Szef Sprzedaży 24/2016 (styczeń-luty)

Szef Sprzedaży nr 24/2016 - Nowy handlowiec w zespole

Nowy handlowiec w zespole

Przeprowadziłeś rekrutację. Wybrałeś najlepszego kandydata. Podpisaliście umowę, z której obie strony są zadowolone. Ty – bo udało Ci się znaleźć dobrze zapowiadającego się sprzedawcę; handlowiec – bo właśnie został zatrudniony w firmie, która jest liderem w swojej branży. Pierwszy dzień nowego w pracy. W pośpiechu przedstawiasz go członkom zespołu, bo za chwilę idziesz na zebranie zarządu. Prosisz najbardziej doświadczonego pracownika o wdrożenie kolegi. Nowy otrzymuje swoje biurko, ale na laptopa i telefon musi poczekać, bo IT nie miało czasu ich dotąd przygotować. Doświadczony kolega ma tego dnia trzy spotkania, z których pierwsze rozpocznie się za 15 minut, więc wręcza nowemu plik ulotek i prosi o zapoznanie się z ofertą firmy. Kolejne dni pracy niewiele się różnią – nowy próbuje wdrożyć się w obowiązki, poznać specyfikę rynku, zasady obowiązujące w firmie, jednak na wszystkie jego pytania koledzy z zespołu odpowiadają w pośpiechu i zdawkowo. Każdy ma swoją robotę. Ty również masz niewiele czasu, musisz przecież przygotować raport sprzedaży za pierwszy kwartał. Mija kilka miesięcy, nowy nie ma wyników, stracił też entuzjazm, z którym przychodził do firmy. Jest rozczarowany i sfrustrowany. Wielu pracodawców zapomina, że rekrutacja nie kończy się na podpisaniu umowy i równie ważny jest proces wdrożenia nowego pracownika, dlatego w bieżącym numerze poświęciliśmy temu zagadnieniu sporo miejsca.

Chyba nie ma wśród szefów sprzedaży, osoby, która nie spotkała się z nazwiskiem Brian Tracy. Jeden z najbardziej wpływowych liderów biznesu na świecie, w rozmowie z nami mówi m.in. o tym, co pomaga w odniesieniu sukcesu oraz jak radzić sobie z porażkami.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 24/2016

Nowy w zespole

Nowy w zespole

Na pomyślne zakończenie procesu rekrutacji duży wpływ ma faza adaptacji, czyli proces wprowadzania nowego handlowca do zespołu i firmy. Niestety, często się zdarza, że ten etap jest zaniedbywany czy niedoceniany przez szefów, co powoduje spadek motywacji pracownika, znacznie spowolniony proces osiągania wysokiej efektywności pracy, zaangażowania czy lojalności.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Plan wdrożenia nowego handlowca

Właściwe wdrożenie nowego handlowca do pracy to dla firmy oszczędność czasu i pieniędzy. Ważne jest wprowadzenie nowo zatrudnionego nie tylko w zakres obowiązków, ale również przedstawienie mu zasad i sposobu funkcjonowania firmy, co pozwoli szybciej odnaleźć się w nowym miejscu pracy.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Okresowa diagnoza systemu wynagrodzeń

Okresowa diagnoza systemu wynagrodzeń

Celem systemu prowizyjnego jest zbudowanie zmotywowanego, efektywnego zespołu sprzedaży. Projektowanie i wdrażanie takiego systemu jest zatem kluczowe, ale także bardzo trudne, ponieważ nigdy nie będzie on idealny. Aby zminimalizować jego minusy i zapewnić kształtowanie pożądanych zachowań handlowców, wymaga regularnej diagnozy.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Dlaczego transakcja nie doszła do skutku?

Jeśli w Twoim zespole są handlowcy, którzy mają problem z finalizowaniem transakcji, przeanalizuj z nimi etapy procesu sprzedaży, aby dotrzeć do ich przyczyny. A co najważniejsze, pomóż im wygenerować pomysły na nowe rozwiązania, które wzmocnią ich działania handlowe.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Onboarding, czyli jak dobrze wprowadzić nowego pracownika do firmy

Wynhurst Group podaje, że w ciągu pierwszych 45 dni zatrudnienia występuje 22-procentowa rotacja pracowników. Jeśli problem jest Ci znany, oznacza to, że albo nie masz w firmie programu adaptacyjnego, albo wymaga on zmian.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Witamy na pokładzie!

