Szef Sprzedaży 30/2017 (styczeń-luty)

Szef Sprzedaży nr 30/2017 -

Konflikty, nieporozumienia, niesnaski są nieuniknione w grupie ludzi o różnych osobowościach, w której rywalizacja odgrywa ważną rolę. Nie zawsze tego typu sytuacje wymagają interwencji szefa. Czasami pracownicy są w stanie rozwiązać problem we własnym gronie. Menedżer musi zadbać o to, żeby spory nie rozrosły się do poziomu, który zagrozi sprawnemu funkcjonowaniu zespołu i organizacji. Jakie kroki podjąć, żeby zminimalizować ryzyko wystąpienia konfliktów? W jaki sposób reagować, kiedy już się pojawią? Jakie czynniki mogą generować nieporozumienia? Polecam artykuł Piotra Krakowiaka „Trudne sytuacje w zespole sprzedażowym”, w którym autor, opierając się na doświadczeniach – swoim oraz innych menedżerów sprzedaży – próbuje odpowiedzieć na powyższe pytania.

E-commerce to kanał sprzedaży, którego rola z każdym miesiącem rośnie. Coraz więcej firm kojarzonych z działań offline otwiera się na sprzedaż online, dlatego w tym numerze „Szefa Sprzedaży” sporo miejsca poświęciliśmy e-sprzedaży. Piszemy m.in. o budowaniu przewagi i merchandisingu w e-commerce, a także o e-płatnościach.

Efektywność to słowo klucz w sprzedaży, również w odniesieniu do zespołów handlowych. W wielu firmach jest utożsamiana z przychodem, który generują sprzedawcy. Tymczasem na efektywność składa się znacznie więcej elementów – od optymalnego wykorzystania czasu pracy po zbalansowany system motywacyjny. Więcej w tekście „5 warunków efektywności zespołu sprzedażowego” Jakuba Sadowskiego.

Zapraszam również na naszą stronę: www.szef-sprzedazy.pl, na której znajdą Państwo wiele artykułów i narzędzi niepublikowanych w magazynie.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 30/2017

Trudne sytuacje w zespole sprzedażowym

Trudne sytuacje w zespole sprzedażowym

Zespół sprzedażowy to ludzie o różnych osobowościach, cechach i kulturze. Jak zapobiegać konfliktom w tak różnorodnym środowisku, w którym pracuje ze sobą wiele indywidualności? Czy i w jaki sposób reagować, kiedy do konfliktu już dojdzie, żeby zachować autorytet i rozwiązać problem?

Czytaj więcej
nr 30/2017

5 warunków efektywności zespołu sprzedażowego

5 warunków efektywności zespołu sprzedażowego

Efektywność jest dziś bezdyskusyjnie najważniejszym obszarem pracy menedżera sprzedaży i zespołu handlowego. Niestety na podstawie własnych obserwacji stwierdzam, że znaczna część osób pracujących w sprzedaży nie ma pojęcia, czym ona jest i jaka jest jej rola.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 30/2017

Czy czarna owca może być czarnym koniem?

Co robić, gdy w zespole pojawia się czarna owca, która ma negatywny wpływ na innych? Zwolnienie to zawsze ostateczność i porażka lidera. Krnąbrny handlowiec ma bowiem pożądaną umiejętność wywierania wpływu – świetną bazę do osiągania ponadprzeciętnych rezultatów. Kierowanie taką osobą wymaga od szefa dużych umiejętności, by zmienić ją w czarnego konia.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 30/2017

Lek na rotację

Część sprzedawców traktuje swoją pracę jako tymczasową, więc rotacja w działach sprzedaży jest znacznie większa niż w innych działach firmy. Jeżeli jednak jej poziom jest na tyle wysoki, że zagraża realizacji planu sprzedaży, w głowie menedżera powinien pojawić się sygnał alarmowy, że w zarządzanym przez niego zespole coś nie działa tak, jak powinno.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 30/2017

Program rozwojowy handlowców

Zawód handlowca obciążony jest ryzykiem szybkiego wypalenia zawodowego. Dlatego też przed szefem sprzedaży stoi wyzwanie – musi zadbać o rozwój swoich sprzedawców, tak aby byli oni ambasadorami firmy przez długie lata. Świadomie piszę „ambasadorami”, gdyż ich skuteczność zależy nie tylko od wiedzy i umiejętności, ale również od utożsamiania się z wartościami organizacji.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Konfliktowy handlowiec

Konfliktowy handlowiec

Nastawia zespół przeciwko polityce firmy, burzy to, co zostało wcześniej przyjęte przez innych, generuje niepotrzebne nieporozumienia, obniża morale zespołu a swoim zachowaniem wywołuje trudne emocje nawet u szefa. Jak radzić sobie z konfliktowym handlowcem?

