Szef Sprzedaży 31/2017

SS_31.jpg

W wielu firmach organizacja działu sprzedaży nie jest dostosowana do bieżącej sytuacji i celów, co niekorzystnie wpływa na osiągane wyniki. Najskuteczniejsze działy handlowe to takie, które są dobrze zorganizowane – każdy wie, co należy do jego zadań i posiada odpowiednie umiejętności oraz narzędzia do ich realizacji. Na właściwą organizację przekładają się również: przemyślana struktura, wyraźnie określona strategia sprzedaży i skuteczny system przepływu informacji. Więcej na temat organizacji działu sprzedaży w artykule Piotra Krakowiaka „Organizacja – fundament efektywnego działu sprzedaży”.

Kiedy zachodzi konieczność obniżenia kosztów w firmie, często pierwszym pomysłem jest obniżenie płac pracownikom. Zdaniem Grzegorza Spólnika powinno to być jedno z ostatnich rozwiązań. W artykule „System wynagrodzeń, który przełoży się na zyski firmy” autor wskazuje znacznie efektywniejsze rozwiązania: od systemu premiowania , w którym jednym z kryteriów efektywności jest przychód uzyskiwany przez pracownika czy zespół po utrzymywanie odpowiedniego poziomu konkurencyjności wynagrodzeń.

Są branże, w których produkty lub usługi oferowane przez poszczególne firmy różnią się w niewielkim stopniu. Wówczas wyróżników trzeba szukać w innych obszarach. Gdzie? O tym przeczytają Państwo w artykule Moniki Muchy „Zwykły produkt, niezwykła oferta”.

Na koniec chciałabym zaprosić Państwa do udziału w czwartej edycji warsztatów Sales Manager’s Boot Camp, które odbędą się w Warszawie, Wrocławiu, Poznaniu, Katowicach, Krakowie i Gdańsku. Szczegóły na łamach numeru.

Redaktor naczelna

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 31/2017

Organizacja – fundament efektywnego działu sprzedaży

SS_31_08.jpg

Jakie czynniki determinują sukces działu handlowego? Idealnie dobrany do zadań personel czy wyraźnie określona strategia sprzedaży? A może zapewnienie właściwych narzędzi pracy oraz zadbanie o skuteczny przepływ informacji pomiędzy działem sprzedaży a pozostałymi działami? Jak wielkie ma znaczenie wdrożenie szczegółowego planu sprzedaży oraz konsekwentna kontrola handlowców? Praktyka pokazuje, że realizacja...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 31/2017

Jak krytykować konstruktywnie

Sposób komunikacji i treść przekazywanych informacji przekładają się bezpośrednio na efektywność pracy menedżera i całego zespołu. Jeśli występują istotne błędy w komunikacji na linii szef–zespół, to w zdecydowanej większości wynikają z braku należytego przygotowania. Menedżer sprzedaży w natłoku obowiązków często lekceważy istotę znaczenia tej części procesu przekazywania informacji.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 31/2017

Kiedy kolega zostaje szefem

Awans oznacza nowy etap w karierze i otwiera nowe możliwości. Z drugiej strony, bycie przełożonym dla tych, dla których dotąd było się kolegą, może być naprawdę trudne, niekomfortowe dla samego szefa, jak i dla reszty zespołu. Jak odnaleźć się w nowej roli?

Czytaj więcej
nr 31/2017

Efektywność zaszyta w kulturze organizacji

SS_31_19.jpg

Kultura organizacji sprzedaży zazwyczaj nie istnieje w próżni, jest zależna od kultury całej firmy i powinna być z nią spójna. Podobnie atmosfera, którą kierownicy tworzą wraz z zespołem. Próby kształtowania kultury organizacyjnej w oderwaniu lub w opozycji do oczekiwań i działań kierownictwa wyższego szczebla mogą skończyć się tylko porażką. Dlatego lepiej, aby kształtowaniem kultury zajmowali się...

Czytaj więcej
nr 31/2017

Case study: restrukturyzacja działu sprzedaży

SS_31_24.jpg

Dla wielu firm restrukturyzacja jest jedyną szansą nie tyle na ratunek, ile na przyspieszenie rozwoju i zwiększenie wartości. Przychodzi moment, w którym prężnie rozwijające się średnie przedsiębiorstwa stają się na tyle duże, że konieczne jest wprowadzenie odpowiednich zmian. Jak dobrze przeprowadzić restrukturyzację w dziale sprzedaży? Pokażemy to na przykładzie.

