Szef Sprzedaży 20/2015

SS_20.jpg

Handlowiec pod lupą

Ocena pracy to instrument, który pozwala szefowi spojrzeć na efekty pracy oraz rozwój umiejętności i kompetencji handlowca, a także sprawdzić, w jakim stopniu zrealizował wyznaczone cele, w których obszarach radzi sobie dobrze, a które wymagają wsparcia. Z kolei dla handlowca, który traktuje swoją pracę poważnie, stanowi cenną wskazówkę, co robi dobrze, a nad czym musi popracować. Regularna ocena pracowników ma niewątpliwie wiele zalet, ale niesie za sobą jedno poważne zagrożenie – jak każda inna ocena, jest subiektywna. Jak zatem przeprowadzić ocenę pracy handlowca, aby jej wyniki były wiarygodne? Jakie kryteria wziąć pod uwagę? Z jakich narzędzi skorzystać? Podpowiedzi szukajcie w artykułach „Sprzedawca miesiąca, czyli handlowiec pod lupą” Katarzyny Szober-Pawletty oraz „Nad tym muszę jeszcze popracować” i „Analiza produktywności zespołu sprzedażowego” Lecha Dworaczyńskiego.

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” pisaliśmy o tym, jak przygotować ogłoszenie o pracę, które przyciągnie gwiazdy sprzedaży. Jednak dobre ogłoszenie to nie wszystko. Kolejny krok to właściwa selekcja otrzymanych w odpowiedzi na nie aplikacji. O tym, jak analizować CV kandydatów, aby wybrać tych najbardziej kompetentnych i odpowiadających naszym wymaganiom, przeczytacie w tekście Magdaleny Cynkiel „Szukanie igły w stercie aplikacji”.

Umawianie spotkań, planowanie działań, dotarcie do osoby decyzyjnej to kluczowe umiejętności dobrego handlowca. W rubryce „Szkolenie, doskonalenie rozwój” zamieściliśmy materiały z ćwiczeniami i wskazówkami, które pozwolą Waszym sprzedawcom doskonalić swój zawodowy warsztat. W bieżącym numerze skupiliśmy się na efektywnym zarządzaniu czasem.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 20/2015

Sprzedawca miesiąca, czyli handlowiec pod lupą

Jednorazowa ocena pracownika nie przyniesie żadnych spektakularnych efektów. Ale cykliczne ocenianie, które rozlicza aktualne wyniki, koryguje błędy oraz daje informację zwrotną o pracy danego handlowca, może zdziałać cuda. Dlatego istotne jest, aby ocenę okresową wpisać na stałe do swojego kalendarza.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Okiem eksperta

Jakie kryteria wziąć pod uwagę przy ocenie pracy handlowca?

Czytaj więcej
nr 20/2015

Analiza produktywności zespołu sprzedażowego

Każdy menedżer sprzedaży dąży do tego, aby zbudować zespół, który w jak największym stopniu wykorzysta swoje unikalne atuty do uzyskiwania coraz lepszych wyników. Co wpływa na produktywność zespołu?

Czytaj więcej
nr 20/2015

Nad tym muszę jeszcze popracować

Nawet najlepszy sprzedawca powinien samodzielnie przeprowadzać audyt własnych działań. Bez względu na to, w jaki sposób jest oceniany przez menedżera sprzedaży, samoocena może przynieść inne spostrzeżenia i ułatwić dalszą współpracę.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Szukanie igły w stercie aplikacji

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” pisaliśmy o tym, jak zredagować ogłoszenie o pracę, aby przyciągnąć najlepszych. W tym zajmiemy się analizą aplikacji kandydatów na gwiazdy sprzedaży i podpowiemy, jak interpretować informacje zawarte w CV.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Czas to pieniądz, czyli jak efektywnie planować pracę sprzedażową

Aby osiągać wysokie wyniki sprzedażowe, potrzeba nie tylko umiejętności przekonywania innych. Równie ważna jest umiejętność właściwego zarządzania czasem i organizacji dnia sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Liczy się nie tylko cena

We współczesnych warunkach rynkowych z powodu rosnących oczekiwań konsumentów w procesie zakupowym znaczenie ma nie tylko cena.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Znaczenie progów cenowych

Identyfikacja i umiejętne wykorzystanie progów cenowych może przyczynić się w praktyce do maksymalizacji zysku ze sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Gospodarczy gigant, czyli jak polska firma może zaistnieć w Brazylii

Brazylia jest bardzo atrakcyjna dla wielu zagranicznych firm z powodu wielkości rynku i szybko rozwijającej się gospodarki. Polscy przedsiębiorcy zaczynają dostrzegać ten potencjał.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Nie odkrywaj koła na nowo

Projektując raport, warto spojrzeć krytycznie na dostępne w programie typy wizualizacji i w pierwszej kolejności zrezygnować z tych, które kształtem przypominają koło. Mowa o wykresie kołowym i licznikach, które zaliczane są do grona najmniej efektywnych elementów dashboardu. Czym warto je zastąpić?

Czytaj więcej
nr 20/2015

Model wyliczania prowizji dla sprzedawców

Opracowanie sposobu naliczania premii wymaga stosowania zróżnicowanych, często skomplikowanych algorytmów. Jaki system przyjąć, gdy premia zależy od poziomu realizacji celów sprzedażowych i promocyjnych?

Czytaj więcej
nr 20/2015

Narzędzia do rozliczania sprzedawców

W jaki sposób rozliczać sprzedawców z wyznaczonych celów? Najlepszym rozwiązaniem będzie dzienny raport, obrazujący skuteczność handlowców w sprzedaży oraz promowaniu firmy i podtrzymywaniu relacji z klientami.

Czytaj więcej
nr 20/2015

Kto zapłaci za przesyłkę?

Jakie koszty ponoszą sprzedawcy w przypadku odstąpienia konsumenta od umowy zawartej na odległość?

Czytaj więcej
nr 20/2015

Jak zmniejszyć rotację wśród mobilnych sprzedawców?

Pytanie: Nasza firma jest brokerem pożyczek, kredytów, lokat i ubezpieczeń. Mobilni sprzedawcy pracują w terenie. Ich wynagrodzenie w większości opiera się na prowizji. Niestety, mamy spory problem, aby utrzymać takich pracowników na dłużej. Wielu z nich kończy pracę już po miesiącu albo dwóch. Zupełnie inne mamy doświadczenie z ludźmi, którzy sprzedają u nas z biura i jeżdżą na spotkania – ci trzymają...

Czytaj więcej
nr 20/2015

Michael D’Arminio

Droga do sukcesu dyrektora kreatywnego w firmie Arbonne, producenta kosmetyków do pielęgnacji ciała.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 20/2015

Ekspansja Ursusa na rynki zagraniczne

Według raportu finansowego za 2014 rok, Ursus osiągnął sprzedaż na poziomie 224 milionów złotych. Co ciekawe, aż 122 miliony złotych z tej kwoty pochodziły ze sprzedaży ciągników na rynek etiopski.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 20/2015

Po co e-sklepom opinie klientów?

Trzy czwarte sklepów internetowych gromadzących opinie konsumenckie traktuje je jako miernik satysfakcji klienta – wynika z danych serwisu Opineo. Jednocześnie tylko 40% e-sklepów dostrzega w opiniach szansę na dialog z klientami.

Czytaj więcej

Reklama