Dzień, w którym nowy sprzedawca dołącza do zespołu sprzedażowego, kończy żmudny i szczegółowy proces rekrutacji oraz selekcji kandydata. Każdy menedżer odczuwa wtedy zadowolenie z dobrze wykonanego zadania, a jednocześnie jest świadomy jeszcze ważniejszego – konieczności efektywnego wdrożenia nowego członka zespołu sprzedażowego.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Zarządzanie przez delegowanie

W teorii jest to proste: mówisz pracownikom, co mają zrobić, a oni to robią. We właściwy sposób i w odpowiednim czasie. Tymczasem praktyka często zdaje się zaprzeczeniem tej pięknej wizji: pracownicy wciąż popełniają te same błędy, wykonują zadania na ostatnią chwilę lub zapominają o terminach. Jak uniknąć sytuacji, w której delegowanie zamiast pomagać, utrudnia Ci pracę?

Czytaj więcej
nr 24/2016

Wspieracze sprzedaży

Właściwie dobrane materiały POS pomagają wyróżnić się na tle konkurencji i znacząco wpływają na zwiększenie sprzedaży. Na jakie trendy w tej dziedzinie warto zwrócić uwagę, a czego lepiej unikać?

Czytaj więcej
nr 24/2016

Zrozumieć właścicieli małych sklepów

Znaczenie małych, lokalnych sklepów z roku na rok maleje, ustępując miejsca supermarketom oraz dyskontom. Przez wielu dostawców indywidualni sklepikarze nie są traktowani po partnersku, bo nie mogą zapewnić odpowiednich przychodów. Tymczasem warto spojrzeć na ich problemy, a następnie dostarczyć rozwiązania, które zapewnią zysk obu stronom.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Gra o sprzedaż

Grywalizacja to stosunkowo nowy trend, który polega – w największym skrócie – na przenoszeniu dobrej zabawy, jakiej dostarczają nam gry, do świata rzeczywistego. W jaki sposób wykorzystać ją do zwiększenia sprzedaży?

Czytaj więcej
nr 24/2016

Lojalność w cenie

Lojalność w cenie

Na polskim rynku funkcjonuje ponad 120 programów lojalnościowych z przeróżnych branż, skierowanych do konsumentów końcowych. W jednej trzeciej z nich na poziomie deklaratywnym bierze udział ponad 1% uczestników programów, a próg 20% przekraczają trzy programy: PAYBACK, Tesco Clubcard i Vitay – Orlen.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Narzędzie do obserwowania wyników pracy handlowca

Tabela przestawna, jedno z narzędzi Ms Excel, umożliwia tworzenie analiz z dużej ilości danych, w dowolnym układzie, z interesującym odbiorcę stopniem szczegółowości. W artykule przedstawimy proces budowy i zastosowanie raportu tabeli przestawnej.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Tajemniczy klient i inne narzędzia kontroli Prezesa UOKiK

17 kwietnia 2016 roku wejdzie w życie nowelizacja ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów. W założeniu ustawodawcy nowe przepisy mają jednocześnie chronić konsumentów i przedsiębiorców.

Czytaj więcej
nr 24/2016

Sprzedawca obiecał za dużo

Pytanie: Prowadzimy firmę oferującą instalacje do domów jednoi wielorodzinnych. Dość często mamy problemy z rozbieżnością obietnic składanych klientom przez sprzedawców z rzeczywistością. Dotyczy to m.in. terminów realizacji i możliwości technicznych lub przełożenia parametrów urządzeń na efekt działania. Przykład: klient chce zapłacić jak najmniej za instalację grzewczą i upiera się przy rozwiązaniu,...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 24/2016

Każdy jest panem swojego losu

Każdy jest panem swojego losu

Rozmawiamy z Brianem Tracy o tym, jakie cechy powinien mieć lider, co pomaga w odniesieniu sukcesu oraz jak radzić sobie z porażkami.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 24/2016

Sprzedaż bezpośrednia inkubatorem mikroprzedsiębiorczości

Od kilku lat w Polsce obchodzony jest Dzień Sprzedaży Bezpośredniej. Każdego roku odbywa się on pod innym hasłem. Tegoroczny IV Polski Dzień Sprzedaży Bezpośredniej został zorganizowany w październiku przez Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, pod hasłem: Sprzedaż bezpośrednia inkubatorem mikroprzedsiębiorczości.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 24/2016

II edycja Tygodnia Znanych Ekspertek

Ostatni tydzień listopada należał w mediach do kobiet. Wszystko za sprawą inicjatywy „Znane Ekspertki”, promującej obecność kobiet w dyskursie publicznym, nad którą „Szef Sprzedaży” objął patronat.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 24/2016

Sprzedażowy Dream Team: od rekrutacji po motywację

Jak znaleźć gwiazdę sprzedaży w tłumie kandydatów? W jaki sposób ograniczyć rotację w zespole i zatrzymać najlepszych handlowców? Jak przełożyć organizację działu sprzedaży na realizację celów sprzedażowych? Co w praktyce motywuje handlowców? To pytania, na które próbowali odpowiedzieć prelegenci i uczestnicy II Forum Szefów Sprzedaży organizowanego przez redakcję magazynu „Szef Sprzedaży”,...

Czytaj więcej

Reklama