Szef Sprzedaży 22/2015

SS_22_500x645.jpg

Prospecting w praktyce

„Jak pozyskać nowych klientów?” – to pytanie, które wielu szefom sprzedaży spędza sen z powiek. Bez nowych klientów firma przecież nie będzie się rozwijała. Niestety, w wielu działach sprzedaży działania prospectingowe, jeżeli już są realizowane, są często nieprzemyślane i chaotyczne. Tymczasem dobrze przeprowadzone umożliwiają dotarcie do najbardziej obiecujących klientów. Na czym polega prospecting i kiedy go stosować? Kto stanowi idealną grupę klientów dla Waszej firmy? Gdzie i w jaki sposób szukać nowych klientów? W jaki sposób mierzyć produktywność prospectingu? O tym przeczytacie m.in. w artykule Tomasza Dyby „Prospecting w praktyce”.

„Pamiętam bardzo dobrze, kiedy dostałem pierwszy cukierek od mojego dziadka…”. Wielu z Was na pewno pamięta reklamę Werther’s Original, w której padają te słowa. Dlaczego? Ponieważ opowiada historię, w której każdy z nas może odnaleźć siebie. Jak wykorzystać storytelling w sprzedaży? Odpowiedzi szukajcie w artykule Michała Lisieckiego „Chodź, opowiem ci historię…”.

Na pewno nie raz zastanawialiście się, jaka forma zatrudnienia handlowca będzie najkorzystniejsza dla Waszej firmy. Większość pracodawców zwraca uwagę przede wszystkim na koszty. Warto jednak wziąć pod uwagę również inne elementy, chociażby to, jakie czynności będzie wykonywał pracownik i czy będą one miały charakter jednorazowy, czy powtarzalny. O za i przeciw różnym formom zatrudnienia handlowców przeczytacie w tekście Jakuba Antkowiaka „Koszty to nie wszystko”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 22/2015

Prospecting w praktyce

photodune-3426772-magnet-attracts-the-spheres-xs.jpg

Rynek jest nasycony wszelkiego rodzaju produktami i usługami, dlatego coraz trudniej przebić się ze swoją propozycją. Jak w takiej sytuacji dotrzeć do nowych klientów?

Czytaj więcej
nr 22/2015

Prospecting jako jedna ze składowych systemu premiowania

Jak rozliczać handlowców z realizacji działań prospectingowych? Na przykładzie firmy handlowej prezentujemy przykładowy system premiowania zależny od efektywności działań mających na celu pozyskanie nowych klientów.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Wypalenie zawodowe menedżera sprzedaży

photodune-3550336-matches-with-one-burned-out-xs.jpg

Menedżerowie liniowi i ich najlepsi sprzedawcy są najważniejszym zasobem każdego działu sprzedaży. Przez wiele lat pracy zawodowej są skuteczni i efektywni, co więcej, większość z nich odnosi niezaprzeczalne sukcesy zawodowe. Niejednokrotnie jednak ceną, jaką ponoszą za swoje sukcesy, jest wypalenie zawodowe.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Nowoczesny menedżer sprzedaży

Handlowiec musi być ekspertem w swojej dziedzinie. Menedżer natomiast musi być ekspertem, jeśli chodzi o wspieranie handlowca w tym, by osiągał jak najlepsze wyniki.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Rozmowy kontrolowane

photodune-5013605-customer-service-executive-conversing-on-headset-xs.jpg

W teorii wydaje się to banalnie proste: handlowiec prowadzi rozmowę sprzedażową i tak nią steruje, aby zakończyła się finalizacją transakcji. W praktyce w wielu przypadkach to klienci dyktują warunki, przypierają do muru żądaniami cenowymi, serią obiekcji i wychwalaniem konkurencji. Jakie są najczęstsze błędy w kontrolowaniu rozmowy sprzedażowej?

Czytaj więcej
nr 22/2015

Planowanie i zarządzanie sprzedażą na podstawie danych branżowych

Trudno obecnie znaleźć firmę, która jest monopolistą na rynku. Większość przedsiębiorstw konkuruje z dostawcami podobnych produktów i usług. Z jednej strony jest to niekorzystna wiadomość, bo konkurencja zmusza przedsiębiorców do wysiłku i wyrzeczeń, ale taka sytuacja ma też dobrą stronę – możliwość porównania wyników sprzedażowych konkurencji, co stanowi cenne źródło informacji i inspiracji.  ...

Czytaj więcej
nr 22/2015

Jak połączyć pchanie z przyciąganiem?

photodune-6475068-push-or-pull--xs.jpg

Push i pull to strategie, które teoretycznie stoją do siebie w opozycji. Jednak jak mówi powiedzenie, przeciwieństwa się przyciągają, a w tym przypadku odpowiednie połączenie może przynieść ponadprzeciętne efekty.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Smok i orzeł, czyli jak wejść na rynek chiński

Chiny – najszybciej rozwijająca się gospodarka świata i największy rynek wewnętrzny. Firmy polskie ciągle nie wykorzystują wszystkich możliwości, jakie daje im obecność na rynku chińskim. Jak wejść na ten rynek i w jakiej formie to zrobić, aby zminimalizować ryzyko?