Czytaj więcej
nr 31/2017

Rywalizacja vs wzajemne wsparcie

SS_31_30.jpg

Powszechnie wiadomo, że działy marketingu i sprzedaży, których zadanie stanowi realizacja wspólnego celu, jakim jest budowanie wartości dla klienta oraz optymalizacja wyników organizacji, znajdują się w stanie albo „zimnej wojny”, albo względnej współpracy dalekiej od zrozumienia wzajemnych zależności. Jak to zmienić?

Czytaj więcej
nr 31/2017

Exit Interview: szansa na szczery feedback

SS_31_33.jpg

Z pracownikami warto rozmawiać nie tylko, kiedy dla nas pracują, ale również wtedy, gdy decydują się odejść z organizacji. Już krótkie pytania: „Dlaczego?”, „Co najbardziej Ci się podobało?”, „Co sprawiało trudności?” – mogą pokazać ciekawy obraz naszej firmy.

Czytaj więcej
nr 31/2017

Strategia komunikacji na miarę sprzedaży

SS_31_47.jpg

Komunikacja sprzedażowa jest jednym z procesów, który bezpośrednio oddziałuje na wyniki firmy na rynku. Jej planowanie powierza się zazwyczaj wewnętrznym lub zewnętrznym specjalistom z zakresu marketingu i PR. Jednak w przypadku wielu organizacji takie podejście nie do końca się sprawdza, dlatego poszukują one sposobu na pełniejszą integrację komunikacji z działaniami handlowymi firmy. Jak wyglądałaby...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 31/2017

Za co płaci klient, czyli o kreowaniu wartości

Wyprodukowanie iPhone’a kosztuje kilkanaście dolarów. Dlaczego zatem przeciętny konsument jest w stanie zapłacić za ten telefon kilkanaście razy więcej? Przyczyn tego zjawiska można doszukiwać się w modzie i efektywności działań marketingowych, ale głównym źródłem takiego stanu rzeczy jest produkt i jego unikalna wartość.

Czytaj więcej
nr 31/2017

System wynagrodzeń, który przełoży się na zyski firmy

SS_31_37.jpg

Podobno właściwe zarządzanie wynagrodzeniami sprzyja poprawie wyników biznesowych. Czy jest tak faktycznie? Czy i jakie działania związane z wynagrodzeniami mogą przyczynić się do wzrostu zysków? Jak jest skonstruowany mechanizm tych zależności? Na te pytania postaram się odpowiedzieć w artykule.

Czytaj więcej
nr 31/2017

Zwykły produkt, niezwykła oferta

SS_31_42.jpg

W jaki sposób wyróżnić swoją ofertę na konkurencyjnym rynku, kiedy sam produkt lub usługa niczym nie odróżniają się od tego, co oferuje konkurencja? Gdzie szukać oryginalności? Jaką strategię sprzedaży przyjąć? Te pytania zadaje sobie niejeden właściciel firmy czy dyrektor handlowy. Strategia sprzedaży produktu lub usługi na utowarowionym rynku to kluczowy obszar, wymagający gruntownego przemyślenia,...

Czytaj więcej
nr 31/2017

Dostosowanie systemu raportowania do struktury sprzedaży

SS_31_60.jpg

Podstawowym wymogiem stawianym przed raportowaniem sprzedaży jest jego dostosowanie do obowiązującej w organizacji struktury sprzedaży. System raportowania powinien być zatem na tyle elastyczny, żeby mógł być dostosowywany do zmian zachodzących w obszarze sprzedaży w przedsiębiorstwie.

Czytaj więcej
nr 31/2017

Coaching vs mentoring w procesie onboardingu handlowców

SS_31_66.jpg

Prawidłowo przeprowadzony proces adaptacji nowego pracownika (ang. onboarding) znacznie podnosi efektywność pracy oraz zmniejsza rotację. Zatrudnienie pracownika to z punktu widzenia pracodawcy inwestycja. Skuteczność procesu adaptacji decyduje o tym, jak szybko i w jakim stopniu zacznie ona przynosić zwrot.

