Szef Sprzedaży 35/2017

SS_35.jpg

Planowanie Sprzedaży na 2018 r.

W 2016 r. tylko 15% polskich firm osiągnęło wszystkie wyznaczone cele sprzedażowe (Polskie Badanie Sprzedaży 2017, Simon-Kucher & Partners). Największymi przeszkodami w ich realizacji są z jednej strony silna konkurencja, z drugiej zaś brak odpowiednich środków, żeby sobie z nią poradzić. Jasno wskazuje to na konieczność wprowadzenia poważnych zmian w zarządzaniu sprzedażą – dotychczasowe metody przestają wystarczać. Jakie działania uchodzą za najbardziej skuteczne, a na które nie warto tracić cennego czasu oraz jakie dodatkowe wnioski płyną z raportu z II edycji Polskiego Badania Sprzedaży w rubryce Raport Szefa wyjaśniają autorzy projektu: Tomasz Nowak i Paweł Bombola z warszawskiego oddziału Simon-Kucher & Partners.

Osiąganie celów sprzedażowych nie jest możliwe bez odpowiedniego planu. Dla dyrektorów i menedżerów sprzedaży rozpoczął się właśnie gorący okres planowania, prognozowania i ustalania strategii sprzedaży na 2018 r. Na jakich działaniach skoncentrować swoją energię, żeby stworzyć strategię, która rzeczywiście zadziała oraz jakie trendy uwzględnić przy jej konstruowaniu wskazuje w temacie numeru Agnieszka Grostal. Pisząc o prognozowaniu sprzedaży na kolejny rok, nie można także zapomnieć o wprowadzaniu do oferty firmy nowych produktów. Jak zaplanować potrzebne siły sprzedażowe, które pomogą zrealizować plan sprzedaży „nowinek” oraz jak przeprowadzić wiarygodną kalkulację planowanego zysku z nowego produktu podpowiada Wojciech Próchnicki. Z kolei z problemem najczęstszych błędów w zakresie kontroli i monitorowania sprzedaży zmierzył się Marek Rutkowski.

Wiele z tematów poruszanych w bieżącym numerze „Szefa Sprzedaży” będziemy rozwijać podczas Forum Szefów Sprzedaży, które odbędzie się w dniach 23-24 listopada w Warszawie. Wśród prelegentów pojawią się zarówno autorzy znani z naszych łamów, jak i inni eksperci w zakresie zarządzania sprzedażą. Szczegółowe informacje na stronie www.kongres-sprzedazowy.explanator.pl.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Artykuły

nr 35/2017

Planowanie sprzedaży na 2018 r. Jak się ustrzec najczęstszych błędów?

SS_35_06.jpg

Jeśli firma chce osiągnąć wyznaczone cele sprzedażowe w przyszłym roku, najwyższy czas, żeby zacząć planować sposób ich osiągnięcia. Roczne planowanie sprzedaży to nie krótkie spotkanie zespołu. Wymaga przeprowadzenia dogłębnej analizy, a następnie starannego zaplanowania.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 35/2017

Bariera sekretarki/asystentki – jak się przez nią przebić?

Każdemu sprzedawcy przynajmniej raz w życiu zdarzyło się, że telefon do firmy potencjalnego klienta odebrała sekretarka, która grzecznie, ale stanowczo odmówiła połączenia z szefem. Prosiła natomiast o wysłanie oferty na maila, co w miażdżącej większości przypadków oznacza koniec sprzedaży. Czy jest sposób, żeby tego uniknąć? Oczywiście.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 35/2017

Siedem umiejętności niezbędnych, by być dobrym liderem

Każdy z nas podczas swojej kariery zawodowej natrafił na wyjątkowych przełożonych. Często w pierwszym kontakcie nie robili oszałamiającego wrażenia, jednak im lepiej ich poznawaliśmy, tym bardziej widzieliśmy, w jak wspaniały sposób potrafili uskrzydlać pracowników, realizować cele, rozwijać ludzi, rozpoznawać ich potencjał i włączać w pracę zespołu. Przyjrzyjmy się zatem dokładniej, jakie cechy możemy...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 35/2017

Obcokrajowcu! Jakiego lidera potrzebujesz?

Praca w zespołach międzynarodowych jest coraz powszechniejsza. Kierowanie pra-cownikami z zagranicy może stanowić wyzwanie, ponieważ kultura ma duży wpływ na nasz styl pracy, oczekiwania wobec przełożonego i kolegów oraz środowisko pracy. Co warto wiedzieć, aby uniknąć kulturowych pułapek, skutecznie kierować międzynarodowym zespołem i osiągać postawione przed nim cele?

Czytaj więcej
nr 35/2017

Idealny team leader

SS_35_17.jpg

Sukces firmy sprzedażowej buduje się, opierając go na dobrych handlowcach. Właściciel rozwiniętej organizacji lub szef sprzedaży, który strategię rozwoju oprze na grupie indywidualistów, może w krótkim czasie odczuć negatywne skutki tej decyzji, ponieważ sprzedaż to gra zespołowa, w której zawodnikami poszczególnych zespołów muszą zarządzać skuteczni liderzy. Jak wybrać dobrego team leadera i odpowiednio...

