Szef Sprzedaży 34/2017

SS_34.jpg

Efektywna polityka rabatowa

Klienci uwielbiają rabaty. Nic zatem dziwnego, że – jak pokazują badania – w Polsce w sektorze MŚP udziela ich aż 80% małych i średnich firm. Wysokie upusty mogą jednak także wyjątkowo skutecznie zepsuć biznes. Klientowi przyzwyczajonemu do niższej ceny trudno wytłumaczyć, dlaczego nagle ma za dany towar lub usługę zapłacić więcej, mimo że wcześniej sprzedawaliśmy je taniej. Jak nie wpaść w błędne koło niewłaściwej polityki rabatowej i kiedy obniżka cen może przynieść przedsiębiorcy realną korzyść, w artykule „Efektywna polityka rabatowa” wyjaśnia Sylwia Sowa-Hawdziejuk. Z kolei dziesięć najczęstszych błędów w zakresie polityki rabatowej na przykładach pokazuje Marek Rutkowski. Ten sam autor w tekście „Budowanie przewagi konkurencyjnej na współczesnym rynku” podpowiada, jak skutecznie wyróżnić swoją firmę na tle konkurencji poprzez inne czynniki niż cena.

Jednym z najważniejszych, a zarazem najtrudniejszychzadań szefa sprzedaży jest utrzymanie odpowiedniego poziomu motywacji i zaangażowania handlowców. O przyczynach i symptomach ich spadku w artykule „Motywacja i zaangażowanie w zespole” pisze Maciej Sasin.

Prawidłowo skonstruowany system motywacyjny może również znacznie zmniejszyć rotację handlowców. Model idealny, który sprawdzi się w każdych warunkach i każdej branży co prawda nie istnieje, jednak Sylwester Pietrzyk i Dorota Rachelska na podstawie swoich wieloletnich doświadczeń pokazują, w jaki sposób różne elementy systemu premiowego wpływają na pracowników i które z nich zamiast motywować, demotywują. Zapraszam do lektury tekstu „System motywacyjny jako narzędzie zmniejszające rotację w call center”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 34/2017

Efektywna polityka rabatowa

SS_34_06.jpg

Polityka rabatowa jest świetnym narzędziem do budowania lojalności klientów. Niestety, wysokie upusty i kiepscy handlowcy potrafią zepsuć najlepszy biznes. Jak zatem zniżki wpływają na wizerunek produktów? Jak skutecznie wykorzystywać dyskonta i jak doprowadzić do tego, aby już nigdy nie usłyszeć od klientów pytania: To za ile i dlaczego tak drogo?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 34/2017

Przemotywowani handlowcy: gdzie leży granica pozytywnego wzmocnienia?

ss_33_przemotywowani_handlowcy.jpeg

Każda firma działająca w obszarze sprzedaży produktów czy usług poszukuje złotego środka do motywowania swoich sił sprzedażowych. Kiedy nie działa wewnętrzna, osobista motywacja i handlowcy przestają odczuwać satysfakcję z codziennych, powtarzalnych działań, zarządzający sięgają po arsenał zewnętrznych inspiracji, z których część okazuje się bronią zbyt dalekiego rażenia.

Czytaj więcej
nr 34/2017

System motywacyjny jako narzędzie zmniejszające rotację w call center

SS_34_16.jpg

Mając na uwadze efektywność biznesową, warto zadbać o to, by wskaźnik rotacji pracowników struktur call center był jak najniższy. Jedną z dróg do osiągnięcia tego celu jest stałe podnoszenie kompetencji kadry zarządzającej zespołami w zakresie właściwej rekrutacji, motywowania pracowników i dostosowany docelów i specyfiki pracy w danej branży system premiowy.

Czytaj więcej
nr 34/2017

Motywacja i zaangażowanie w zespole

SS_34_20.jpg

Motywacja i zaangażowanie handlowców są probierzem przyszłego sukcesu zespołu. Wielu sprzedawców nie osiąga wyników, na jakie ich stać, ponieważ menedżer nie kładzie odpowiedniego nacisku na wykorzystanie ich potencjału. Zespół handlowy to często tylko etykieta, a tak naprawdę mamy do czynienia z grupą indywidualności, które nie działają jak zgrany team, ale jak grupa przypadkowo zebranych graczy.

Czytaj więcej
nr 34/2017

10 najczęstszych błędów w zakresie polityki rabatowej

SS_34_29.jpg

Polityka rabatowa jest newralgicznym obszarem aktywności firmy, który w istotny sposób przekłada się na jej wyniki. Źle zaplanowany, pozostający poza należytym monitoringiem system rabatowy zamiast przynosić korzyści może stanowić zalążek wielu problemów. Jakich błędów należy unikać w polityce rabatowej?

