Szef Sprzedaży 32/2017

SS_32.jpg

Produkt - cykl - strategia

Raz zaplanowana strategia sprzedaży nie jest uniwersalnym rozwiązaniem dla każdej sytuacji. Niekiedy przy kwartalnej ewaluacji okazuje się, że właściwie powinniśmy przemyśleć plan działania zupełnie od nowa. Projekty żyją i każdy z nich rządzi się swoimi prawami. Strategia oparta na cyklu życia produktu jest odpowiedzią na tę dynamikę. O jej skuteczności zapewnia Rafał Judek w artykule otwierającym wydanie: „Produkt – cykl – strategia”. Tam też znajdą Państwo zestaw pytań ułatwiających stworzenie uporządkowanego planu sprzedaży konkretnego produktu lub usługi. Tę wiedzę warto uzupełnić o praktyczne umiejętności z zakresu badania cyklu życia produktu przy pomocy wykresu przestawnego, którego zastosowanie w artykule „Narzędzia do badania cyklu życia produktów” wyjaśnia Wojciech Próchnicki.

Nawet najlepszy strateg nie zrealizuje swoich wizji bez odpowiednio dobranego zespołu. Kompilacja osobowości i różnego poziomu doświadczeń w teamie nie zawsze jednak pomaga menadżerowi osiągać zakładane wyniki. Adam Czajkowski w ciekawy sposób przedstawia 7 typów zachowań handlowców, z którymi często musi się mierzyć szef sprzedaży wraz ze wskazówkami, jak sobie z nimi radzić.

Dla tych z Państwa, którzy myślą o rozpoczęciu eksportu przygotowaliśmy dodatek „Sprzedaż w eksporcie”. Mamy nadzieję, że aspekty, na które zwracamy uwagę będą dobrym początkiem do rozszerzenia działań na nowe rynki. Na koniec pragniemy zaprosić Państwa na pierwsze Zgrupowanie Asów Sprzedaży organizowane przez redakcję magazynu „As Sprzedaży”. Podczas spotkania doświadczeni trenerzy podzielą się swoimi patentami sprzedażowymi. Więcej na ten temat w dalszej części magazynu.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 32/2017

Produkt - cykl - strategia

SS_32_06.jpg

Mówi się żartobliwie, że dobry konsultant przygotuje dla firmy strategię, a za dwa lata wytłumaczy, dlaczego nie została zrealizowana. Szef sprzedaży nie ma takiego komfortu, ponieważ zawsze jest odpowiedzialny za wyniki – za te dostarczone i za te, których nie zrealizował.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2017

(NIE)oczekiwana zmiana miejsc

Wczoraj kolega, dziś kierownik. Awans jest powodem do zadowolenia - doceniono nasz wysiłek i zaangażowanie w powierzone zadania. Wyższa pensja, lepsze benefity, prestiż, ale również inne obowiązki, odpowiedzialność, stres i konieczność zdefiniowania na nowo relacji ze współpracownikami.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2017

Jak zwiększyć docieralność handlowców do osób decyzyjnych w firmie klienta?

Proces sprzedażowy składa się z kilku następujących po sobie etapów. Jednym z nich jest spotkanie i rozmowa z potencjalnym klientem. Jednak by była ona efektywna, najpierw należy dotrzeć do odpowiedniego rozmówcy.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2017

Analiza ryzyka metodą Monte Carlo

DiF_12_61.jpg

Zarządzanie ryzykiem i obliczanie jego prawdopodobieństwa jest bardzo ważne w planowaniu projektów, gdyż pozwala obniżyć ryzyko lub zrezygnować ze zbyt ryzykownych projektów, czyli takich, których analiza doprowadziła do wniosku, że prawdopodobieństwo straty jest zbyt wysokie. Coraz częściej w analizie ryzyka projektów pomocne okazują się programy takie jak Excel. Metodą analizy ryzyka, w której łatwo...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2017

Szef sprzedaży i 7 krasnoludków

SS_32_14.jpg

Każdy, nawet najlepszy handlowiec ma prawo do słabszego okresu. Pytanie, czy trwa on dzień, tydzień czy może cały rok. W niektórych sytuacjach blokady mogą tak długo towarzyszyć sprzedawcy, że stają się częścią jego osobowości.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Dobra i zła rotacja: Jak je odróżnić i jak nimi zarządzać?