Czytaj więcej
nr 31/2017

Wiedza produktowa: jak skutecznie weryfikować znajomość oferty

SS_31_72.jpg

Sytuacje, w których nie dochodzi do transakcji, ponieważ sprzedawcom zabrakło wiedzy produktowej, nie należą do rzadkości. Jest to wymierna strata dla organizacji, gdyż zdobycie informacji o własnej ofercie jest jednym z niewielu działań w sprzedaży, nad którym handlowcy mają pełną kontrolę. Jak więc skutecznie weryfikować znajomość oferty?

Czytaj więcej
nr 31/2017

Niebezpieczny autorytet

SS_31_76.jpg

Pielęgniarki niepotrafiące przeciwstawić się lekarzom, załoga samolotu bezgranicznie podporządkowana pilotowi, uczniowie wykonujący polecenia nauczyciela. Siła autorytetu daje władzę i odpowiedzialność, bo nie potrafimy się jej przeciwstawić. Każdemu liderowi zależy na zbudowaniu autorytetu wśród podwładnych, jednak można tutaj wpaść w kilka pułapek.

Czytaj więcej
nr 31/2017

Zanim kupisz bazę danych

SS_31_87.jpg

Kluczowym zagadnieniem w ramach prowadzenia działalności gospodarczej jest stałe pozyskiwanie nowych klientów. Jednym z najpopularniejszych sposobów na promocję jest rozsyłanie wiadomości za pomocą SMS-ów czy e-maili. Do tego jednak każdy przedsiębiorca potrzebuje odpowiednio sprofilowanej bazy danych kontaktowych. Jej zakup od innego podmiotu wiąże się z pewnym ryzykiem.

Czytaj więcej
nr 31/2017

Menedżer kontra lider

Pytanie: W ostatnim czasie coraz więcej słyszy się na temat bycia liderem zamiast menedżerem, co podobno daje lepsze rezultaty w zarządzaniu i pozwala skuteczniej realizować cele sprzedażowe. Czy przywództwo (leadership) ma coś wspólnego z dojrzałością organizacji, czy stanowi panaceum na osiąganie lepszych wyników, czy to może mit?

Czytaj więcej
nr 31/2017

Najnowsze trendy w komunikacji z klientem

SS_31_81.jpg

Digital concept store, showroomy, click & collect czy omnichannel to trendy, które również w Polsce zyskują na popularności. Niektóre z nich mogą znacznie poprawić sprzedaż i dlatego warto uwzględnić je w strategii na najbliższe lata.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 31/2017

Bylejakość już nie przejdzie

Rozmowa z Piotrem Urbaniakiem, członkiem zarządu i dyrektorem sprzedaży w Traffic Trends, o tym, które branże mogą liczyć na największy wzrost sprzedaży oraz co będzie miało decydujący wpływ na budowanie przewagi konkurencyjnej w e-commerce.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 31/2017

3. Forum Szefów Sprzedaży: Współczesny klient wymaga nowego podejścia

SS_31_04.jpg

W dniach 24–25 listopada w Hotelu Lord w Warszawie redakcja „Szefa Sprzedaży” już po raz trzeci spotkała się z dyrektorami sprzedaży z całej Polski podczas Forum Szefów Sprzedaży, tym razem pod hasłem „Stare metody sprzedaży nie mają szans w zderzeniu z KLIENTEM 3.0”

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 31/2017

Praca nie musi być więzieniem

SS_31_05.jpg

Nakładem wydawnictwa Samo Sedno ukazał się właśnie poradnik „Zawodowo od nowa” Jona Acuffa, który wskazuje, jak zacząć świadomie budować swoją karierę, ruszyć z miejsca i polubić poniedziałki.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 31/2017

Po raz ósmy wybrano liderów w sprzedaży w Polsce

SS_31_06.jpg

10 grudnia 2016 r. w warszawskim hotelu InterContinental podczas Gali Finałowej VIII edycji konkursu Polish National Sales Awards nagrodzono najlepszych w sprzedaży. Wyłoniono 15 zwycięzców w 19 kategoriach. Przyznano również nagrodę Super Sprzedawcy oraz nagrodę specjalną za konsekwentne budowanie wizerunku sprzedaży etycznej.

Czytaj więcej

Reklama