Czytaj więcej
nr 34/2017

Analiza opłacalności portfela klientów

SS_34_34.jpg

Celem istnienia każdej firmy jest wypracowanie zysku poprzez pozyskanie klientów na swoje produkty lub usługi. Obecnie funkcjonujące rynki wymagają kreowania wartości dla klienta. Wartość firmy szacowana jest na podstawie rentowności i lojalności pozyskanych już klientów, a jej przyszłość nierozerwalnie związana jest z umiejętnością pozyskania i utrzymania właściwych relacji z rentownymi klientami....

Czytaj więcej
nr 34/2017

Kodyfikacja procesu sprzedaży: TAK czy NIE?

SS_34_38.jpg

Kodyfikacja, czyli uprocedurowanie procesu sprzedaży, to stworzenie najlepszej możliwej formy obsługi klienta. Opracowanie czegoś w rodzaju scenariusza, według którego każdy sprzedawca w firmie będzie przeprowadzał rozmowę handlową. Kiedy kodyfikacja procesu sprzedaży ma sens?

Czytaj więcej
nr 34/2017

Komunikacja wartości produktu poprzez storytelling

SS_34_42.jpg

W świecie powszechnej komodytyzacji produktów coraz trudniej jest komunikować i kreować ich wartość i odróżnić naszą ofertę od oferty konkurencji. Okazuje się, że kreacja wartości produktu ma wiele wspólnego z poziomem relacji u klienta. Ta pozytywna korelacja wartości i relacji może być efektywnie budowana poprzez opowiadanie historii – storytelling.

Czytaj więcej
nr 34/2017

Budowanie przewagi konkurencyjnej na współczesnym rynku

SS_34_46.jpg

Zbudowanie względnie trwałej przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa jest dla menedżerów jednym z podstawowych celów. W jaki sposób go osiągnąć na dynamicznym rynku, dbając o interesy zarówno klienta, jak i firmy?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 34/2017

Jak klienci podejmują decyzje

ss_33_jak klienci podejmuja decyzje.jpeg

Nowoczesna sprzedaż opiera się na założeniu, że to nie sprzedawca przekonuje klienta, ale klient przekonuje sam siebie. Jak pokazują badania, proces decyzyjny przebiega na cztery różne sposoby. To tak, jakby ludzie byli z czterech różnych planet. Wykorzystanie wiedzy na temat mechanizmów podejmowania decyzji, może zwiększyć skuteczność sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 34/2017

Rozczarowanie vs pozytywne zaskoczenie

SS_34_25.jpg

Wchodząc na stronę WWW jakiejkolwiek firmy lub podczas rozmów z handlowcami, zawsze słyszymy solenne zapewnienia, że będziemy traktowani indywidualnie, otrzymamy ofertę „szytą na miarę”, a doświadczony zespół konsultantów jest gotowy pomóc nam w każdej sytuacji w ramach świetnej obsługi posprzedażowej. Rzeczywistość jednak często rozczarowuje, gdy tylko chcemy wyegzekwować złożone obietnice. Czym więc...

Czytaj więcej
nr 34/2017

Analizy i wskaźniki w sprzedaży

SS_34_57.jpg

Jak skutecznie przygotować system analiz i pomiaru wskaźników w obszarze sprzedaży? Co należy monitorować? Co zrobić, żeby wykonywane analizy nie były sztuką dla sztuki, ale rzeczywistym wsparciem w podejmowaniu decyzji zarządczych? W artykule podpowiadamy, jak sprawić, aby wskaźniki nie tylko pomagały w realizacji celów strategicznych firmy, ale były też źródłem wsparcia dla menedżerów i pracowników....

Czytaj więcej
nr 34/2017

Misja hotel: zwiększyć obroty o 17%

SS_34_62.jpg

Jest potencjał, ale wyników brak – to problem niejednej firmy i niejednego działu handlowego. Z czego to wynika? Prezentujemy case study hotelu, w którym niechęć handlowców do korzystania z systemu CRM oraz niewłaściwa komunikacja z pracownikami innych działów odbiły się negatywnie na obsłudze klientów i efektywności sprzedażowej.

Czytaj więcej
nr 34/2017

Przełamać schemat

SS_34_66.jpg

Co zrobić, żeby codzienne spotkania z zespołem były bardziej inspirujące? Jak zmotywować handlowców i sprawić, żeby przestali ziewać na naradach? Przedstawiamy trzy sposoby na przełamanie rutyny spotkań z pracownikami.