Czytaj więcej
nr 30/2017

Motywacyjne pole minowe: jak utrzymać odpowiedni poziom motywacji najlepszych sprzedawców?

Motywacyjne pole minowe: jak utrzymać odpowiedni poziom motywacji najlepszych sprzedawców?

Badania struktur sprzedażowych pokazują zachwianie znanej wszystkim reguły Pareto, mówiącej o tym, że 80% wyników jest efektem pracy 20% członków zespołu sprzedażowego. Jeżeli tylko około 15%, a czasem mniej, sprzedawców przynosi organizacji 80% wyników, bardzo ważnym zagadnieniem staje się utrzymanie odpowiedniego poziomu motywacji właśnie tej grupy – tzw. gwiazd sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Z handlowcem w terenie

Z handlowcem w terenie

Wizyta menedżera i handlowca u klienta to jedna z najbardziej efektywnych metod rozwoju umiejętności handlowych. Wymaga jednak szczegółowego zaplanowania oraz ustalenia pewnych zasad obowiązujących obie strony.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Ograniczenie ryzyka przy podejmowaniu decyzji: jak zmniejszyć niepewność w zarządzaniu sprzedażą?

Ograniczenie ryzyka przy podejmowaniu decyzji: jak zmniejszyć niepewność w zarządzaniu sprzedażą?

Podejmowanie decyzji o dużym znaczeniu strategicznym jest na porządku dziennym w zarządzaniu sprzedażą. Dobre decyzje są podejmowane na podstawie sprawdzonych, pewnych informacji i prowadzą nas do osiągania zamierzonych rezultatów.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Sukces zespołu zależy od talentu i treningu

Sukces zespołu zależy od talentu i treningu

W świecie sportu sukces zespołu jest pochodną selekcji odpowiednich talentów oraz dobrej formy każdego z zawodników. W drużynach, gdzie role graczy są wyspecjalizowane, jak np. w piłce nożnej, potrzeba Michała Pazdana w obronie i Roberta Lewandowskiego w ataku. W zespołach pływackich typu sztafeta 4 x 100 m, w których nie występuje typowa specjalizacja, każdy zawodnik powinien wykonywać to samo zadanie...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 30/2017

Newsletter ‑ sposób na większą sprzedaż

Od idealnego sprzedawcy oczekujemy nieprzerwanego kontaktu ze stałymi i potencjalnymi klientami, szybkiego reagowania na ich potrzeby oraz umiejętności prowadzenia dialogu w taki sposób, żeby każdy z rozmówców czuł się potraktowany indywidualnie. Najlepiej, żeby niczego nie sprzedawał, tylko sprawiał, że klienci sami będą chcieli kupować. Możliwe? Oczywiście. Jeśli sprzedawcą jest newsletter.

Czytaj więcej
nr 30/2017

10 wyzwań, z którymi będą musiały się zmierzyć działy sprzedaży

10 wyzwań, z którymi będą musiały się zmierzyć działy sprzedaży

Globalne firmy, chcąc utrzymać pozycję rynkową, nieustannie modyfikują swoje metody działania, żeby osiągnąć założone wcześniej wyniki i zapewnić końcowy sukces. Podobnie jest na polskim rynku – procesy sprzedażowe podlegają presji zmian otoczenia. Ten, kto nie reaguje odpowiednio szybko i nie podejmuje właściwych kroków, ponosi odczuwalne konsekwencje.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Merchandising w e‑commerce

Merchandising w e-commerce

Właściciele e-sklepów – tak samo jak właściciele sklepów tradycyjnych – muszą dbać o takie aspekty, jak zagospodarowanie powierzchni sklepu, odpowiednia prezentacja towarów i korzyści związanych z ich nabyciem czy też stworzenie atmosfery, która zachęci do przebywania w danym miejscu.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Płatności online: to warto wiedzieć

Płatności online: to warto wiedzieć

Na dynamicznie rozwijającym się rynku i w dobie coraz prężniej działającej konkurencji kluczem do zadowolenia konsumenta jest uczynienie przeżycia zakupowego maksymalnie wygodnym, a świadomość tego zjawiska jest motorem powstawania nowoczesnych i komfortowych rozwiązań płatniczych.

