Szef Sprzedaży 28/2016

SS_28.jpg

Skuteczna polityka cenowa

Jak świadomie kształtując politykę cenową, zwiększyć sprzedaż i konkurencyjność firmy? To pytanie, na które próbowaliśmy znaleźć odpowiedź przygotowując bieżący numer „Szefa Sprzedaży”. Cena to element, którym przez długi czas najłatwiej było konkurować. Wiele firm, nie mając nic innego do zaoferowania poza niską ceną, próbowało przyciągnąć klientów kolejnymi rabatami i promocjami. Jednak dla klientów, niezależnie czy mówimy o rynku B2B czy B2C, cena ma coraz częściej drugorzędne znaczenie. To nie cena, ale wartość, którą w zamian oferujemy decyduje o tym, czy klient będzie chciał ją zapłacić. A celem szefa sprzedaży powinna być sprzedaż z dobrą marżą i do tego, ustalając politykę cenową, powinien dążyć. I temu w dużej części poświęciliśmy aktualne wydanie.

Co jakiś czas szerokim echem w mediach odbijają się kryzysy związane z konkretną marką, produktem, usługą. Ostatnio najgłośniej było o problemach serwisu Ipla.pl w związku z pakietem Euro 2016. Osoby obsługujące facebookowy profil portalu nie nadążały z odpowiedziami na negatywne komentarze i wiadomości, podobnie w przypadku reklamacji nadsyłanych mailowo. W końcu sprawą zainteresował się UOKiK. Podobno część klientów odzyskała pieniądze, ale niesmak pozostał. Kryzys wizerunkowy wywołać łatwo, zniwelować jego negatywne skutki już znacznie trudniej, dlatego warto uczyć się na błędach swoich i innych. O tym, co może przyczynić się do powstania kryzysu i co zrobić, jeżeli jednak kryzys nadejdzie pisze Beata Butwicka w artykule „Lepiej zapobiegać niż leczyć”.

W listopadzie już po raz trzeci spotkamy się podczas Forum Szefów Sprzedaży. Tematem przewodnim tegorocznej edycji będzie klient nowych czasów – klient 3.0. Szczegółowe informacje o programie i prelegentach w tym i kolejnym numerze.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 28/2016

Na wojnie cenowej nie ma wygranych

SS_28_06.jpg

Polityka cenowa jest dzisiaj tworzona w dusznej atmosferze wojny cenowej. Klienci detaliczni oczekują niższych cen i manifestują to dystrybutorom, którzy korzystając ze swej siły, przekazują te komunikaty hurtownikom, a oni – producentom. Producenci – w odpowiedzi – proponują tańsze zamienniki, czasem kuszą tanimi markami własnymi – wszystko po to, aby zyskać w tej wojnie jak najwięcej. Pytanie brzmi:...

Czytaj więcej
nr 28/2016

Analiza potrzeb szkoleniowych handlowców

SS_28_16.jpg

Kompetentny i skuteczny handlowiec to prawdziwy skarb dla firmy. Najlepiej, jeżeli mamy możliwość pozyskania takiej osoby z rynku, gorzej, jeżeli sami musimy ją wyszkolić. Warto też pamiętać, że nawet najlepszy handlowiec musi się rozwijać. Jak zadbać o rozwój pracowników i wybrać najlepsze szkolenie?

Czytaj więcej
nr 28/2016

Zaufanie czy nieustanna kontrola?

SS_28_20.jpg

Skuteczne zarządzanie zespołem jest sztuką, za którą stoi nauka, czyli poznanie mechanizmów pracy zespołowej, zrozumienie, co jest źródłem konfliktów i od czego zależy efektywność poszczególnych pracowników, by móc prowadzić ich ku wyznaczonym celom i czerpać satysfakcję z bycia liderem.

Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 28/2016

Przepis na sukces kampanii mailingowej

Jeszcze kilka lat temu nasze skrzynki przepełniały setki wiadomości reklamowych, spamu i komunikatów, których przekaz był niejednokrotnie ignorowany. Wydawało się, że e-mail okaże się innowacją, która po latach świetności prędko odejdzie do lamusa. Zamiast marginalizacji nastąpiła jednak transformacja.

Czytaj więcej
nr 28/2016

Zmienić punkt widzenia klienta

SS_28_25.jpg

Każdy umie sprzedać za niższą cenę. To sprzedaż za wyższą cenę jest prawdziwą sprzedażą. Sprzedawanie z dobrą marżą to cel szefa sprzedaży, jednak praca nad marżową sprzedażą jest jednym z tych kluczowych obszarów, gdzie firmy najczęściej kapitulują pod presją klienta.

Czytaj więcej
nr 28/2016

12 sposobów budowania pozytywnego postrzegania cen przez klientów

Cena to jeden z głównych elementów przesądzający o tym, czy klient zdecyduje się zakupić określony produkt. W jaki sposób przedstawiać ceny, aby przekonać klientów do zakupu? Poniżej kilka przykładów na to, jak wywołać u klientów pozytywne skojarzenia za pomocą odpowiedniej prezentacji cen.

Czytaj więcej
nr 28/2016

10 błędów polityki cenowej

Cena to umowna, abstrakcyjna, wyrażona liczbowo kategoria, od której w sprzedaży zależy wiele. Czasem wszystko. Polityka cenowa okazuje się niejednokrotnie wyzwaniem. Jakie rafy czekają na szefa sprzedaży? Jak je ominąć?

