Szef Sprzedaży 18/2015 (styczeń-luty)

Szef Sprzedaży nr 18/2015 - Wprowadzenie nowego produktu na rynek

Wprowadzenie nowego produktu na rynek

Wprowadzenie nowego produktu na rynek to duże wyzwanie. Nie wystarczy dobry pomysł, trzeba jeszcze przekonać do niego klientów. Jak pokazują wyniki Międzynarodowego Badania Cenowego – Global Pricing Study 2014, przeprowadzonego przez Simon-Kucher & Partners, 72% nowych produktów wprowadzanych na rynek to finansowa porażka. Jak zminima- lizować ryzyko niepowodzenia? Jak wprowadzić nowy produkt do sieci handlowej? W jaki sposób przygotować handlowców do pracy z nową ofertą? W bieżącym numerze postaramy się odpowiedzieć na te pytania.

Jednym z najważniejszych zadań szefa sprzedaży jest definio- wanie celów handlowcom. Wielu menedżerów, wychodząc z założenia, że wystarczy pracowników o celach jedynie poin- formować, nie poświęca temu obowiązkowi zbyt dużo czasu. Tymczasem źle zdefiniowane, niejasne i nierealne cele mogą tak zdemotywować pracowników, że trudno ich będzie ponownie zachęcić do wysiłku. O tym, jak definiować cele handlowcom, przeczytacie w artykule „Wiedzieć, gdzie się biegnie” Katarzyny Szober-Pawletty.

Szczególnie gorąco w najnowszym numerze polecam dwie nowe rubryki – Raport Szefa oraz Ludzie sprzedaży. W pierwszej bę- dziemy analizować wyniki badań istotnych z punktu widzenia działu sprzedaży, w drugiej – przedstawiać osoby, które odniosły sukces w sprzedaży.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 18/2015

Wiedzieć, gdzie się biegnie. Jak definiować cele handlowców?

Jedną z najważniejszych czynności szefa sprzedaży jest definiowanie celów. Przyjmujemy za pewnik, że poinformowanie pracowników o planach sprzedażowych na dany miesiąc czy kwartał wystarczy. Myślimy, że cele zostały przyjęte do wiadomości i nie wymagają dalszych wyjaśnień.

Czytaj więcej
nr 18/2015

Ten typ tak ma

Jak skutecznie porozumiewać się z pracownikami o różnych typach osobowości? Jak rozdzielać pomiędzy nich zadania? Wreszcie jak w najbardziej efektywny sposób przekazywać krytykę, wyznaczać cele i zadania czy odpowiednio motywować?

Czytaj więcej
nr 18/2015

Pogodzenie ambitnego z realnym. Jak przygotować handlowców do sprzedaży nowego produktu?

Jaką rolę w procesie wprowadzenia nowego produktu na rynek odgrywa handlowiec, mający za zadanie sprzedać i wypromować na rynku produkt będący między innymi emanacją strategii zarządu i działań promocyjnych działu marketingu?

Czytaj więcej
nr 18/2015

Wysokość płac w działach sprzedaży

Ile zarabia kierownik regionu sprzedaży w branży FMCG? Jakie świadczenia dodatkowe są najpopularniejsze wśród dyrektorów sprzedaży? Jak często podnoszone są wynagrodzenia podstawowe? Odpowiedzi na te oraz inne pytania znaleźć można w raporcie „Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku” Sedlak & Sedlak.

Czytaj więcej
nr 18/2015

Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 3

W ostatnim z cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej pokażę, w jaki sposób zamknąć sprzedaż na każdym z trzech etapów rozmowy sprzedażowej, rozpoczynając od „nie” na początku rozmowy, poprzez wykorzystanie „przycisków motywacyjnych” podczas badania potrzeb i prezentacji rozwiązań, a kończąc na technice warunkowego zakupu podczas odpowiadania na obiekcje klientów.

Czytaj więcej
nr 18/2015

Dystrybucja nowego produktu i współpraca z sieciami handlowymi

Wprowadzanie na rynek nowego produktu wymaga solidnego przygotowania. Jedna zła decyzja może doprowadzić do utraty gromadzonego przez lata kapitału i niepowodzenia całego przedsięwzięcia. Jaka wiedza będzie potrzebna do podjęcia decyzji o sposobie dystrybucji danego produktu?

Czytaj więcej
nr 18/2015

Zarządzanie zyskownością nowych produktów

Co można zrobić, aby zwiększyć szanse na uniknięcie porażki nowych produktów i osiągnąć sukces?