Czytaj więcej
nr 30/2017

10 błędów działu obsługi, przez które można stracić klienta

10 błędów działu obsługi, przez które można stracić klienta

Błędów, jakie można popełnić, zarządzając obsługą klienta, jest bardzo dużo. Niektóre z nich są ewidentne, co wcale nie czyni ich łatwiejszymi do uniknięcia. Inne oczywiste nie są i czasem na pierwszy rzut oka nie wyglądają na błędy.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Budowanie przewagi konkurencyjnej w e‑commerce

Budowanie przewagi konkurencyjnej w e-commerce

Konkurencja cenowa, mimo że najprostsza do zastosowania, jest jedną z najgorszych możliwych strategii mających na celu zwiększenie udziałów w rynku czy podniesienie zysków firmy. Może przyczynić się do okresowego pobudzenia sprzedaży, ale nie nadaje się na długookresową strategię działania, ponieważ nie chroni skutecznie przed konkurencją i w praktyce generuje więcej strat niż korzyści.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 30/2017

Referrals and recommendations

Referrals and recommendations

Winning over new customers from the referrals of regulars should be a component of every successful business. There is no more valuable form of promotion for a product or service than a recommendation from a satisfied customer.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Zwrot z inwestycji ‑ case study z działu handlowego

Zwrot z inwestycji - case study z działu handlowego

W artykule przedstawiamy case study firmy handlowej, która pozyskuje klientów przez zakup leadów od zewnętrznego call center. Zakup bazy klientów jest zatem dla organizacji inwestycją. Po jakim czasie się zwróci oraz z jakim wskaźnikiem ROI?

Czytaj więcej
nr 30/2017

Służbowy samochód w prywatnym użytkowaniu

Służbowy samochód w prywatnym użytkowaniu

Zgodnie z art. 12 ust. 1 i ust. 2a Ustawy z dnia 26 lipca 1991 r. o podatku dochodowym od osób fizycznych po stronie pracownika, który nieodpłatnie wykorzystuje samochód służbowy do celów prywatnych, powstaje przychód ze stosunku pracy, od którego należy zapłacić podatek dochodowy oraz odprowadzić składki na ubezpieczenia społeczne.

Czytaj więcej
nr 30/2017

Jak odzyskać klienta

Pytanie: W zespole handlowym, którym od niedawna zarządzam, pojawiła się konieczność odzyskania utraconych przed moim przyjściem klientów. Był to zresztą powód reorganizacji zespołu sprzedaży. Chcemy teraz odnowić współpracę z utraconymi klientami. W jakiej formie najlepiej to zrobić? Czy lepsza będzie rozmowa telefoniczna, czy e-mail? Jakiego języka i argumentacji użyć? Na co szczególnie zwrócić...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 30/2017

Najważniejsi są ludzie

Rozmowa z Arturem Kapackim, prezesem zarządu firmy Telmon, laureatem nagrody Ambasador Call Center 2016 w kategorii menedżer.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 30/2017

Co drugi handlowiec niedopasowany do firmy

Jak podaje portal Pracuj.pl w ostatnich latach najwięcej ofert pracy dotyczyło stanowisk handlowo-sprzedażowych. Tylko w sierpniu 2016 r. odnotowano, że stanowiły one 36% wszystkich ogłoszeń. Jedną z przyczyn takiej sytuacji jest duża rotacja pracowników na tych stanowiskach, a ta z kolei często wynika z niewłaściwego dopasowania osoby do firmy i obowiązków.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 30/2017

Ambasadorzy Call Center 2016 wybrani

Ambasadorzy Call Center 2016 wybrani

12 października podczas gali, która odbyła się w Business Link na Stadionie Narodowym, poznaliśmy Ambasadorów Call Center 2016 w trzech kategoriach: konsultant, menedżer i firma.

Czytaj więcej

Reklama