SS_32_18.jpg

W każdej organizacji zachodzi fluktuacja pracowników, a liczba przyjmowanych osób jest regulowana przez politykę zatrudnienia danej firmy. Oczywiście jej poziom może być w pełni kontrolowalny. Należy jednak pamiętać, że na rynku pracy coraz trudniej o odpowiednich kandydatów zarówno pod względem wymaganych przez firmę kompetencji, jak i ich liczby.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Błędy, które hamują sprzedaż

SS_32_22.jpg

Wielu uważa, że za sukcesem działu handlowego stoją przede wszystkim zdolni handlowcy. Oczywiście są oni bardzo ważni, ale rola szefa sprzedaży i to w jaki sposób organizuje pracę swojego zespołu odgrywają kluczową rolę w osiągnięciu celów sprzedażowych.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Pracownik mobberem

SS_32_27.jpg

Mobbing to zjawisko społeczne, które na stałe zadomowiło się w naszej rzeczywistości i trudno byłoby znaleźć osobę aktywną zawodow nie znającą tego słowa lub będącą co najmniej świadkiem negatywnych zachowań podlegających pod tę definicję. Badania przeprowadzone w Polsce przez CBOS w lipcu 2014 r. pokazują, że prawie jedna piąta (19%) pracowników w okresie ostatnich pięciu lat doświadczyła w jakiś...

Czytaj więcej
nr 32/2017

Rynek pracy handlowców

SS_32_41.jpg

Na polskim rynku pracy od pewnego czasu obserwujemy wzmożoną aktywność rekrutacyjną. Dobra koniunktura i rozwój struktur firmowych sprawiają, że pracodawcy konkurują o wykwalifikowanych specjalistów, którzy umożliwią zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych klientów.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Co blokuje handlowca?

SS_32_58.jpg

Zadziwiające jest to, jak w dobie dostępu do mnóstwa ścieżek edukacji można z nich nie korzystać i właściwie na własne życzenie obniżać swoje kompetencje. Handel i sprzedaż to obszary biznesu, w których sytuacja zmienia się w sposób ciągły i bardzo dynamiczny. Niezbędne jest zatem zdobywanie nowych kompetencji, podążanie za trendami, posługiwanie się lepszymi technikami i narzędziami. To niby logiczne,...

Czytaj więcej
nr 32/2017

Nie bać się wystąpień

SS_32_62.jpg

Maciej Orłoś w swojej książce Jak występować i zabłysnąć pisze o przeprowadzonych kiedyś badaniach, których wyniki wskazują, że ludzie najbardziej boją się śmierci i wystąpień publicznych. Można odnieść wrażenie, że wystąpienia publiczne to obszar zarezerwowany dla najlepszych, wybranych i obdarzonych naturalnym talentem mówców. Czy faktycznie tak jest?

Czytaj więcej
nr 32/2017

Gdy Twoi handlowcy wciąż słyszą „NIE”

Wszyscy bardzo byśmy chcieli, żeby zespoły sprzedażowe były zawsze skuteczne, a warunki rynkowe sprzyjające, żeby plany sprzedażowe były z roku na rok wyższe i zawsze realizowane, a klienci z przyjemnością zamawiali coraz więcej. W rzeczywistości handlowcy muszą się borykać z argumentami typu: cena za wysoka, oferta za słaba, konkurencja lepsza, które wpływają nie tylko na spadek wyników, ale i motywację....

Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 32/2017

Skuteczny e-mail marketing: od lead nuturing do storytellingu

SS_32_37.jpg

Klasyczny e-mail marketing to dzisiaj za mało, aby skutecznie dotrzeć do klienta i zachęcić go do zakupu. Niezbędna jest personalizacja i automatyzacja komunikacji. Jak zwiększyć sprzedaż, wykorzystując lead nuturing i merketing automation?

Czytaj więcej
nr 32/2017

Jak zabezpieczyć się przed ryzykiem w sprzedaży?

SS_32_32.jpg

Właściwa ocena ryzyka w firmie ma duże znaczenie dla osiągnięcia sprzedażowego sukcesu. Każda operacja sprzedaży zawiera różne czynniki ryzyka, a duża liczba transakcji ma ich znacznie więcej, niż mogłoby się wydawać. Poniesienie ryzyka wiąże się z dodatkowymi kosztami. Czy każdego na to stać? Jak zarządzać ryzykiem w sprzedaży?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2017

Effective e-mail marketing: from lead-nurturing to storytelling

SS_32_37.jpg

Nowadays, traditional e-mail marketing is not sufficient to reach customers and encourage them to make a purchase, it is also necessary to personalise and automate communication. But how can we increase sales using lead nurturing and marketing automation?

Czytaj więcej
nr 32/2017

Zbieranie informacji i wybór rynku

Sukces firmy w działalności eksportowej uzależniony jest od optymalnego wyboru rynku docelowego uwzględniającego zarówno potencjał, jak i cele oraz możliwości przedsiębiorstwa. W jaki sposób wybierać rynek, a także z jakich informacji korzystać w tym procesie?

Czytaj więcej
nr 32/2017

Poszukiwanie partnerów do współpracy

poszukiwanie_partnerów_01.jpg

Od momentu podjęcia decyzji o rozpoczęciu działalności eksportowej pierwszą rzeczą, nad jaką powinniśmy pracować, jest pozyskiwanie klientów i partnerów do współpracy. Oto zestaw przydatnych informacji na ten temat.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Organizacja eksportu w firmie

organizacja eksportu_01.jpg

Załóżmy, że jesteśmy w sytuacji producenta lub dystrybutora, który ma już gotowy produkt i chce go sprzedawać klientom zagranicznym. Jak zatem zorganizować eksport, żeby sprzedaż szła gładko, a klienci byli zadowoleni?

Czytaj więcej
nr 32/2017

4 strony eksportu

4 strony_01.jpg

Pierwsze wysyłki eksportowe mogą trwać dłużej a napotykane przeszkody i stres zniechęcają do dalszych kroków. Gdy w grę wchodzi biznesowy kontakt z innym językiem czy kulturą, obawy przed niepowodzeniem projektu tylko rosną. Warto więc wcześniej zabezpieczyć się ze wszystkich czterech stron.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Prawo w eksporcie - na jakie przepisy trzeba zwrócić uwagę

W dobie coraz większej konkurencyjności na rodzimym rynku przedsiębiorcy poszukują skutecznych sposobów na rozwój swojej działalności. Jednym z pomysłów może być wyjście na rynek międzynarodowy, polegające m.in. na eksporcie swoich towarów.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2017

Wzmacnianie relacji z klientami dzięki danym

CiRZ_205_05.jpg

Instytucje finansowe gromadzą ogromne ilości danych o klientach, ale informacje te często nie są efektywnie wykorzystywane. O tym, że analiza danych biznesowych jest niezbędna dla prawidłowego prowadzenia biznesu, wiadomo od bardzo dawna. Aby umożliwić organizacjom uzyskanie lepszego wglądu w ich działalność, informatyka stworzyła klasę rozwiązań, zwanych Business Intelligence. Początkowo budowano...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2017