Czytaj więcej
nr 18/2015

Outsourcing – trudna sztuka „oddawania” procesów

Outsourcing procesów sprzedaży wciąż wielu menedżerom wydaje się nie do przyjęcia. Jak oddać w obce ręce obszar kluczowy dla firmy? Jednak współczesny biznes wymusza na organizacjach – małych i dużych – przede wszystkim elastyczność, która pozwala szybko reagować na zmiany w otoczeniu. Ten element zdaje się przeważać szalę decyzji na korzyść outsourcingu także usług sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 18/2015

Eksport do Zjednoczonych Emiratów Arabskich

Rosyjskie embargo na polską żywność to w tej chwili główny problem wielu branż, szczególnie rolno-spożywczej. Nowym kierunkiem, który daje szansę na rozwój, a także pomnożenie kapitału, są Zjednoczone Emiraty Arabskie – niezwykle chłonny rynek zbytu dla polskich produktów.

Czytaj więcej
nr 18/2015

W windzie i na siłowni, czyli gdzie szukać potencjalnych klientów

Na Ziemi żyje ponad 7 miliardów ludzi. Nawet przy założeniu, że część z nich nie stanowi Twojej grupy docelowej, zawsze pozostaje jeszcze kilkaset milionów do zagospodarowania. Jak odnaleźć w tej masie ludzi tych, którzy staną się Twoimi klientami?

Czytaj więcej
nr 18/2015

Tygodniowy raport marży brutto na topowych produktach (TOP30) – część 2

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” pokazaliśmy, jak zautomatyzować przygotowanie tygodniowego raportu marży brutto na poszczególnych produktach. Teraz stworzymy graficzną prezentację wyników raportu w postaci wykresów liniowych przedstawiających trzy wielkości (marżę, zysk i ilość) od początku roku dla wybranego produktu z puli TOP 30.

Czytaj więcej
nr 18/2015

Ile warte są moje towary? Analiza ABC

Jedna z firm handlowych w ramach przyjętych planów sprzedażowych postanawia o 20% zwiększyć asortyment proponowanych klientom towarów. Liczba indeksów znacznie się zwiększy, co utrudni zarządzanie towarami. Należałoby wprowadzić pewien rodzaj klasyfikacji towarów, który dzieliłby je na wymagające szczególnej uwagi, o wysokiej ważności oraz pozostałe, mniej istotne.

Czytaj więcej
nr 18/2015

Zakaz działalności konkurencyjnej

Jak zabezpieczyć się przed odpływem klientów wraz z odejściem z pracy cenionego pracownika? Jak prawidłowo formułować postanowienia umów o zakazie konkurencji? Jakie konsekwencje powoduje nieprzestrzeganie takich umów przez pracownika?

Czytaj więcej
nr 18/2015

Ekspert radzi Czy zróżnicowanie bodźców motywacyjnych dla najlepszych, średnich i najsłabszych handlowców to dobry pomysł?

Pytanie: Prowadzę dział sprzedaży, który zatrudnia ponad 30 sprzedawców. Ich wyniki bardzo się różnią – istnieją ogromne różnice w generowanych obrotach. Czasem wynikają one ze stażu pracy, czasem z umiejętności. Dajemy wszystkim takie same nagrody za identyczne wyniki. Problem w tym, że słabsi sprzedawcy nie osiągają nagradzanych wyników, przez co właściwie nie korzystają z nagród przewidzianych w...

Czytaj więcej
nr 18/2015

„Moment sprzedaży jest tak naprawdę początkiem budowania długofalowych relacji z klientem”

Wywiad z Tomaszem Woźniakiem.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 18/2015

Invest with Emirates 2015

3 marca 2015 r. w Warszawie odbędzie się konferencja Invest with Emirates, organizowana przez Golden Point GP Sp. z o. o. oraz fundację Polski Kongres Gospodarczy. Patronat nad wydarzeniem objął „Szef Sprzedaży”. Celem konferencji jest przedstawienie nowych możliwości współpracy i wsparcie polskich przedsiębiorstw w nawiązywaniu kontaktów biznesowych oraz pozyskiwaniu partnerów, a także kapitału w...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 18/2015

Sales Manager’s Boot Camp – seria warsztatów dla szefów sprzedaży

Na początku lutego rusza nowy projekt przygotowany przez naszą redakcję – cykl warsztatów Sales Manager’s Boot Camp.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 18/2015

Najskuteczniejsi i najbardziej etyczni w sprzedaży nagrodzeni!

Etyka może iść w parze z wysokimi wynikami w sprzedaży – udowodnili to laureaci VI edycji konkursu Polish National Sales Awards, którzy zostali nagrodzeni podczas Gali 9 grudnia 2014 r. w Hotelu InterContinental w Warszawie.

Czytaj więcej

Reklama