Czytaj więcej
nr 28/2016

Dobre leady zawsze w cenie

SS_28_40.jpg

Niezależnie od tego, czy mówimy o sprzedawcy na rynku B2B czy B2C, jeśli działa według obowiązujących w branży standardów aktywności, jego głównym problemem jest brak czasu na realizację wszystkich przydzielonych zadań. Na początku drogi zawodowej skupia się na stałej rozbudowie bazy klientów. Jeśli już takową posiada, zajmuje się obsługą bieżącą już posiadanych klientów w poczuciu dyskomfortu braku...

Czytaj więcej
nr 28/2016

Lepiej zapobiegać niż leczyć

SS_28_44.jpg

Marki są tak samo cenne dla firm, jak i dla konsumentów. A jeśli są cenne dla obu grup, to i jedni, i drudzy są żywotnie zainteresowani, aby marka żyła i miała się dobrze. Dlaczego? Bo organizacjom dobra marka przynosi zyski, a konsumentom spełnienie potrzeb – tych funkcjonalnych i emocjonalnych.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2016

A Blueprint for Success of Your Email Marketing Campaign

Just a few years ago our email boxes were bulging with hundreds of ads, spam and other messages, and we usually paid little or no attention to their content. It seemed that email was passed its prime, and that this innovation would soon become a thing of the past. However, instead of marginalisation there came transformation.

Czytaj więcej
nr 28/2016

10 sposobów na lojalność

SS_28_52.jpg

Stara prawda sprzedażowa mówi, że pozyskanie nowego klienta kosztuje zdecydowanie więcej niż utrzymywanie obecnego. Tymczasem wiele zespołów jest tak skupionych na realizacji planów sprzedaży, że często zaniedbuje już zdobytych klientów. W efekcie konieczne jest ciągłe odrabianie strat i szukanie kolejnych klientów.

Czytaj więcej
nr 28/2016

Daymakerindex 2016: trendy w obsłudze klienta

W dobie Internetu łatwo zapomnieć o najważniejszym i najprostszym aspekcie budowania relacji z klientem, czyli profesjonalnej obsłudze w bezpośrednim kontakcie z kupującym. Jakie działania sprzedawców klienci oceniają najwyżej? Jakie marki mogą się pochwalić najlepszą obsługą klienta? Możemy się tego dowiedzieć, analizując raport Daymakerindex 2016.

Czytaj więcej
nr 28/2016

Model do badania wpływu polityki cenowej na przyszłe wyniki przedsiębiorstwa

SS_28_68.jpg

W artykule prezentujemy krok po kroku, jak stworzyć narzędzie do badania wpływu polityki cenowej firmy na jej przyszłe wyniki, wspierające podejmowanie decyzji w tym obszarze. Model umożliwia zastosowanie metody scenariuszowej w planowaniu polityki cenowej

Czytaj więcej
nr 28/2016

Zmiany w umowach na czas określony

SS_28_74.jpg

Dnia 22 lutego 2016 r. ustawą z dnia 25 czerwca 2015 r. o zmianie ustawy Kodeks pracy oraz niektórych innych ustaw (Dz. U. z 2015 r., poz. 1220) weszły w życie nowe przepisy dotyczące zatrudniania pracowników na podstawie terminowych umów o pracę. Przyjęte zmiany zmierzają przede wszystkim do ograniczenia nieuzasadnionego wykorzystywania umów o pracę na czas określony.

Czytaj więcej
nr 28/2016

Jak doprowadzić doprowadzić klienta do decyzji?

Pytanie: Jestem właścicielem szkoły językowej o ugruntowanej pozycji, funkcjonującej na rynku kilkanaście lat. Specjalizujemy się w kursach biznesowego języka angielskiego, niemieckiego i rosyjskiego. Ja osobiście i mój pracownik zajmujemy się sprzedażą naszych usług do firm, które nie są jeszcze naszymi klientami – korzystają z usług innych szkół językowych lub w ogóle nie korzystają z tego typu usług,...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2016

Obietnica złożona klientowi jest najważniejsza

Rozmowa z Leszkiem Gajewskim, dyrektorem komercyjnym regionu Małopolska w Orange Polska.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2016

Konferencja poświęcona wynikom Polskiego Badania Sprzedaży 2016

13 września w Warszawie odbędzie się konferencja „Sales Excellence: jak kompleksowo optymalizować sprzedaż w firmie, by w pełni zrealizować założone cele biznesowe”, podczas której zostaną zaprezentowane wyniki Polskiego Badania Sprzedaży 2016 r. Udział w konferencji jest bezpłatny.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2016

I ty możesz być świetnym menedżerem

SS_28_04_2.jpg

Niedawno na rynku nakładem wydawnictwa Samo Sedno ukazała się książka „Skuteczny menedżer. Czego nie uczą w szkole o zarządzaniu ludźmi” Marty Pawlikowskiej-Olszty. Autorka opisuje w niej najważniejsze aspekty psychologiczne, niezbędne w efektywnym zarządzaniu ludźmi, w odniesieniu do realiów, w których funkcjonują polscy menedżerowie.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2016

3. Forum Szefów Sprzedaży: Klient 3.0

fss_logo.jpg

24-25 listopada 2016 r. w Warszawie już po raz trzeci odbędzie się organizowane przez naszą redakcję Forum Szefów Sprzedaży. Tematem przewodnim będzie klient nowych czasów: klient 3.0.

Czytaj więcej

Reklama