 

Czytaj więcej
nr 22/2015

Chodź, opowiem ci historię…

photodune-5514912-amazement-xs.jpg

Storytelling to narzędzie, które w sprzedaży ma coraz większe znaczenie, ponieważ pozwala przyciągnąć uwagę klienta i pozostać w jego świadomości przez dłuższy czas.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Psychologia cen

photodune-1225869-price-target-xs.jpg

Poprzez cenę przekazujemy klientom informacje dotyczące na przykład jakości produktu, jego prestiżu czy pozycji na rynku. Ta sama cena może być różnie postrzegana przez konsumenta: dany produkt może kosztować jedynie 500 zł, aż 500 zł i po prostu 500 zł. Od czego zależy postrzeganie ceny przez klienta?

Czytaj więcej
nr 22/2015

1st, 2nd i 3rd party data i inne narzędzia ułatwiające zbieranie danych o kliencie

Często sprzedaż i marketing postrzegane są jako dziedziny niemające ze sobą za wiele wspólnego. W rzeczywistości jest im bardziej po drodze, niż mogłoby się wydawać. Działania prowadzone przez dział marketingu to świetna okazja, aby pozyskać szczegółowe informacje o klientach.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Bądź leadowym liderem!

Lead to w dużym uproszczeniu nasz potencjalny klient. Już wyłapaliśmy go z rynku. Teraz czas na naukę: jakie są jego potrzeby, co lubi, jak wejść z nim w relację. Podejmowanie odpowiednich działań w odpowiednim czasie z odpowiednią treścią jest nie tylko kluczem do sukcesu (konwersji), ale też wielką sztuką.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Narzędzie do analizy struktury klientów firmy

W jaki sposób przeprowadzić analizę klientów na podstawie danych z systemu CRM pod kątem różnych kryteriów i podzielić ich na grupy tak, aby można było przygotować sprofilowaną ofertę dla każdej z nich? Pomocna będzie tabela danych opracowana w Excelu.
 

 

 

Czytaj więcej
nr 22/2015

Optymalizacja sprzedaży przez rozwiązania IT

Firmy mają różne cele biznesowe. Najbardziej oczywistym jest wzrost sprzedaży. Czasem jednak trudno o to bez dużych nakładów na działania marketingowe. Zanim jednak się na to zdecydujemy, warto poszukać optymalizacji w innych obszarach, takich jak czas i organizacja pracy czy poziom obsługi klientów.

 

Czytaj więcej
nr 22/2015

Koszty to nie wszystko

Obowiązujące w Polsce przepisy pozwalają na zatrudnianie pracowników w bardziej lub mniej elastycznej formie. Każda z nich ma różnorakie konsekwencje dla obu stron. Na jakich warunkach najkorzystniej zatrudnić handlowca?

Czytaj więcej
nr 22/2015

Kij czy marchewka, czyli kiedy warto inwestować w słabych sprzedawców

Pytanie: W naszej firmie do tej pory (zanim objąłem stanowiska szefa sprzedaży) była bardzo duża rotacja sprzedawców. Najczęściej wyglądało to tak, że jeśli sprzedawca nie radził sobie przez trzy miesiące, zwalniano go i zatrudniano kolejnego. Taka zwalniana osoba miała za sobą wstępne szkolenie z produktu, nie przeszła natomiast szkolenia z umiejętności, które było zarezerwowane dla najlepszych....

Czytaj więcej
nr 22/2015

Grażyna Jakielska

Droga do sukcesu zwyciężczyni VI edycji Polish National Sales Awards w kategorii Menedżer Sprzedaży Bezpośredniej, siedmiokrotnej laureatki programu World Sales Leader jako najlepszy światowy lider sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 22/2015

Przedsiębiorca musi liczyć się z krytyką

Każda firma prowadząca działalność w Internecie musi liczyć się z tym, że w którymś momencie ktoś źle oceni poziom świadczonych przez nią usług czy sprzedawanych produktów. Jednak obecnie firmy są osądzane nie tyle po tym, ile krytyki na nie spływa, ale jak na nią reagują.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 22/2015

II Forum Szefów Sprzedaży

W dniach 19-20 listopada w Warszawie już po raz drugi odbędzie się Forum Szefów Sprzedaży, organizowane przez redakcję „Szefa Sprzedaży”. Tematem przewodnim Forum będzie budowa skutecznego zespołu sprzedażowego.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 22/2015

IV Polski Dzień Sprzedaży Bezpośredniej

pssb-logo-Pantone-rgb.jpg

Już w piątek, 16 października, zapraszamy do Hotelu Airport Okęcie w Warszawie na IV Polski Dzień Sprzedaży Bezpośredniej. Szef Sprzedaży" objął wydarzenie patronatem.

Czytaj więcej

Reklama