Szef Sprzedaży 3/2012 (sierpień-wrzesień)

Szef Sprzedaży nr 3/2012 - Motywowanie zespołu

Motywowanie zespołu

„Ocenianie pracowników to jeden z bardziej złożonych i newralgicznych elementów zarządzania zasobami ludzkimi w organizacji. Budzi wiele kontrowersji i jest trudny dla obydwu stron: zarówno dla ocenianego, jak i oceniającego. Rola oceny pracowniczej jest kluczowa i powinna stanowić punkt wyjścia   do wszystkich innych procesów personalnych w organizacji, takich jak: zatrudnianie, zwalnianie, planowanie ścieżek kariery pracowników czy ich  szkolenie. Oceny  są  też podstawą do stosowania wszelkich bodźców ekonomicznych i mogą przekładać się na decyzję o podwyżce, przyznaniu premii czy nagrody. Są ważne również dlatego, że  od ich formy i przebiegu zależy motywacja pracowników – błędnie przeprowadzona rozmowa oceniająca może mieć katastrofalne skutki, wliczając w to utratę kompetentnego i efektywnego pracownika”. Z takim przesłaniem zwraca się do Państwa w bieżącym numerze Agnieszka Nowak, autorka artykułu „Jak skutecznie ocenić pracownika – od projektowania systemów ocen pracowniczych po rozmowę oceniającą”. Znajdą w nim Państwo nie tylko zasady budowania systemów oceniania i propozycje metod, technik oraz kryteriów ocen, poparte praktycznymi przykładami, ale również wskazówki, jak w praktyce przeprowadzić rozmowę oceniającą.
W bieżącym numerze chciałabym również polecić Państwa uwadze artykuł poświęcony typom osobowości autorstwa Sylwii Michalskiej-Pyszny – z praktycznym omówieniem, kwestionariuszami umożliwiającymi  identyfikację  różnych typów osobowości oraz wskazówkami odnośnie do sposobu komunikacji z pracownikami w zależności od ich charakteru i usposobienia. Zachęcam również do zapoznania się z tekstem Zygmunta Dolaty – „Ten produkt jest do kitu – nie sprzedam go!” – autor pisze o przyczynach niewiary handlowców w produkty i usługi, które sprzedają, oraz wskazuje, jak prowadzić szkolenia produktowe, by tego problemu uniknąć.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 3/2012

Motywuję czy manipuluję?

Często zdarza się tak, że kierownik sprzedaży, chcąc zmotywować handlowca, zamiast wypowiedzi motywującej stosuje manipulującą. Dla niego to żadna różnica, ale pracownicy zupełnie inaczej reagują na sposób przekazania informacji. Od doboru słów, kontekstu wypowiedzi i odbioru jej przez pracownika będzie zależeć dobre wykonanie zadania. Warto się zatem zastanowić, jak rozróżnić...

Czytaj więcej
nr 3/2012

Jak kierować, żeby nie zdemotywować?

Zlecasz zadania, ale efekty są niezadowalające? Dyscyplinujesz zespół, ale widzisz, że nadal źle pracuje? Starasz się dbać o motywację, ale pracownicy mimo to odchodzą z pracy? Przyczyną problemów może być twoja postawa. Często zdarza się tak, że styl kierowania, zamiast motywująco, wpływa negatywnie na pracę zespołu. Sprawdź, czy nie jest tak u ciebie!

Czytaj więcej
nr 3/2012

Typy osobowości w zespole sprzedażowym

Jak poznać siebie i innych , aby zwiększyć efektywność osobistą i zespołową? W naszą „naturę” wpisane jest wydawanie opinii na temat innych ludzi. Każdego dnia kogoś oceniamy, poddajemy krytyce. Na gruncie zawodowym kryteria oceny człowieka są zwykle jasno zdefiniowane – teoretycznie wiemy, jakie cechy sprzedawcy będą pożądane, a jakie nie. Potrafimy dość swobodnie ocenić, czy ktoś jest sympatyczny,...

Czytaj więcej
nr 3/2012

Rotacja w działach handlowych

Są głównym motorem rozwoju i przyrostu wartości firmy – dynamiczni, zaangażowani, kompetentni sprzedawcy, wysokiej klasy specjaliści, znający się na branży jak mało kto. Dla kierownika sprzedaży są gwarancją osiągnięcia zaplanowanych celów sprzedażowych. To w nich pokłada największe nadzieje. Bardzo często zdarza się jednak, że właśnie ci najlepsi odchodzą. Jak rozpoznać przyczyny, które...

Czytaj więcej
nr 3/2012

Uprawnienia pracownika związane z rodzicielstwem

W ostatnich latach nastąpiły znaczne zmiany dotyczące uprawnień pracownika związanych  z  rodzicielstwem.  Warto  przy  tej  okazji  przypomnieć  sobie,  jakie  przywileje przysługują kobietom w ciąży, matkom, ale również ojcom, bo to właśnie oni na tych zmianach zyskali najwięcej.

Czytaj więcej
nr 3/2012

Jak poradzić sobie z wiecznie niezadowolonym pracownikiem?

Rysopis: ciągle niezadowolony tropiciel spisków kierownictwa przeciwko pracownikom. Można go poznać po wygłaszanych z głębokim przekonaniem tezach: „Oni nic nie robią, tylko kombinują, jak tu wycisnąć z nas, ile tylko się da! Ciekawe, co jeszcze wymyślą? Siedzą tam w tych biurach i cały czas produkują jakieś bezsensowne procedury. Mało tu człowiek ma pracy? Najlepiej, żebyśmy w ogóle pracowali dniem...

Czytaj więcej
nr 3/2012

Jak skutecznie ocenić pracownika?

Ocenianie pracowników to jeden z bardziej złożonych i newralgicznych elementów zarządzania zasobami ludzkimi w organizacji. Budzi on wiele kontrowersji i jest trudny dla obydwu stron: zarówno dla ocenianego, jak i oceniającego. Rola oceny pracowniczej jest kluczowa i powinna stanowić punkt wyjścia do wszystkich innych procesów personalnych w organizacji,...

Czytaj więcej
nr 3/2012

"Ten produkt jest do kitu! Nie sprzedam go!"

Jak skutecznie zmienić negatywne nastawienie handlowca do produktów firmy? Brak wiary handlowców w jakość produktu skutecznie uniemożliwia jego sprzedaż. To wiedzą wszyscy kierownicy sprzedaży. W takim przypadku nie pomoże ani proponowanie większych prowizji,  ani  zmniejszanie  planu  sprzedaży, ani nawet usilne nakłanianie do zmiany zdania. Czy istnieją zatem skuteczne sposoby...

Czytaj więcej
nr 3/2012

Jak odzyskać kontrolę nad ekspozycją swoich produktów i wyróżnić się na tle konkurencji?

Pytanie od czytelnika: W sieci sklepów X konkurencja z naszej branży dosłownie okleiła wszystkie półki listwami ze swoim logo i umieściła wszędzie swoje plakaty. Listwy te są nawet pod etykietami z cenami naszych produktów. Klienci nie zauważają naszego asortymentu i czujemy spadek obrotów w niektórych kategoriach. Jak odzyskać kontrolę...

Czytaj więcej

Reklama