Szef Sprzedaży 29/2016

SS_29.jpg

Portret współczesnego klienta

Współczesny klient nie chce tracić czasu na chodzenie po sklepach, to firmy muszą go znaleźć i skutecznie zaangażować, używa do komunikacji wielu zintegrowanych kanałów i oczekuje indywidualnego podejścia.

Wiele firm nie dostrzega tych zmian i działa według starych schematów, które coraz częściej zawodzą. Dlatego w bieżącym numerze próbujemy stworzyć portret obecnego klienta – wskazać jego najważniejsze cechy, oczekiwania, potrzeby. Podpowiadamy również, jakie kompetencje warto rozwijać u handlowców, żeby potrafili sprostać wymaganiom współczesnych klientów. Zapraszam do lektury artykułu Izy Krejca-Pawski „Portret współczesnego klienta”.

Coraz więcej działań związanych z procesem sprzedaży można zautomatyzować, a zaoszczędzony w ten sposób czas przeznaczyć na czynności w obszarach, w których bezpośredni kontakt z człowiekiem jest niezastąpiony. O tym, jakie działania warto automatyzować pisze Grzegorz Kubera w artykule „Sprzedaż na autopilocie”.

Zespół sprzedażowy zazwyczaj tworzą handlowcy posiadający zróżnicowany staż pracy i poziom doświadczeń, co prowadzi do wielu problemów. Jak zarządzać różnorodnością w zespole, aby przełożyło się to na jego skuteczność radzi Zofia Jakubczyńska w tekście „Wyjadacz i początkujący”.

Wiele z tematów poruszanych w bieżącym numerze „Szefa Sprzedaży” będziemy rozwijać podczas Forum Szefów Sprzedaży, które odbędzie się w dniach 24-25 listopada w Warszawie. Wśród prelegentów wielu autorów znanych z naszych łamów i nie tylko. Szczegółowe informacje na stronie www.kongres-sprzedazowy.explanator.pl.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 29/2016

Portret współczesnego klienta

SS_29_08.jpg

Sprzedaż zmienia się na naszych oczach, ponieważ zmieniają się klienci i sposób, w jaki kupują. Nie ma nic bardziej frustrującego dla handlowca niż sytuacja, w której nie potrafi on przekonać do zakupu pomimo dobrej oferty. Nie ma nic bardziej frustrującego dla klienta niż sprzedawca, który w ogóle nie rozumie jego potrzeb. A tak się dzieje, gdy handlowcy rozmijają się z klientami.

Czytaj więcej
nr 29/2016

Wyjadacz i początkujący

SS_29_18.jpg

Zarządzanie zespołem handlowym, którego członkowie legitymują się różnym stażem i doświadczeniem, tak aby team osiągał dobre rezultaty i rozwijał się przez uruchomienie zespołowości, a nie wyłącznie aktywności szefa, jest menedżerskim wyzwaniem.

Czytaj więcej
nr 29/2016

Gramy do tej samej bramki

SS_29_24.jpg

Jednym z najczęściej spotykanych problemów w zespołach handlowych jest brak współpracy pomiędzy poszczególnymi jego członkami, z których każdy dba wyłącznie o własne interesy. Tymczasem dobra atmosfera, poczucie, że wszyscy dążą do tego samego celu i wzajemna pomoc mogą znacząco podnieść efektywność.

Czytaj więcej
nr 29/2016

System monitorowania pracy handlowców

SS_29_28.jpg

Mogłoby się wydawać, że w dobie rozwiniętych narzędzi komunikacji, kiedy dostęp do dowolnych zasobów wiedzy każdy może mieć nawet w telefonie, monitorowanie pracy handlowca jest rzeczą prostą i oczywistą. Praktyka pokazuje jednak, że nie do końca tak jest. Systemy raportowania wykorzystywane w działach sprzedaży dostarczają olbrzymich ilości danych, których często nikt nie analizuje, a szefowie sprzedaży...