Czytaj więcej
nr 34/2017

Rozmowa oceniająca z pracownikiem, który nie zrealizował celów

SS_34_70.jpg

Praca w sprzedaży przypomina sinusoidę, a wahania wyników są czymś naturalnym. Najlepszy pracownik danego miesiąca może osiągnąć przeciętne rezultaty w kolejnym, a najsłabszy może stać się najlepszy. Jak w takiej sytuacji rozmawiać z handlowcem?

Czytaj więcej
nr 34/2017

Cykl treningowy (coachingowy) w sprzedaży

SS_34_76.jpg

Istnieje definicja, która mówi, że coaching sprzedaży to sekwencja rozmów i działań zapewniających sprzedawcy ciągłe informacje zwrotne i wsparcie, mające na celu poprawę wyników. Jak to rozumieć?

Czytaj więcej
nr 34/2017

Klauzule niedozwolone w regulaminie sklepu internetowego

SS_34_88.jpg

Działalność każdego sklepu internetowego musi się opierać na odpowiednio sformułowanym regulaminie. Jednak sprzedawcy, chcąc zminimalizować ryzyko transakcji, często wprowadzają do niego postanowienia, które mają charakter tzw. klauzul niedozwolonych (abuzywnych).

Czytaj więcej
nr 34/2017

16 kluczowych umiejętności menadżera sprzedaży

Pytanie: Jako dyrektor sprzedaży chciałbym naszemu działowi personalnemu przekazać jasny komunikat, jakie umiejętności naszych menedżerów regionalnych zawiadujących kilku-­ lub kilkunastoosobowymi zespołami sprzedawców są najważniejsze, jak je sprawdzać i doskonalić poprzez codzienną pracę, coaching, mentoring, szkolenia czy e-learning. Czy mogę prosić o przedstawienie listy najważniejszych umiejętności?...

Czytaj więcej
nr 34/2017

Sprzedaż oparta na danych

SS_34_84.jpg

Dzięki Big Data działania sprzedażowe i marketingowe coraz częściej przestają być „sztuką” i stają się „nauką”. Specjaliści, chcąc pozyskiwać klientów i poprawiać wyniki sprzedaży, polegają na danych, aby testować, mierzyć i poprawiać swoje strategie. W jaki sposób działania związane z gromadzeniem, przetwarzaniem i analizowaniem danych pomagają w biznesie?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 34/2017

Naszym celem jest zadowolenie klienta

Rozmowa z Markiem Rulakiem, szefem sprzedaży w Codec Polska, o tym, jakie pytania należy sobie zadać przed podjęciem decyzji o wdrożeniu systemu BI w dziale sprzedaży oraz jak przekonać handlowców, że taki system może stanowić pomoc w codziennej pracy.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 34/2017

Jak oczarować klienta?

SS_34_04_1.jpg

Magia sprzedaży to połączenie ogromnego doświadczenia autora z akademickim zacięciem. W efekcie powstała książka o sprzedaży, której można uwierzyć. Praktyczne porady zilustrowane są przykładami oraz poparte badaniami naukowymi nad psychologią perswazji, autoprezentacją i sprzedażą konsultacyjną.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 34/2017

O radzeniu sobie z wyzwaniami

SS_34_04_2.jpg

W czerwcu nakładem Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego ukazała się książka Odporność psychiczna. Strategie i narzędzia rozwoju. Autorzy wskazują w niej metody i techniki ułatwiające radzenie sobie z wyzwaniami zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 34/2017

Mity zarządzania

SS_34_05.jpg

Menedżerowie często opierają działania na popularnych koncepcjach czy powszechnych przekonaniach. Takie podejście nie zawsze sprawdza się i stwarza ryzyko podejmowania błędnych decyzji lub działania w chaosie. Na czym więc bazować? O tym w książce: Alfabet mitów menedżerskich piszą Sławomir Jarmuż i Mirosław Tarasiewicz.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 34/2017

Sprzedaż bezpośrednia w górę

Branża sprzedaży bezpośredniej może zaliczyć 2016 r. do udanych. Szacunkowa sprzedaż na świecie w tym sektorze wynosiła 182,6 mld dol. W stosunku do 2015 r. wzrosła niemal o 2%. Na przestrzeni lat branża odnotowuje zyski i wzmacnia swoją pozycję. Dla porównania w 2013 r. sprzedaż bezpośrednia wynosiła 156,9 mld dol.

Czytaj więcej

Reklama