon-Kucher & Partners, 72% nowych produktów wprowadzanych na rynek to finansowa porażka. Jak zminima- lizować ryzyko niepowodzenia? Jak wprowadzić nowy produkt do sieci handlowej? W jaki sposób przygotować handlowców do pracy z nową ofertą? W bieżącym numerze postaramy się odpowiedzieć na te pytania.
Jednym z najważniejszych zadań szefa sprzedaży jest definio- wanie celów handlowcom. Wielu menedżerów, wychodząc z założenia, że wystarczy pracowników o celach jedynie poin- formować, nie poświęca temu obowiązkowi zbyt dużo czasu. Tymczasem źle zdefiniowane, niejasne i nierealne cele mogą tak zdemotywować pracowników, że trudno ich będzie ponownie zachęcić do wysiłku. O tym, jak definiować cele handlowcom, przeczytacie w artykule „Wiedzieć, gdzie się biegnie” Katarzyny Szober-Pawletty.
Szczególnie gorąco w najnowszym numerze polecam dwie nowe rubryki – Raport Szefa oraz Ludzie sprzedaży. W pierwszej bę- dziemy analizować wyniki badań istotnych z punktu widzenia działu sprzedaży, w drugiej – przedstawiać osoby, które odniosły sukces w sprzedaży.
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFJedną z najważniejszych czynności szefa sprzedaży jest definiowanie celów. Przyjmujemy za pewnik, że poinformowanie pracowników o planach sprzedażowych na dany miesiąc czy kwartał wystarczy. Myślimy, że cele zostały przyjęte do wiadomości i nie wymagają dalszych wyjaśnień.
Jak skutecznie porozumiewać się z pracownikami o różnych typach osobowości? Jak rozdzielać pomiędzy nich zadania? Wreszcie jak w najbardziej efektywny sposób przekazywać krytykę, wyznaczać cele i zadania czy odpowiednio motywować?
Jaką rolę w procesie wprowadzenia nowego produktu na rynek odgrywa handlowiec, mający za zadanie sprzedać i wypromować na rynku produkt będący między innymi emanacją strategii zarządu i działań promocyjnych działu marketingu?
Ile zarabia kierownik regionu sprzedaży w branży FMCG? Jakie świadczenia dodatkowe są najpopularniejsze wśród dyrektorów sprzedaży? Jak często podnoszone są wynagrodzenia podstawowe? Odpowiedzi na te oraz inne pytania znaleźć można w raporcie „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku” Sedlak & Sedlak.
W ostatnim z cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej pokażę, w jaki sposób zamknąć sprzedaż na każdym z trzech etapów rozmowy sprzedażowej, rozpoczynając od „nie” na początku rozmowy, poprzez wykorzystanie „przycisków motywacyjnych” podczas badania potrzeb i prezentacji rozwiązań, a kończąc na technice warunkowego zakupu podczas odpowiadania na obiekcje klientów.
Wprowadzanie na rynek nowego produktu wymaga solidnego przygotowania. Jedna zła decyzja może doprowadzić do utraty gromadzonego przez lata kapitału i niepowodzenia całego przedsięwzięcia. Jaka wiedza będzie potrzebna do podjęcia decyzji o sposobie dystrybucji danego produktu?
Co można zrobić, aby zwiększyć szanse na uniknięcie porażki nowych produktów i osiągnąć sukces?
Outsourcing procesów sprzedaży wciąż wielu menedżerom wydaje się nie do przyjęcia. Jak oddać w obce ręce obszar kluczowy dla firmy? Jednak współczesny biznes wymusza na organizacjach – małych i dużych – przede wszystkim elastyczność, która pozwala szybko reagować na zmiany w otoczeniu. Ten element zdaje się przeważać szalę decyzji na korzyść outsourcingu także usług sprzedaży.
Rosyjskie embargo na polską żywność to w tej chwili główny problem wielu branż, szczególnie rolno-spożywczej. Nowym kierunkiem, który daje szansę na rozwój, a także pomnożenie kapitału, są Zjednoczone Emiraty Arabskie – niezwykle chłonny rynek zbytu dla polskich produktów.
Na Ziemi żyje ponad 7 miliardów ludzi. Nawet przy założeniu, że część z nich nie stanowi Twojej grupy docelowej, zawsze pozostaje jeszcze kilkaset milionów do zagospodarowania. Jak odnaleźć w tej masie ludzi tych, którzy staną się Twoimi klientami?
W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” pokazaliśmy, jak zautomatyzować przygotowanie tygodniowego raportu marży brutto na poszczególnych produktach. Teraz stworzymy graficzną prezentację wyników raportu w postaci wykresów liniowych przedstawiających trzy wielkości (marżę, zysk i ilość) od początku roku dla wybranego produktu z puli TOP 30.
Jedna z firm handlowych w ramach przyjętych planów sprzedażowych postanawia o 20% zwiększyć asortyment proponowanych klientom towarów. Liczba indeksów znacznie się zwiększy, co utrudni zarządzanie towarami. Należałoby wprowadzić pewien rodzaj klasyfikacji towarów, który dzieliłby je na wymagające szczególnej uwagi, o wysokiej ważności oraz pozostałe, mniej istotne.
Jak zabezpieczyć się przed odpływem klientów wraz z odejściem z pracy cenionego pracownika? Jak prawidłowo formułować postanowienia umów o zakazie konkurencji? Jakie konsekwencje powoduje nieprzestrzeganie takich umów przez pracownika?
Pytanie: Prowadzę dział sprzedaży, który zatrudnia ponad 30 sprzedawców. Ich wyniki bardzo się różnią – istnieją ogromne różnice w generowanych obrotach. Czasem wynikają one ze stażu pracy, czasem z umiejętności. Dajemy wszystkim takie same nagrody za identyczne wyniki. Problem w tym, że słabsi sprzedawcy nie osiągają nagradzanych wyników, przez co właściwie nie korzystają z nagród przewidzianych w...
Wywiad z Tomaszem Woźniakiem.
3 marca 2015 r. w Warszawie odbędzie się konferencja Invest with Emirates, organizowana przez Golden Point GP Sp. z o. o. oraz fundację Polski Kongres Gospodarczy. Patronat nad wydarzeniem objął „Szef Sprzedaży”. Celem konferencji jest przedstawienie nowych możliwości współpracy i wsparcie polskich przedsiębiorstw w nawiązywaniu kontaktów biznesowych oraz pozyskiwaniu partnerów, a także kapitału w...
Na początku lutego rusza nowy projekt przygotowany przez naszą redakcję – cykl warsztatów Sales Manager’s Boot Camp.
Etyka może iść w parze z wysokimi wynikami w sprzedaży – udowodnili to laureaci VI edycji konkursu Polish National Sales Awards, którzy zostali nagrodzeni podczas Gali 9 grudnia 2014 r. w Hotelu InterContinental w Warszawie.
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.