Czytaj więcej
nr 29/2016

Pomiar efektywności procesów sprzedażowych

SS_29_33.jpg

Jak sprzedawać bardziej efektywnie i skutecznie? W jaki sposób mierzyć produktywność sprzedaży? Czy istnieją wskaźniki, które to opisują? Jakie powinny być ich wartości? Jest bardzo wiele płaszczyzn, na których prowadzi się rozważania nad produktywnością sprzedaży. W niniejszym artykule przedstawię kilka rzadko stosowanych, ale istotnych analiz.

Czytaj więcej
nr 29/2016

Modelowanie zachowań w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi

SS_29_72.jpg

W wielu przypadkach brak oczekiwanych wyników jest spowodowany realizowaniem przez organizację strategii sprzedażowych oderwanych od realiów rynkowych. W praktyce menedżera zarządzającego zespołem sprzedażowym niejednokrotnie jesteśmy zmuszeni zmodyfikować zalecane metody działania w firmie, aby osiągnąć postawione przed zespołem cele. Dlaczego?

Czytaj więcej
nr 29/2016

Sprzedaż na autopilocie

SS_29_76.jpg

Obecnie nawet małe firmy mogą korzystać z narzędzi automatyzujących procesy sprzedażowe, które dawniej spoczywały na barkach ludzi i pochłaniały mnóstwo czasu. Niektóre zadania ciągle jednak lepiej pozostawić w rękach człowieka. Co można i warto zautomatyzować?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 29/2016

Jak zniechęcić klientów, czyli 5 najczęstszych błędów w e-mail marketingu

Wysłanie maila z ofertą to banalna sprawa. Przecież wystarczy mieć bazę, produkt i może jeszcze ciekawą grafikę, aby zachęcić użytkownika do kliknięcia w newsletter. Zaraz, zaraz, czy na pewno?

Czytaj więcej
nr 29/2016

10 złotych zasad komunikowania się w social media

SS_29_38.jpg

Każdy, kto oglądał amerykańskie kino akcji, dobrze zna wezwanie: „Jesteś aresztowany. Masz prawo zachować milczenie. Wszystko, co powiesz, może być użyte przeciwko tobie w sądzie”. Parafrazując to zawołanie, można powiedzieć: „Uwaga! Jesteś obecny w Internecie, miejscu, gdzie bez limitu odbywa się tworzenie i wymiana informacji. Wszystko, co od tej chwili opublikujesz, może być użyte przeciwko tobie...

Czytaj więcej
nr 29/2016

Zarządzanie wartością dla klienta w e-sklepie

SS_29_42.jpg

Próbując odpowiedzieć na pytanie, dlaczego klienci kupują, można bardzo ogólnikowo stwierdzić, że robią to z powodu określonej wartości pewnych produktów lub usług. Jak zarządzać tą wartością, aby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie?

Czytaj więcej
nr 29/2016

Polskie Badanie Sprzedaży 2016 - Jak usprawnić działania sprzedażowe?

SS_29_62.jpg

Rok 2015 był pod względem koniunktury gospodarczej bardzo udany. PKB wzrósło 3,6 procent,czyli najwięcej od 2011 r. zarówno dzięki wzrostowi popytu krajowego, jak i eksportu. Biorąc pod uwagę dobrą sytuację makroekonomiczną, 2015 r. powinien być rokiem sprzedażowych sukcesów. Z tego punktu widzenia wyniki przeprowadzonego niedawno Polskiego Badania Sprzedaży są przeciętne. Tylko 15% firm zrealizowało...

Czytaj więcej
nr 29/2016

How to discourage customers: 5 most common mistakes in email marketing

SS_29_48.jpg

It is very easy to send an email offering your products. After all, a database, a product and maybe an eye-catching graphic design is all you need to encourage the user to click on the newsletter. Wait a minute, is it really that simple?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 29/2016

System poleceń i rekomendacji

Pozyskiwanie nowych klientów przez polecenia obecnych powinno być składową dobrze prosperującego przedsiębiorstwa. Nie ma cenniejszej formy promocji produktu lub usługi od rekomendacji zadowolonego klienta.