Czytaj więcej
nr 35/2017

Specyficzny region - klasyczna wymówka czy zwiastun poważniejszego problemu?

SS_35_22.jpg

W jaki sposób reagować na powtarzane jak mantra argumenty handlowca o gorszych: regionie i klientach? Rozwiązaniem problemu nie jest na pewno lekceważenie takich sygnałów. Dobre rozpoznanie symptomów może prowadzić do dodatkowego rozwoju handlowca i organizacji.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Rozmowa dyscyplinująca – jak ją przeprowadzić, żeby przyniosła rezultat?

SS_35_26.jpg

Działy handlowe, których efektywność wyznaczają twarde wskaźniki sprzedaży, są szczególnie skłonne do używania autorytarnego stylu kierowania, którego stałym elementem jest dyscyplinowanie pracowników. Warto ten temat rozwinąć, ponieważ nieuregulowany może stać się silnym czynnikiem destabilizującym poziom zaangażowania pracowników i niszczącym atmosferę w pracy.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Umiejętność panowania nad emocjami w pracy szefa sprzedaży – dlaczego warto ją doskonalić?

SS_35_64.jpg

Emocje mają wpływ na nasze ciało i umysł i niewiele można na to poradzić. Na pewno warto nauczyć się, które z nich najczęściej towarzyszą nam w życiu. Wgląd we własne stany emocjonalne jest kluczowy do tego, żeby reagować adekwatnie do bodźca.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Najczęstsze błędy w zakresie kontroli i monitorowania sprzedaży

SS_35_32.jpg

Profesjonalny system kontroli i monitorowania sprzedaży odgrywa niezwykle istotną rolę dla poprawy efektywności firmy. Z kolei niedopracowany system nie tylko nie przysłuży się poprawie wyników, ale nawet może pogłębić pewne problemy w obszarze sprzedaży. Jakie błędy eliminować z omawianego procesu?

Czytaj więcej
nr 35/2017

Mity zarządzania sprzedażą

SS_35_37.jpg

Sprzedaż w Polsce dojrzewa i cały czas się rozwija. Jeszcze kilka lat temu powszechnie stosowano narzędzia, schematy i techniki, które dzisiaj mogą nie tylko nie działać, ale wręcz szkodzić. Niestety wielu menedżerów bardzo konsekwentnie ich używa, jednocześnie co miesiąc zastanawiając się, dlaczego ich zespół nie realizuje założonych planów. Oto trzy podstawowe mity z zakresu zarządzania sprzedażą,...

Czytaj więcej
nr 35/2017

Nowy produkt w planie sprzedażowym firmy

SS_35_42.jpg

W procesie wprowadzania do oferty nowego produktu szef sprzedaży staje przed problemem zaplanowania potrzebnych sił sprzedażowych, przy pomocy których plan wolumenu sprzedaży nowinki zostanie zrealizowany. Ma to duże znaczenie przy kalkulacji zysku osiągniętego na nowym produkcie, co często decyduje o jego dalszym losie i miejscu w ofercie firmy. W materiale zostanie przedstawiony przykład kalkulacji...

Czytaj więcej
nr 35/2017

Czy nadszedł już czas na poważne zmiany w sprzedaży?

SS_35_47.jpg

W 2016 r. tylko 15% polskich firm osiągnęło wszystkie cele sprzedażowe. To mniej niż w 2015 r., jak pokazują wyniki zorganizowanej przez Simon-Kucher Partners II edycji Polskiego Badania Sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Reklamacje i pretensje

SS_35_58.jpg

Sprzedawcy nie zawsze odbierają skargi od poirytowanych czy niezadowolonych klientów, często wysłuchują ich pracownicy obsługi. Mimo to dobrze, żeby także handlowcy wiedzieli, jak się zachować w kilku typowych trudnych sytuacjach.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Pricing – jak ustalić optymalną cenę produktu?

SS_35_54.jpg

Mówiąc wprost, pricing to centrum każdej firmy. Wszystkie kompetencje, począwszy od projektowania produktu, poprzez proces sprzedaży, marketing, skończywszy na obsłudze klienta, mają na celu uzasadnić cenę, która jest proponowana klientowi. W takim ujęciu cena staje się kursem wymiany wartości, którą tworzy firma na rynku.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 35/2017

Kiedy i jak złożyć odwołanie dla postępowania przetargowego w procedurze krajowej?

Najbardziej rygorystyczna prawnie forma przetargów występuje w tzw. zamówieniach publicznych. Postępowanie to jest procesem mocno sformalizowanym, czyli trudnym praktycznie. Ważne jest zatem prawidłowe zastosowanie środków prawnych służących do weryfikacji rozstrzygnięć przetargowych.

Czytaj więcej
nr 35/2017

RODO – czym kierować się przy wyborze sposobu lub konsultanta wdrożenia?