Błędy popełniane przy planowaniu sprzedaży

CiRZ_08_09.jpg

Planowanie sprzedaży jest kluczowym działaniem w każdej organizacji. Determinuje jej funkcjonowanie i wszystkie zachodzące procesy od produkcji, przez logistykę, finanse, serwis, a w końcu marketing i sprzedaż. Pomyłki popełniane na każdym etapie planowania wywołują efekt lawiny, błędy multiplikując się, zmniejszają rzetelność i trafność planowania. Dlatego na początku ważne są dokładność, wiedza,...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2017

Wielowymiarowa analiza sprzedaży

stocks-xs.jpg

Analizując informacje z zakresu sprzedaży, bardzo ważne jest, aby mieć szeroki pogląd na jej wyniki. Możemy to osiągnąć, stosując różnego rodzaju zestawienia ukierunkowane na określone zagadnienia. W zależności od branży, możemy podejść do tematu w inny sposób. Jako punkt wyjścia można przyjąć wynik sprzedaży globalnej i rozbijać ją według kryteriów przyjętych w firmie.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Narzędzie do badania cyklu życia produktu

SS_32_51.jpg

W artykule zostanie przedstawiony przykład zastosowania wykresu przestawnego do monitorowania żywotności produktów. Utworzymy prosty kokpit z trzema wykresami pokazującymi wybrany produkt w trzech wymiarach: pierwszym – wartości sprzedaży, drugim – sprzedanej ilości oraz trzecim – średniej ceny sprzedaży. Pozwoli to na śledzenie cyklu życia produktu i badanie zapotrzebowania na niego w zależności od...

Czytaj więcej
nr 32/2017

Zasady rozwiązania umowy z pracownikiem

SS_32_88.jpg

Rozstanie z pracownikiem, niezależnie od przyczyny, wiąże się z silnymi emocjami po obu stronach. Warto jednak zachować spokój, żeby uniknąć błędów, które mogą przysporzyć wielu problemów, a w ostateczności skutkować oddaniem sprawy do sądu przez byłego pracownika.

Czytaj więcej
nr 32/2017

Motywacja – quo vadis

Pytanie: Zauważyłem ostatnio, że w moim zespole handlowym jest problem z motywacją do pracy, chęcią osiągania nowych, coraz ambitniejszych celów, ale także z wykonywaniem tych mniej wymagających zadań. Same narzędzia motywacji finansowej nie wystarczają. Dzieje się tak zarówno z handlowcami, którzy pracują w firmie od kilku lat, jak i z tymi, którzy dołączyli do mojego zespołu stosunkowo niedawno....

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2017

Zespół - siła i wartość firmy

Rozmowa z Jarosławem Jóźwiakiem, AE Directorem rejonu Polski i krajów nadbałtyckich firmy LG, o jakości zespołów sprzedażowych, trendach w planowaniu kampanii marketingowych i godzeniu zupełnie różnych kanałów sprzedaży.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2017

Startuje kolejna edycja konkursu AMBASADOR CALL CENTER

Najlepszy głos damski i męski, firmy w komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej oraz konsultant i menedżer – tak będzie wyglądała tegoroczna edycja konkursu Ambasador Call Center, której patronuje „Szef Sprzedaży”.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2017

Zgrupowanie Asów Sprzedaży

AS_10_03.jpg

W dniach 11–12 maja 2017 r. w Warszawie odbędzie się pierwsze Zgrupowanie Asów Sprzedaży – event organizowany przez redakcję magazynu „As Sprzedaży”. Podczas spotkania, które odbędzie się pod hasłem „Mistrzowskie patenty sprzedażowe”, doświadczeni trenerzy podzielą się metodami, jakie pozwoliły im odnieść sukces w sprzedaży.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2017

Polskie Badanie Sprzedaży 2017

W marcu ruszyła druga edycja Polskiego Badania Sprzedaży – ogólnopolskiej inicjatywy firmy doradczej Simon-Kucher & Partners kierowanej do szefów firm i menedżerów sprzedaży. Badanie potrwa do końca kwietnia.

Czytaj więcej

Reklama