Czytaj więcej
nr 29/2016

5 największych błędów popełnianych przez e-sprzedawców

SS_29_52.jpg

W opracowaniu „Barometr e-commerce 2016” eksperci Sociomantic Labs prognozują, że rynek e-commerce w Polsce w 2016 r. wzrośnie o 15% i osiągnie wartość 35,8 mld zł, a w 2020 r. przekroczy poziom 63 mld zł, z kolei liczba sklepów internetowych w naszym kraju wzrośnie w tym roku o 7% i przekroczy poziom 23,5 tys., a w 2020 r. ponad 30 tys. Dlaczego więc tak wiele sklepów internetowych w Polsce upada?...

Czytaj więcej
nr 29/2016

Projektowanie pozytywnych doświadczeń klientów

SS_29_58.jpg

Oferowane przez firmy produkty lub usługi trzeba sprzedać. Jak to zrobić? Argumentem może być sam produkt: jego przeznaczenie, wygląd czy opakowanie. Ważne może być też miejsce zakupu lub wyjątkowa obsługa. Te wszystkie atrybuty można także świadomie połączyć w spójną całość. Nazywa się to projektowaniem doświadczeń klienta.

Czytaj więcej
nr 29/2016

Niezamówione informacje handlowe, czyli co nam wolno, a czego nie

Znaczna część obecnie rozsyłanej poczty elektronicznej to wiadomości niezamówione przez odbiorcę, kwalifikowane jako spam. Część to tzw. zapytania mailowe o możliwość przesłania oferty. W świetle obowiązujących przepisów stosowanie tego typu praktyk budzi spore wątpliwości i może wiązać się z konsekwencjami na gruncie prawa cywilnego oraz karnego.

Czytaj więcej
nr 29/2016

Zasady rękojmi w sprzedaży konsumenckiej

SS_29_87.jpg

25 grudnia 2014 r. znowelizowano przepisy dotyczące odpowiedzialności sprzedawcy za wady rzeczy i całą regulację odnoszącą się do rękojmi ponownie umieszczono w Kodeksie cywilnym. W 27. numerze „Szefa Sprzedaży” pisaliśmy o zasadach rękojmi w sprzedaży pomiędzy przedsiębiorcami, w bieżącym omawiamy zasady rękojmi w sprzedaży konsumenckiej.

Czytaj więcej
nr 29/2016

Między efektywnością a dobrymi relacjami

Pytanie: Jestem KAM-em. Nie mam dobrego kontaktu z kupcem sieci. Dzwonię, piszę i nic. Jestem sfrustrowana. Dlaczego kupiec, który dostaje ode mnie świetną ofertę, nie reaguje? Dlaczego po pierwszym zainteresowaniu milczy? Mam namiar na szefa tego kupca. Co robić? Czy warto skontaktować się z nim bezpośrednio

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 29/2016

Moim wzorem jest Richard Branson

Rozmowa z Pawłem Krawczykiem, dyrektorem handlowym w Decathlon Polska, m.in. o tym, że handlowcy mogą sami decydować o swoim wynagrodzeniu i podwyżkach.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 29/2016

Komunikacja mobilna w biznesie

Aż 41% przedsiębiorstw e-commerce oraz 51% firm z obszaru handlu tradycyjnego zadeklarowało, że ich wydatki na komunikację mobilną w 2015 r. wzrosły (w porównaniu do 2014 r.) – wynika z raportu przeprowadzonego przez Ipsos Polska dla SMSAPI.pl. Średni wzrost wydatków w handlu internetowym wyniósł 69%, a w tradycyjnym – 33%.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 29/2016

O jeden krok za mało

Gdyby zapytać e-sprzedawców o to, co jest ich największą bolączką, odpowiedź „porzucone koszyki” byłaby z pewnością jedną z najczęściej udzielanych. Dlaczego klienci e-sklepów nie finalizują zakupów w sieci?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 29/2016

Zbuduj silny zespół i przekonaj się, że razem możecie osiągnąć więcej!

SS_29_04.jpg

W sierpniu nakładem wydawnictwa Samo Sedno ukazała się książka „Efektywny zespół” Ingi Bielińskiej i Zofii Jakubczyńskiej. Autorki, doświadczone trenerki biznesu, prezentują w niej najważniejsze zasady efektywnego współdziałania, które jest kluczem do zbudowania silnego zespołu skoncentrowanego na wspólnym celu.

Czytaj więcej

Reklama