SS_35_88.jpg

W związku ze zbliżającym się wielkimi krokami wejściem w życie europejskiego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO) każdy administrator danych osobowych staje przed koniecznością dostosowania organizacji do nowych przepisów.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Jak skutecznie weryfikować prawidłowość działań zamawiającego

SS_35_70.jpg

Najbardziej rygorystyczna prawnie forma przetargów występuje w tzw. zamówieniach publicznych, regulowanych ustawą Prawo zamówień publicznych. Istotne jest, żeby w tak sformalizowanym postępowaniu przetargowym właściwie weryfikować działania zamawiającego.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Tryb postępowań przetargowych

SS_35_73.jpg

Najczęściej stosowanymi przez zamawiającego trybami postępowań przetargowych są tryby podstawowe – przetargu nieograniczonego oraz przetargu ograniczonego. Prawo zamówień publicznych przewiduje jednak możliwość skorzystania z dodatkowych trybów udzielenia zamówienia wskazanych w art. 10 ust. 2 ustawy.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Nowe pojęcia stosowane w postępowaniu o udzielenie zamówienia

SS_35_76.jpg

Ustawa z dnia 29 stycznia 2004 r. Prawo zamówień publicznych (ustawa Pzp) bezwzględnie wymaga, żeby przygotowanie i przeprowadzenie postępowania było zgodne nie tylko z zasadami równego traktowania i uczciwej konkurencji, ale również z zasadami przejrzystości i proporcjonalności.

Czytaj więcej
nr 35/2017

5 pułapek w postępowaniu przetargowym

SS_35_84.jpg

Aby oferta złożona w postępowaniu przetargowym została zakwalifikowana do etapu oceny zaoferowanych w niej warunków, musi najpierw przejść przez kwalifikację, która oznacza konieczność spełnienia szeregu wymogów formalnych, warunków podmiotowych i przedmiotowych. Można tutaj napotkać kilka pułapek, które mogą skutkować odrzuceniem oferty.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Mój pierwszy przetarg

SS_35_80.jpg

Zgodnie z Prawem zamówień publicznych udział w przetargu może wziąć każdy wykonawca, czyli osoba fizyczna, prawna albo jednostka organizacyjna nieposiadająca osobowości prawnej, która ubiega się o udzielenie, złożyła ofertę lub zawarła umowę w sprawie zamówienia publicznego.

Czytaj więcej
nr 35/2017

Jak budować relacje z klientami

Pytanie: Na zebraniach i spotkaniach z moim działem sprzedaży często pojawia się pytanie, jak budować relacje z klientami. Wszyscy zgadzają się z tym, że relacje są istotnym czynnikiem sukcesu w biznesie. Najbardziej zaciekłe dyskusje toczą się jednak zawsze nad ich głębokością, np. czy przechodzić z klientem na ty? Czy spotkać się z klientem na prywatnej imprezie? Jak daleko można, czy też należy...

Czytaj więcej
nr 35/2017

Myśl jak klient i spełniaj jego zachcianki

Rozmowa z Grzegorzem Grabskim, CEO w firmie Systell, o kierunku rozwoju i problemach branży call i contact center.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 35/2017

Nadchodzi największe wydarzenie branży e-commerce

SS_35_04.jpg

Targi eHandlu to największe wydarzenie branży e-commerce w Polsce. Już 8 listopada 2017 r. odbędzie się jego 13. edycja. Hala EXPO XXI w Warszawie ugości ponad 4000 zwiedzających i blisko 140 wystawców – od firm kurierskich i logistycznych, przez oferujące rozwiązania SaaS, systemy CRM i ERP, płatności online, po agencje interaktywne.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 35/2017

Trzecia fala Internetu zmieni gospodarkę

SS_35_04_2.jpg

Steve Case, jeden z najzdolniejszych przedsiębiorców, który uczynił Internet częścią codziennego życia – przedstawia nam swoją wizję przyszłości. Odwołując się do swego wieloletniego doświadczenia jako pioniera w dziedzinie przedsiębiorczości oraz inwestowania, Case oświadcza, że wkraczamy w nową erę. Nadchodzi bowiem trzecia fala Internetu, która radykalnie zmieni najważniejsze gałęzie gospodarki...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 35/2017

Jak elastycznie zarządzać czasem

SS_35_05.jpg

Wieczny brak czasu, praca po godzinach, zabieranie pracy do domu czy kończenie dnia z poczuciem, że niewiele udało się zrobić to codzienność wielu menedżerów.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 35/2017

XIII Targi eHandlu w Warszawie

press5.jpg

W ciągu ostatnich 10 lat liczba e-sklepów w Polsce wzrosła z 3 do 20 tys. Obecnie e-commerce stanowi zaledwie 2,4 % całkowitej wartości sprzedaży - przewiduje się, że za 2 lata będzie to już 9%. Czy Twój e-sklep jest gotowy na tak dynamiczny rozwój? Już 8 listopada w Warszawie odbędą się XIII Targi eHandlu - największe spotkanie branży e-commerce w Polsce

Czytaj więcej

Reklama